上半年，根據(jù)幾位環(huán)保創(chuàng)業(yè)者講了對創(chuàng)業(yè)成功、失敗的看法，《聽環(huán)保創(chuàng)業(yè)者講經(jīng)》一文誕生。近日又聽一些正在穿越疫情、穿越周期的環(huán)保創(chuàng)業(yè)者說，他們?nèi)匀簧硖巸?yōu)勝劣汰、生死沉浮的激流當中。這些氣味相投的70后80初創(chuàng)業(yè)者們不再談論夢想，雖然也有牢騷但沒有抱怨，他們已經(jīng)知道，情懷和委屈可以為創(chuàng)業(yè)提供動力，但不是商業(yè)成功的本質(zhì)要素。他們聊一些更為現(xiàn)實的內(nèi)容。

本文內(nèi)容分為公司內(nèi)在、外部相關及企業(yè)家精神三大部分。

上半年，聽幾位環(huán)保創(chuàng)業(yè)者講了對創(chuàng)業(yè)成功、失敗的看法，我寫了《聽環(huán)保創(chuàng)業(yè)者講經(jīng)》，近日又聽一些正在穿越疫情、穿越周期的環(huán)保創(chuàng)業(yè)者說，他們?nèi)匀簧硖巸?yōu)勝劣汰、生死沉浮的激流當中。

碰巧我們所在的那家川菜館的包房都是用詞牌名命名，我們這間為“如夢令”。我想到了最有名的那首如夢令，還挺應景：環(huán)保行業(yè)“昨夜雨疏風驟”，如今是“綠肥紅瘦”，這些創(chuàng)業(yè)公司正是幾朵雨后還在枝頭的海棠花，要是沒了他們的點綴，行業(yè)看起來可能更無趣。

這些氣味相投的70后80初創(chuàng)業(yè)者們，有男有女，歷經(jīng)風雨，人已輕熟，眼神依然明亮。他們不再談論夢想，雖然也有牢騷但沒有抱怨，他們已經(jīng)知道，情懷和委屈可以為創(chuàng)業(yè)提供動力，但不是商業(yè)成功的本質(zhì)要素。他們聊一些更為現(xiàn)實的內(nèi)容。

本文內(nèi)容分為公司內(nèi)在、外部相關及企業(yè)家精神三大部分。

公司內(nèi)在

把公司放在哪兒

做智慧水務領域產(chǎn)品的一家公司，把自己的總部放在長三角，另外一家專注于工業(yè)廢水處理的公司也一樣。兩家公司的老板互相溝通公司總部所在的二線城市對公司有哪些優(yōu)惠扶持政策。

他們都認為，北京、上海的支持力度太弱，不適合創(chuàng)業(yè)公司。比如北京，會對一些特別小的公司，撒胡椒面一樣給兩三萬的資金支持，比較大體量的資金只會針對特別大的企業(yè)，而中間這一大批公司，都處于無人過問的狀態(tài)。

但在寧波、杭州、蘇州等城市，都會對一定規(guī)模的企業(yè)給予足夠多的支持，有的城市，比如寧波對科技型企業(yè)每年能給頗為可觀的現(xiàn)金，這對目前創(chuàng)業(yè)維艱的企業(yè)家們來說是非常重要的。另外在稅收方面也會有優(yōu)惠，北京、上海都沒有。

除了這些優(yōu)惠政策外，城市所在的產(chǎn)業(yè)集群也會影響到環(huán)保公司的設立，比如做工業(yè)廢水的公司，如果客戶都集中在某個城市帶，那么把公司總部設立在那個城市也是理所當然的。

有一部分創(chuàng)業(yè)者已經(jīng)選擇把北京、上海這樣的大城市作為股權總部，但實際上的人員工資等都放在二線城市。他們還摸索出來，目前工資的發(fā)放和社保的繳納是可以在不同城市進行的。這就方便了一些家在大城市的創(chuàng)業(yè)者和管理團隊。

創(chuàng)業(yè)就是這些具體而微的事。

如何生產(chǎn)

一位環(huán)保創(chuàng)業(yè)者說他的產(chǎn)品，許多的部件不是自己生產(chǎn)，而是把制造生產(chǎn)轉(zhuǎn)移到其他工廠，因為他的銷量并不穩(wěn)定，有時每個月要500臺，有時只有50臺，他不能因此再單獨設立一個元件廠，再養(yǎng)工人，那太劃不來。他的秘密是垂直整合：控制生產(chǎn)過程的每一個步驟——從最初的設計到制作，模具，定型一直到組裝成品。并且他會有兩個供貨商，一家采購60%，一家采購40%，兩家公司互為備份，一家出問題，可以迅速切換。

