——環(huán)保產(chǎn)業(yè)領(lǐng)跑者之中國(guó)企業(yè)“走出去”專訪系列

之于環(huán)保產(chǎn)業(yè)中其他的細(xì)分行業(yè)，數(shù)十年間，中國(guó)水務(wù)行業(yè)已然建立起了一套相對(duì)成熟的運(yùn)作體系及商業(yè)模式，大型本土水務(wù)企業(yè)的各領(lǐng)域水務(wù)項(xiàng)目在全國(guó)遍地開花，水業(yè)市場(chǎng)在“十一五”期間歷經(jīng)了一輪投資建設(shè)的高潮。 

但是，縱覽我國(guó)“十二五”期間在建水務(wù)項(xiàng)目名冊(cè)，我國(guó)大部分城鎮(zhèn)鮮有新建大型水務(wù)項(xiàng)目，該市場(chǎng)似乎對(duì)外宣告其已趨近飽和之勢(shì)。 

與此同時(shí)，面對(duì)全球經(jīng)濟(jì)動(dòng)蕩變本加厲的襲來，跨國(guó)企業(yè)也開始以更全面的戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)考量深入中國(guó)水業(yè)市場(chǎng)。 

時(shí)至此刻，中國(guó)水務(wù)行業(yè)的玩家們?cè)絹碓缴羁痰馗惺艿剑撔袠I(yè)的發(fā)展曲線已延伸至成熟期，整個(gè)市場(chǎng)需求因此步入穩(wěn)健，市場(chǎng)活力不復(fù)以往，外來競(jìng)爭(zhēng)者正在與本土水務(wù)企業(yè)撕扯著逐漸縮水的市場(chǎng)份額，本土水務(wù)企業(yè)的生存與發(fā)展面臨挑戰(zhàn)。 

“關(guān)于國(guó)內(nèi)水務(wù)企業(yè)的生存與發(fā)展議題，‘國(guó)際化’、‘走出去’等關(guān)鍵字在2012年火速升溫，直至政府層面高度，‘走出去’之路似乎成為國(guó)內(nèi)水務(wù)企業(yè)發(fā)展方向的優(yōu)選之一。”近日，北控水務(wù)集團(tuán)有限公司海外事業(yè)部副總經(jīng)理張振鵬在接受中國(guó)水網(wǎng)專訪時(shí)作出這樣的判斷，就北控水務(wù)集團(tuán)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“北控”）的“吉隆坡Pantai第二地下污水處理廠”項(xiàng)目——北控首個(gè)海外污水處理項(xiàng)目，同時(shí)也是國(guó)內(nèi)水務(wù)企業(yè)鮮有獲得的海外大型水務(wù)項(xiàng)目，張振鵬向水網(wǎng)記者詳細(xì)講述了其推進(jìn)歷程。 

新聞背景： 

2009年11月11日，我國(guó)國(guó)家主席胡錦濤為首的代表團(tuán)與馬來西亞首相拿督斯里納吉率領(lǐng)的代表團(tuán)展開雙邊會(huì)談，并在各相關(guān)領(lǐng)域達(dá)致協(xié)議。當(dāng)天，中馬兩國(guó)簽署5項(xiàng)諒解備忘錄與協(xié)議，其中一份即是馬來西亞政府與北控水務(wù)集團(tuán)有限公司污水工程處理服務(wù)合作備忘錄。此次合作涉及馬來西亞27個(gè)污水處理廠及配套管網(wǎng)的投資、建設(shè)、運(yùn)營(yíng)，總金額約20億美元。 

2011年11月3日，北控與馬來西亞能源、綠色科技及水務(wù)部簽定合同，負(fù)責(zé)建設(shè)吉隆坡Pantai第二地下污水處理廠，項(xiàng)目合同金額為25.48億港元，項(xiàng)目竣工日期定為2016年1月27日，包括4年半項(xiàng)目建設(shè)及2年項(xiàng)目營(yíng)運(yùn)期。

