高級(jí)商務(wù)策劃師 朱樹(shù)清

　　水工業(yè)產(chǎn)品制造業(yè)是水工業(yè)的支柱。我認(rèn)為，建設(shè)一個(gè)集水工業(yè)機(jī)械設(shè)備的宣傳、展示、洽談、銷(xiāo)售為一體的中國(guó)水工業(yè)產(chǎn)品交易中心項(xiàng)目，將推動(dòng)中國(guó)水工業(yè)快速健康的發(fā)展。

一、項(xiàng)目背景

　　世界上有80多個(gè)國(guó)家和地區(qū)嚴(yán)重缺水，我國(guó)是世界上最貧水的13個(gè)國(guó)家之一。據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，全國(guó)663個(gè)城市中，有400多個(gè)城市常年供水不足，110個(gè)城市嚴(yán)重缺水。日益嚴(yán)重的水資源短缺和水環(huán)境污染不僅嚴(yán)重困擾著國(guó)計(jì)民生，而且已經(jīng)成為制約社會(huì)經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展的主要因素。為了解決日益嚴(yán)重的水問(wèn)題，國(guó)家從發(fā)展戰(zhàn)略、管理體制、技術(shù)路線、投資等方面逐步制定和完善一系列相關(guān)政策法規(guī)，推動(dòng)整個(gè)行業(yè)向更高水平發(fā)展，水工業(yè)將成為朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)的前列。
　　水工業(yè)涉及眾多學(xué)科領(lǐng)域，是科技、工程、裝備及綜合管理技術(shù)的集成，具有很強(qiáng)的綜合性。它是一種新的行業(yè)劃分和重組，包括過(guò)去被劃為機(jī)械行業(yè)、建材行業(yè)、冶金行業(yè)及環(huán)保行業(yè)中的部分企業(yè)。按照行業(yè)習(xí)慣的分類(lèi)方法，水工業(yè)機(jī)械設(shè)備一般分為通用設(shè)備、專(zhuān)用設(shè)備、儀器儀表與自動(dòng)化控制三大類(lèi)；據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2003年全國(guó)水工業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售總額約1500億元人民幣，并以每年25%的速度遞增。目前，水工業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)存在著信息不靈、購(gòu)銷(xiāo)渠道不暢、購(gòu)銷(xiāo)成本偏高、采購(gòu)效率偏低、采購(gòu)質(zhì)量較差和市場(chǎng)不規(guī)范等問(wèn)題，已經(jīng)成為阻礙水工業(yè)發(fā)展的主要原因之一。因此，建設(shè)全國(guó)性的水工業(yè)產(chǎn)品交易中心勢(shì)在必行。

二、項(xiàng)目依據(jù)