如何選擇業(yè)務領域

大家不約而同地認為，市政污水領域，民營企業(yè)幾乎已經(jīng)沒有投資運營機會了。但工業(yè)領域還好。

一家專攻印染廢水處理的公司的創(chuàng)業(yè)者說，全國有5000多家印染廠，大都是民營公司，打交道還是比較簡單的，只要你的技術和服務真正有水平，就能拿到項目。她只做頭部的那些家工廠的污水處理，那個行業(yè)的淘汰率也是很高的，小企業(yè)很不穩(wěn)定。

最大的問題也許是工業(yè)企業(yè)的轉(zhuǎn)移，逐步從東部向中西部轉(zhuǎn)移，從國內(nèi)向國外轉(zhuǎn)移，但是印染工廠對所在地的資源稟賦要求很高，不是說轉(zhuǎn)就能轉(zhuǎn)的。我國是紡織大國，印染的上游(化纖生產(chǎn)等)和下游(服裝制造)容易轉(zhuǎn)移，但印染工業(yè)本身很難很快轉(zhuǎn)移。

即便有轉(zhuǎn)移，這家專門為細分領域做水處理服務的公司，在這個過程中得到了充足的鍛煉，掌握到了核心的技術，有了更高的工程建設、運營服務的水平，也能伴隨著這些客戶，繼續(xù)提供服務。

專注到一個點上

從別人的經(jīng)歷里獲取教訓是很難的，只有從自己的經(jīng)歷里獲取教訓才是真實的。

做工業(yè)廢水的公司，擁有了數(shù)十個優(yōu)質(zhì)的工程加運營項目后，每年的目標是再獲取幾個優(yōu)質(zhì)的帶運營的項目，就能有一個健康的發(fā)展步驟，非常明確的商業(yè)模式就是EPC+O。

與做工業(yè)廢水的這家企業(yè)集中到印染廢水一樣，做智慧排水的一個公司也說，他們本來關注的是智慧排水整個的信息系統(tǒng)，現(xiàn)在也把業(yè)務和研發(fā)都集中到一個點上，就是具體的用在排水管道里的硬件產(chǎn)品上，同時收集數(shù)據(jù)，構建“云服務”。

這也是所有創(chuàng)業(yè)者做戰(zhàn)略最重要的一步：你要清楚你的戰(zhàn)場在哪，它真實存在嗎?它夠大嗎?最終市場會呈現(xiàn)什么樣的格局?是一家獨大還是百花齊放?

這些創(chuàng)業(yè)者們其實也跌過坑，現(xiàn)在找到了一個細分的點，再加上之前練好的手感，做起企業(yè)來才逐漸得心應手，他們也終于能把自己的差異化的故事講清楚。

所以現(xiàn)在環(huán)保創(chuàng)業(yè)做項目最好的就是躬身入局，把你發(fā)現(xiàn)的一個小點不斷的驗證，不斷的去做深做透，最后你會發(fā)現(xiàn)這才是一個新的機會，一片新的大陸。深耕你的細分賽道，只要還有一線生機，因為以前那種俯拾皆是的機會不存在了。

管理問題

雖然企業(yè)有大小，創(chuàng)始人的財富有大小，但本質(zhì)是一樣的。做一個30人的公司，100人的公司，和幾千人的大公司相比，都會面臨困難、起伏、成功和崩塌，行業(yè)、場景不同，你需要調(diào)配的資源不同，可是本質(zhì)沒變。

所有企業(yè)都宣稱重視 “管理”。但當市場境況好、企業(yè)家可以一輪接一輪融資，他們的管理能力就不需要面對最殘酷的考驗。雖然競爭依然激烈，但管理亂一點、決策慢一點，也不會有生死存亡之憂。下行周期來勢洶洶，決策失當、管理低效的公司可能就此消失。過去十來年融資順利的環(huán)保公司們，如今都在面對大考。

管理，有限資源的應用，企業(yè)家作為公司全局責任的承擔者每天都要思考這些問題。而比較重大的項目，也還需要他們親力親為。

對于環(huán)保行業(yè)里的創(chuàng)業(yè)公司，E20薛帥也曾這樣感慨：沒有任何做法是絕對的正確或者錯誤，做正確的判斷比知道天下所有的絕招更難，知己比知彼更難;現(xiàn)在是一個大浪淘沙的過程，這對創(chuàng)新型企業(yè)提出了兩點要求，一是需要在創(chuàng)新層面做得非常好，二是對公司運營的要求會非常高。

減少低效的人力投入

比如，你的項目運營能力有限，就不要鋪開攤子花錢打造銷售團隊。在目前人才普遍很貴的基礎上，創(chuàng)業(yè)者更應該好好想想自己究竟需要什么樣的人才、用怎樣的長短期激勵手段來吸引人才。