對(duì)話

中國(guó)水網(wǎng)：“吉隆坡Pantai第二地下污水處理廠”項(xiàng)目是國(guó)內(nèi)水務(wù)企業(yè)少有獲得的海外大型水務(wù)項(xiàng)目，請(qǐng)問北控緣何能夠獲得該項(xiàng)目？北控自有意開展該項(xiàng)目到與馬來西亞政府簽約，其過程與國(guó)內(nèi)水務(wù)項(xiàng)目有何異同？到目前為止，該項(xiàng)目進(jìn)展如何？ 

張振鵬：關(guān)于這個(gè)項(xiàng)目，北控自2009年5月開始與馬來西亞政府接觸。同年11月，以國(guó)家主席胡錦濤為首的代表團(tuán)出訪馬來西亞，北控作為隨團(tuán)出訪成員，與馬來西亞政府簽署了一份污水工程處理服務(wù)合作備忘錄，獲得雙方政府高度重視，進(jìn)而，北控與馬來西亞政府間的水務(wù)項(xiàng)目升級(jí)到兩國(guó)政府間的高度上。 

在該項(xiàng)目推進(jìn)過程中，雙方政府給予了充分的重視與支持，在推進(jìn)過程中突破重重困難的同時(shí)也有一定的創(chuàng)新。比如在商業(yè)模式的選擇上，從最初設(shè)想的DBO、BOT、BOOT最終確定為EPC；比如在審批環(huán)節(jié)中，馬來西亞政府提出的“一站式辦公”，即集中召集經(jīng)濟(jì)部、規(guī)劃部、技術(shù)委員會(huì)等部門，在最短的時(shí)間內(nèi)完成審批環(huán)節(jié)，加速該項(xiàng)目的推進(jìn)進(jìn)程?？傮w來講，該項(xiàng)目一直處于相對(duì)有序和可控的狀態(tài)。 

該項(xiàng)目于2011年7月4日簽約，同年7月28日接管現(xiàn)場(chǎng)。這是一個(gè)地下式的污水項(xiàng)目，其結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)上難度較大，到目前為止，設(shè)備采購部分已經(jīng)完成，主體施工設(shè)計(jì)已接近尾聲，基坑處理、抗浮等工程正在施工。 

中國(guó)水網(wǎng)：您剛才提到，該項(xiàng)目的商業(yè)模式似乎是幾經(jīng)周折才確認(rèn)為EPC，請(qǐng)問這是怎樣的一個(gè)過程呢？眾所周知，北控是國(guó)內(nèi)環(huán)境領(lǐng)域的龍頭企業(yè)，尤其是在投資運(yùn)營(yíng)方面具有很強(qiáng)的實(shí)力，那么在國(guó)際市場(chǎng)上，國(guó)內(nèi)企業(yè)目前普遍應(yīng)用的商業(yè)模式在國(guó)際上是否同樣適用？或者是需要在商業(yè)模式上有所創(chuàng)新？ 

張振鵬：馬來西亞政府鼓勵(lì)PFI融資方式（Private Finance Initiatives，采用私營(yíng)主導(dǎo)融資方式），即是鼓勵(lì)私有公司和個(gè)人投資國(guó)家公共基礎(chǔ)設(shè)施。這一政策傾向與北控想要在馬來西亞投資這一初衷相吻合，因此我們提出了BOT方式。談及投資，必然會(huì)有財(cái)務(wù)成本，加之日本援外貸款壓力，縱使我們盡量應(yīng)用銀行杠桿、盡量壓縮銀行貸款，也無法與日本援外貸款相提并論；另外，如若投資方是北控，馬來西亞政府也需在工程之外支付額外費(fèi)用。之后我們與馬來西亞政府就該問題進(jìn)行探討，最后決定由政府投資該項(xiàng)目，也就是EPC方式。 

對(duì)于國(guó)內(nèi)企業(yè)目前普遍應(yīng)用的商業(yè)模式是否適用于其它國(guó)家這個(gè)問題，不能一概而論。一方面，企業(yè)的基礎(chǔ)性探索工作做到位，項(xiàng)目的簽約才會(huì)水到渠成。另一方面，企業(yè)在邁進(jìn)“走出去”的道路上一定要靈活，在項(xiàng)目推進(jìn)實(shí)施過程中，涉及到政府、業(yè)主、投資者、或承包商之間的關(guān)系或角色，要靈活應(yīng)對(duì)、適時(shí)轉(zhuǎn)變，在各自可能接受的范圍內(nèi)共同商討與籌劃。