　　建設(shè)中國(guó)水工業(yè)產(chǎn)品交易中心，有利于推動(dòng)中國(guó)水工業(yè)快速健康地發(fā)展。主要理由有以下幾個(gè)方面：
　　1、有利于客戶(hù)全面掌握水工業(yè)機(jī)械設(shè)備產(chǎn)品信息。目前，各個(gè)水處理工程公司和終端用戶(hù)主要從水工業(yè)期刊、網(wǎng)站和展會(huì)三種渠道了解產(chǎn)品信息，期刊和網(wǎng)站展示的只是平面信息，只能了解產(chǎn)品的規(guī)格、型號(hào)和主要性能，確看不到實(shí)物；而以展會(huì)的形式確實(shí)能看到實(shí)物，但由于參展的廠家少，往往一個(gè)展會(huì)參展商只有幾百家，不能反映整個(gè)水工業(yè)產(chǎn)品的全貌，有的先進(jìn)設(shè)備還沒(méi)有參展，直接影響采購(gòu)的決策是否正確。如果有了全國(guó)性的水工業(yè)產(chǎn)品交易中心，成為永不落幕的水工業(yè)展銷(xiāo)會(huì)，廣大客戶(hù)就可在一地了解國(guó)內(nèi)外的全部的水工業(yè)產(chǎn)品信息，為采購(gòu)決策提供了可靠的信息依據(jù)。
　　2、有利于降低采購(gòu)成本，提高采購(gòu)效率和質(zhì)量。水處理工程項(xiàng)目，往往需要采購(gòu)幾十種、幾百種，甚至上千種設(shè)備與配件，以水污染處理工程為例：水污染處理設(shè)備大約有116個(gè)類(lèi)別5000余個(gè)品種，生產(chǎn)同品種的廠家也很多，既要采購(gòu)全，又要保證所采購(gòu)設(shè)備能達(dá)到設(shè)計(jì)要求的技術(shù)性能，同時(shí)還要保證在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成采購(gòu)任務(wù)，這對(duì)那些工程大、建設(shè)工期短的水處理工程項(xiàng)目，是非常困難的。另一方面，大多數(shù)終端客戶(hù)，對(duì)水工業(yè)機(jī)械設(shè)備了解比較少，對(duì)工程公司作的工程預(yù)算中關(guān)于機(jī)械設(shè)備的投資金額，估計(jì)不夠準(zhǔn)，不知道用的是什么質(zhì)量的產(chǎn)品，它們的技術(shù)性能是不是最先進(jìn)的，會(huì)不會(huì)出現(xiàn)花了高價(jià)卻采用了質(zhì)量、技術(shù)一般的產(chǎn)品，無(wú)形中增加了投資，給國(guó)家和企業(yè)造成了不必要的損失。如果有了全國(guó)性的水工業(yè)產(chǎn)品交易中心，所展示的機(jī)械設(shè)備規(guī)格、型號(hào)、品種齊全，一方面由國(guó)家指定的質(zhì)檢部門(mén)對(duì)各種產(chǎn)品進(jìn)行統(tǒng)一的質(zhì)量檢驗(yàn)，避免各地質(zhì)檢部門(mén)掌握標(biāo)準(zhǔn)差異問(wèn)題，保證產(chǎn)品質(zhì)量；另一方面同品種的設(shè)備廠家眾多，采購(gòu)人員可以貨比三家，在一地完成采購(gòu)任務(wù)，既降低了采購(gòu)成本，又提高了采購(gòu)效率和質(zhì)量。另外，終端客戶(hù)（大型水處理工程大部分是由市政和國(guó)有企業(yè)投資）可以全面了解機(jī)械設(shè)備的有關(guān)情況，作預(yù)算時(shí)能做到更科學(xué)、更符合實(shí)際，既節(jié)省了國(guó)家資金，又保證了水處理工程的質(zhì)量。
　　3、有利于降低銷(xiāo)售成本，提高設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。目前，我國(guó)水工業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)普遍規(guī)模比較小，他們主要通過(guò)專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站、期刊、展會(huì)的形式發(fā)布產(chǎn)品信息，而前兩種形式只能發(fā)布有關(guān)產(chǎn)品的性能、規(guī)格、型號(hào)，以及圖片資料等，廣告宣傳效益比較差；而以展會(huì)的形式發(fā)布信息，由于參加展會(huì)的采購(gòu)人員少，不能使更多的客戶(hù)了解自己的產(chǎn)品，如果每期都參會(huì)費(fèi)用又太高。2003年全國(guó)范圍內(nèi)共舉辦水工業(yè)相關(guān)的展會(huì)有50多個(gè)，每次參會(huì)的各項(xiàng)開(kāi)資至少得1萬(wàn)元人民幣，這對(duì)大多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)是很難承受的，即便是客戶(hù)到廠家考察，各廠家還要專(zhuān)門(mén)設(shè)一個(gè)產(chǎn)品展示廳，也需要一定的投資。如果有了全國(guó)性的水工業(yè)產(chǎn)品交易中心，全國(guó)絕大多數(shù)客戶(hù)都到“交易中心”去采購(gòu)，廠家只要在“交易中心”設(shè)產(chǎn)品展區(qū)，展示自己的產(chǎn)品，就可以完成銷(xiāo)售過(guò)程，可以大大降低銷(xiāo)售成本；同時(shí)，由于銷(xiāo)售渠道暢通，提高了企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，推動(dòng)企業(yè)快速發(fā)展。
　　4、有利于生產(chǎn)企業(yè)與原材料供應(yīng)廠商購(gòu)銷(xiāo)交易，實(shí)現(xiàn)雙贏。水工業(yè)設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)的上游供應(yīng)商，也可以通過(guò)全國(guó)性的水工業(yè)產(chǎn)品交易中心進(jìn)行交易，同樣可以降低購(gòu)銷(xiāo)雙方的成本，提高購(gòu)銷(xiāo)效率和質(zhì)量。
　　5、有利于規(guī)范水工業(yè)市場(chǎng)，使水工業(yè)健康地快速發(fā)展。水工業(yè)涉及的行業(yè)比較多，它是一種新的行業(yè)劃分和重組，包括了過(guò)去機(jī)械行業(yè)，建材行業(yè)，冶金行業(yè)，及環(huán)保行業(yè)的部分企業(yè)，由于行業(yè)交叉，很難用一種行業(yè)法規(guī)去規(guī)范。如果有一個(gè)全國(guó)性的水工業(yè)產(chǎn)品交易中心，就可以通過(guò)“交易中心”的協(xié)會(huì)性組織制訂會(huì)員章程，所有供銷(xiāo)雙方的會(huì)員，都要遵守會(huì)員章程的有關(guān)規(guī)定，并建立水工業(yè)信譽(yù)信息庫(kù)，主要包括水處理工程設(shè)計(jì)院所、水處理工程公司、水處理機(jī)械設(shè)備生產(chǎn)廠家和原材料生產(chǎn)廠家，以方便整個(gè)水工業(yè)企業(yè)都能監(jiān)督每個(gè)商家的市場(chǎng)行為，使水工業(yè)經(jīng)濟(jì)秩序更趨完善，促進(jìn)水工業(yè)發(fā)展。
　　6、有利于推動(dòng)水工業(yè)科技進(jìn)步，并向更高水平發(fā)展。建設(shè)交易中心有利于推動(dòng)水工業(yè)科技進(jìn)步，主要理由有二個(gè)方面：一是能促進(jìn)水工業(yè)生產(chǎn)企業(yè)的科技開(kāi)發(fā)工作，因?yàn)榻灰字行乃C萃了國(guó)內(nèi)外的水工業(yè)產(chǎn)品，品種、規(guī)格和型號(hào)齊全，有很多高新技術(shù)產(chǎn)品，勢(shì)必給很多廠家造成壓力；但是壓力可轉(zhuǎn)變成動(dòng)力，他們會(huì)積極想辦法借鑒和學(xué)習(xí)國(guó)內(nèi)外的先進(jìn)技術(shù)，加強(qiáng)廣泛的技術(shù)交流與合作，不斷進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)創(chuàng)新、生產(chǎn)工藝創(chuàng)新，提高各個(gè)生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品技術(shù)水平。二是提高水工業(yè)科技成果的轉(zhuǎn)化速度，全國(guó)眾多的水工業(yè)科研單位可以利用交易中心這個(gè)窗口，展示新的科技成果，使各個(gè)廠家全面了解科技發(fā)展動(dòng)態(tài)；同時(shí)，架起了科技成果交易平臺(tái)，供需雙方可通過(guò)這個(gè)平臺(tái)進(jìn)行交易，提高了科技成果轉(zhuǎn)化速度，不斷提高我國(guó)水工業(yè)產(chǎn)品的技術(shù)含量，推動(dòng)全國(guó)水工業(yè)向更高水平發(fā)展。