外部相關

環(huán)保行業(yè)沒有指數(shù)增長

當前，我們正站在一個時間的交界點——產(chǎn)業(yè)的上一輪發(fā)展已近尾聲，新一輪進程方興未艾。在兩個時代更迭交織的節(jié)點，涌現(xiàn)出一大批深耕基礎的偏科技型的創(chuàng)業(yè)者。

但在上個時代大的產(chǎn)業(yè)紅利結束，下一時代尚未到來的時候，許多創(chuàng)業(yè)者十分迷茫，不知何時才能進入高速增長的周期，他們擔心甚至也許永遠不能再像以往有高速增長的機會。大家也都同意，環(huán)保行業(yè)不存在指數(shù)增長，這樣一個重服務的行業(yè)，即使只是賣產(chǎn)品也離不了服務，只能一個加一個地增長。

其實這樣的時刻，對于每個創(chuàng)業(yè)者而言來說都是非常艱難、且容易感到沮喪的。即便如此他們依然繃緊神經(jīng)、保持戰(zhàn)斗狀態(tài)。在衰退之下會有很多創(chuàng)業(yè)者選擇打退堂鼓，但是只有長期保持產(chǎn)出和成長，一個創(chuàng)業(yè)者才可以在某一個領域中保持競爭優(yōu)勢。

威立雅和蘇伊士已不再是這一代創(chuàng)業(yè)者心中向往的偶像，琥珀、帕克、賽萊默等，可能是他們新的希望。也許，更高的期待能帶來更大的成功機會。也許，這意味著新一代人注定要對此失望。不管怎樣，創(chuàng)業(yè)者們依然在沉默而堅實地打造自己的公司。

“全面賦能，局部收費”

這是當天席間一句帶點黑色幽默意味的玩笑話，得到了創(chuàng)業(yè)者們的共鳴。

“如夢令”里的這些創(chuàng)業(yè)者，已經(jīng)深入地研究了自己的業(yè)務和自己的客戶，就像生物學家研究標本那樣專心致志。市場波譎云詭，唯一不變是“賺錢”。

無論是對于地方政府或者上游的央企、國企，這些環(huán)保技術型公司都在竭盡所能提供優(yōu)質(zhì)的服務，“全面賦能”，做工業(yè)廢水的，能夠前端到對工業(yè)園區(qū)的建設提供咨詢建議，對整個產(chǎn)業(yè)鏈都能清晰了解。為央企環(huán)保項目做方案的，也都是面面俱到。但收益卻是局部的，這似乎是環(huán)保行業(yè)的普遍現(xiàn)象。

如今，在周期的底部，環(huán)保公司最關鍵的就是不要死?！秾O子兵法》說了，最厲害的將軍是先立于不敗之地，然后看敵人有機會失敗，就去利用這個機會把他打敗。最起碼打個平手，保存實力。現(xiàn)在誰做裁判?付錢的人。要怎么贏呢?讓付錢的人愿意繼續(xù)付錢。那么，起碼可以硬硬朗朗活著，活到好日子來臨。

漂泊與上岸

獨立創(chuàng)業(yè)似乎是在海上漂泊，被央企、國企收購，像是靠岸。但大的央企、國企是一個龐大的體系，被收購后，能獲得的資源和助力也是有限的，也有一個磨合的過程，不是一勞永逸的上岸。

有一位創(chuàng)業(yè)者明確表示不希望被收購，“我就希望命運掌握在自己手中”，這大概也是很多創(chuàng)業(yè)者的初衷，想過一種不被他人主導的生活。

還有一位創(chuàng)業(yè)者自己的團隊被收購后，沒多久，收購他的公司也被收購了，又是一輪新的磨合。

央企每年有巨額的投入，但環(huán)保公司能從中獲得多少呢?需要匹配的東西還有很多很多。況且央企自己下屬企業(yè)，從投資到設計到工程一個不少，環(huán)保公司只能是把自己的核心價值突出再突出。

大廠不是慈善家

現(xiàn)在在智慧城市、智慧水務領域，有很多互聯(lián)網(wǎng)大廠進來，但大廠不是慈善家，還有可能是吸血鬼，壓榨和拖欠環(huán)保領域這些提供某一環(huán)節(jié)產(chǎn)品的中小企業(yè)。沒有良好的商業(yè)環(huán)境，受傷的總是小企業(yè)。除非他們放棄追求，也和一些低端競爭者一樣粗制濫造，但那樣更沒前途。

投資人

在無情的商業(yè)世界里，錢也許是最冰冷堅硬的問題。

行業(yè)外的資本已經(jīng)不再看環(huán)保領域的項目，之前獲得投資的創(chuàng)業(yè)公司，現(xiàn)在也是壓力重重。遇上好的投資人是一種幸運，遇到“不那么好的”，也只有咬牙扛過去。