中國(guó)水網(wǎng)：目前國(guó)內(nèi)水務(wù)企業(yè)在“走出去”的探索過程中面臨著許多問題，比如對(duì)當(dāng)?shù)氐恼叻ㄒ?guī)的不了解，與其他國(guó)際公司的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈等，那么北控在承接馬來西亞污水項(xiàng)目時(shí)遇到了怎樣的問題？您認(rèn)為在海外市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中所面臨的最大挑戰(zhàn)在何處？ 

張振鵬：北控自有意開展該項(xiàng)目到與馬來西亞政府簽約，其籌備與洽談階段持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)，主要體現(xiàn)在項(xiàng)目商業(yè)模式的探討，包括一些文件的準(zhǔn)備，以及所要匯報(bào)部門非常多等。 

提及所面臨問題，我先說一下馬來西亞水務(wù)行業(yè)的發(fā)展情況。目前馬來西亞水務(wù)行業(yè)發(fā)展水平處于咱們國(guó)家十幾年前的階段，其主要原因并非是經(jīng)濟(jì)問題，而是地理環(huán)境。馬來西亞是島國(guó)，四面環(huán)海，重型工業(yè)相對(duì)較少，主要以輕工業(yè)為主，污染相對(duì)而言并不嚴(yán)重，環(huán)境容量較大，河流容納污染能力較強(qiáng)，對(duì)污水處理沒有特別迫切的需求。但是馬來西亞采用英標(biāo)，之于國(guó)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)而言較為嚴(yán)格。 

因此，企業(yè)在“走出去”之路上會(huì)遇到的，不止是對(duì)目標(biāo)投資國(guó)的標(biāo)準(zhǔn)陌生這樣的問題，還包括對(duì)環(huán)保政策要求及法律法規(guī)、工程招標(biāo)操作模式、投資環(huán)境等信息的缺乏都可能成為項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵因素。之所以前期籌備工作花了三年的時(shí)間，我們不止是在做商業(yè)洽談，項(xiàng)目的初步設(shè)計(jì)規(guī)劃方案在簽約前就已經(jīng)擬定好了。因此，做功課很重要。 

中國(guó)水網(wǎng)：就您提出的上述幾點(diǎn)，目標(biāo)投資國(guó)的水務(wù)行業(yè)發(fā)展水平落后，其蘊(yùn)含機(jī)會(huì)也就更大，那么是否會(huì)面臨一定風(fēng)險(xiǎn)？北控在東盟其它國(guó)家“走出去”之路上有何計(jì)劃？ 

張振鵬：風(fēng)險(xiǎn)來源于外部環(huán)境的不了解和不理解。每一個(gè)國(guó)家水務(wù)市場(chǎng)情況都不一樣，針對(duì)一個(gè)目標(biāo)投資國(guó)家市場(chǎng)的開拓方式不能完全復(fù)制到另一個(gè)目標(biāo)投資國(guó)家，因此開展海外項(xiàng)目需要非常多的精力用于前期調(diào)研工作，更需足夠的耐心等待稍顯漫長(zhǎng)的收益。另外，如若政府作為投資方，那么違約可能性較小，但與此同時(shí)也要考慮到該國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，主要是財(cái)務(wù)及稅收情況。 

在北控馬來西亞污水項(xiàng)目上，投資方是政府，政府的五年計(jì)劃中已經(jīng)將相關(guān)建設(shè)投資作出估算，資金充裕的同時(shí)政府違約的可能性比較小。這個(gè)項(xiàng)目是馬來西亞政府首個(gè)如此大投資大規(guī)模建設(shè)的污水處理項(xiàng)目，這對(duì)我們來說也是個(gè)挑戰(zhàn)。通盤考慮，該項(xiàng)目是北控與馬來西亞政府的首個(gè)水務(wù)項(xiàng)目，我們要保障項(xiàng)目持續(xù)在一個(gè)相對(duì)有序的狀態(tài)下，各方面進(jìn)入正軌后，我們?cè)倏紤]下一個(gè)項(xiàng)目，不過目前商務(wù)談判工作會(huì)持續(xù)進(jìn)行。 