三、管理策略

　　根據(jù)項(xiàng)目的特點(diǎn)，交易中心將采取獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)管理模式，保證交易中心在推動(dòng)全國(guó)水工業(yè)發(fā)展中發(fā)揮重要的作用。
　　1.制定會(huì)員章程，對(duì)進(jìn)駐交易中心的廠家提出具體的要求。如，凡是進(jìn)駐交易中心的廠家都必須提供各種資質(zhì)證明、所展示的產(chǎn)品都必須經(jīng)過(guò)國(guó)家指定的質(zhì)檢部門(mén)檢驗(yàn)等。
　　2.建立信譽(yù)數(shù)據(jù)庫(kù)，凡是在中心交易的購(gòu)銷(xiāo)客戶(hù)，均輸入信譽(yù)數(shù)據(jù)庫(kù)。
　　3.采取整合營(yíng)銷(xiāo)模式，利用網(wǎng)站、報(bào)刊和POP廣告等方式宣傳交易中心，提高知名度。
　　4.采取新的交易模式，保護(hù)購(gòu)銷(xiāo)雙方的合法權(quán)益不受損害。
　　5.不定期地舉辦各種論壇、說(shuō)明會(huì)、推介會(huì)，不斷推出新產(chǎn)品、新技術(shù)。
　　6.不定期發(fā)出公告信息，介紹交易中心情況。

四、前景預(yù)測(cè)

　　按照行業(yè)習(xí)慣的分類(lèi)方法，水工業(yè)機(jī)械設(shè)備一般分為通用設(shè)備、專(zhuān)用設(shè)備、儀器儀表和自動(dòng)化控制三大類(lèi)；通用機(jī)械設(shè)備主要包括泵、閥、管、風(fēng)機(jī)產(chǎn)品；專(zhuān)用機(jī)械設(shè)備包括欄污機(jī)械設(shè)備、除砂及刮泥設(shè)備、曝氣及攪拌設(shè)備、加藥及消毒設(shè)備、濃縮及脫水設(shè)備、氧化除鹽設(shè)備等。近年又增加了膜處理設(shè)備、沼氣利用設(shè)備、序批法潷水設(shè)備、污泥后處置設(shè)備及固體廢棄物處理設(shè)備等；儀器儀表和自控，主要包括各種監(jiān)測(cè)儀表和測(cè)控系統(tǒng)。全國(guó)水工業(yè)機(jī)械設(shè)備產(chǎn)品生產(chǎn)廠家約16000家，其中年銷(xiāo)售額501?1000萬(wàn)的占18%，超過(guò)1000萬(wàn)的占38.5%，國(guó)內(nèi)約有1/4的廠家將入住交易中心。國(guó)外廠家在我國(guó)設(shè)辦事處的約1000余家，近2/5的廠家將入住交易中心，據(jù)預(yù)測(cè)約有4500國(guó)內(nèi)外生產(chǎn)廠家將入住交易中心。另外生產(chǎn)水處理設(shè)備廠家的原材料和配件供應(yīng)廠家約3000多家，近1/4的廠家將進(jìn)入交易中心，每年的交易額約300億元人民幣，并以每年25-35%的速度遞增。

　　綜上所述，建設(shè)全國(guó)性的水工業(yè)產(chǎn)品交易中心勢(shì)在必行，將推動(dòng)水工業(yè)快速健康地發(fā)展。同時(shí)，誰(shuí)投資這個(gè)項(xiàng)目，既能爭(zhēng)取相關(guān)的優(yōu)惠政策，又能獲得較大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

2004年5月8日

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　　說(shuō)明：該文摘自《中國(guó)水工業(yè)產(chǎn)品交易中心總體策劃方案》----作者朱樹(shù)清，該策劃方案已進(jìn)行版權(quán)登記。