行業(yè)里也有投資人逼迫創(chuàng)業(yè)者“還錢”的傳聞。在單純的環(huán)境中，人性可以簡單而透明;而在復雜的境地下，人性可以是險峻甚至失控的，也許那位投資人自己可能都不知道釋放出這樣的行為意味著什么。

這些已經(jīng)成熟起來的創(chuàng)業(yè)者們說，涉及利益時，人的第一反應都會選擇最大限度維護自己。我們一定要允許別人維護他的利益。這也是查理·芒格在《窮查理寶典》中提出的自我伺服機制，他說“如果我們不允許別人第一時間維護自己的利益，就太幼稚了?！?p style="text-indent: 2em;">靜默管理

有的創(chuàng)業(yè)者自己也投了一些小公司，也有哭笑不得的故事。比如有位創(chuàng)業(yè)者兼投資人說，他投了一家藥劑公司，前不久開會，他詢問公司運營情況，高管拿出PPT，講得頭頭是道，一切都好，但現(xiàn)場只有3個人。他問怎么回事，得到的回答是“現(xiàn)在特殊時期，我們實行靜默管理，其他人都暫時遣散了，等到市場狀況好轉(zhuǎn)，馬上就恢復正常運營”。

業(yè)主的難

技術型企業(yè)都很有技術追求，但面對政府業(yè)主有時也無能為力。

一位創(chuàng)業(yè)者說，他跟一位地方政府官員講如何從技術角度實現(xiàn)污水處理的長治久安，自覺講得也是舌燦蓮花。那位官員自始至終眉頭緊鎖，聽完之后說：你就告訴我現(xiàn)在怎樣馬上實現(xiàn)斷面達標，上月我就是通過調(diào)水實現(xiàn)的，達標不了，我已經(jīng)把辭職報告寫好了。官員只想在他任期內(nèi)達標就好，至于之后怎樣，那天知道。

而且地方政府現(xiàn)在支付困難，延期支付情況嚴重，以前從來沒有采購設備也拖欠的，現(xiàn)在這種情況都已經(jīng)出現(xiàn)了。

結語：企業(yè)家精神

我們這些旁觀者，覺得環(huán)保創(chuàng)業(yè)實在太難了，要腳踏實地想賺錢，還要仰望星空想游戲如何收場。不過這可能就是企業(yè)家精神的強大之處，越是艱難時刻，越考驗創(chuàng)業(yè)者。

這些環(huán)保創(chuàng)業(yè)者們其實都已經(jīng)走過了一些溝溝坎坎，所有最艱難的時刻都是一個人挨過來的。沒有人能真正幫你，大家只能陪伴你鼓勵你，但斷不可能感同身受。他們知道，艱難時刻的成因往往復雜，表達自己的痛處和難處沒啥意義，只能理性地盡快尋找解決方案。手里牌不好的時候，心態(tài)不要崩，形勢好的時候想想怎么趁勢。

他們也提出希望哪些政策需要修改，哪些行為需要改進，好的市場環(huán)境是怎樣的，但他們重點關注，正在做的，就是要如何活在這樣的世界中。

好生佩服這些充滿熱情與感染力的企業(yè)家們，他們對自己所從事事業(yè)的熱情寫在臉上、亮在眼睛里，這種熱情可以點燃一群志同道合的人。

而且對于這些充滿韌勁的創(chuàng)業(yè)者來說，一時的困難算什么?一時的丟面子算什么?我的企業(yè)能活下去，要比別人活得更久，沒有比這更重要的。多活一天，就比所有沒走到那一天的人多了無限可能。

每個人都受大環(huán)境的影響，跟著時代和行業(yè)起伏，最終要守住什么?力量來自于哪里?

創(chuàng)業(yè)者們也不可能一個風口接一個風口去追，那樣會疲憊不堪，現(xiàn)實中一個人也不可能這么迅速地完成自我迭代。好在這些創(chuàng)業(yè)者們還足夠年輕，他們還沒有忘記自己是怎樣起步的。

對他們來說，最重要的是守住自己內(nèi)在的安靜，知道自己是誰，真正需要什么。在當前環(huán)境下，企業(yè)要更多“向內(nèi)生長”，把內(nèi)功修煉好，維持一定的增速，同時現(xiàn)金流和各項財務指標都保持穩(wěn)健。對于早期發(fā)展企業(yè)，要爭取用手中持有的現(xiàn)金流支撐到融資面大幅改善的階段。

行業(yè)在低谷，但并沒有停滯，所有的事情都正在發(fā)生著。

編輯： 李丹