對(duì)于其它跨國(guó)項(xiàng)目，市場(chǎng)要積極開拓，項(xiàng)目要持續(xù)推進(jìn)，風(fēng)險(xiǎn)要好好把控，北控一直在做嘗試和前期鋪墊工作。目前，即將簽約的項(xiàng)目暫時(shí)還沒有，我們爭(zhēng)取今年年底或明年初會(huì)簽下印尼的一個(gè)項(xiàng)目。 

中國(guó)水網(wǎng)：以東盟國(guó)家為首的發(fā)展中國(guó)家，同樣也是發(fā)達(dá)國(guó)家水務(wù)企業(yè)的目標(biāo)投資國(guó)，那么我國(guó)水務(wù)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力體現(xiàn)在哪些方面？請(qǐng)您談?wù)務(wù)畱?yīng)如何幫助水務(wù)企業(yè)在“走出去”之路上取得先機(jī)。 

張振鵬：前一階段，隨著在中國(guó)水務(wù)市場(chǎng)化改革的深化，不少外國(guó)企業(yè)前仆后繼進(jìn)入中國(guó)，但有些外國(guó)企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r并不理想。 

歷經(jīng)幾年的動(dòng)蕩，金融危機(jī)的腳步似乎漸行漸遠(yuǎn)，蔓延至整個(gè)歐洲的債務(wù)危機(jī)緊隨其后，不僅整個(gè)歐元區(qū)至今為此疲于應(yīng)付，其負(fù)面影響還將持續(xù)威脅全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的腳步。在上述情況下，債務(wù)危機(jī)已然成為全球一些水務(wù)企業(yè)必須面臨的生死存亡問題。相較于我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，總體而言，并非外國(guó)水務(wù)企業(yè)在中國(guó)發(fā)展不好，而是在全球范圍內(nèi)，中國(guó)水務(wù)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力、投資能力越來越強(qiáng)了，這些均得益于中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大環(huán)境。 

“十二五”期間，我國(guó)水務(wù)行業(yè)的在建項(xiàng)目比較少，尤其是規(guī)模較大的項(xiàng)目，越來越多的地區(qū)，污水處理設(shè)施建設(shè)市場(chǎng)正在趨于飽和，那么國(guó)內(nèi)水務(wù)企業(yè)如何生存與發(fā)展？我們突然感覺到，“國(guó)際化”、“走出去”等關(guān)鍵字在2012年火速升溫，直至政府層面高度，“走出去”之路似乎成為國(guó)內(nèi)水務(wù)企業(yè)發(fā)展方向的優(yōu)選之一。 

鐵路、醫(yī)院、橋梁、機(jī)場(chǎng)等項(xiàng)目均被劃在我國(guó)政府援外項(xiàng)目中，其中鮮有涉及到水務(wù)項(xiàng)目，如果政府可以在援外項(xiàng)目中偏重于水務(wù)項(xiàng)目，才能給中國(guó)水務(wù)企業(yè)一些機(jī)會(huì)，尤其是好的企業(yè)。除了國(guó)家層面上的援外支持，資金方面則需要金融機(jī)構(gòu)（銀行）予以支持。再有就是政策，國(guó)家對(duì)于水務(wù)企業(yè)“走出去”的明確的政策支持還很缺乏。 

中國(guó)水網(wǎng)：現(xiàn)階段，向產(chǎn)業(yè)鏈的上下游延伸，成為綜合環(huán)境服務(wù)商，已經(jīng)成為很多國(guó)內(nèi)環(huán)境企業(yè)轉(zhuǎn)型和升級(jí)的方向，請(qǐng)您談?wù)勗诒笨氐奈磥戆l(fā)展戰(zhàn)略上，是怎樣考慮的？是否這種完整產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展模式能夠?yàn)楸笨卦诤Ｍ飧?jìng)爭(zhēng)中帶來更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力？ 

張振鵬：對(duì)于綜合環(huán)境服務(wù)商所需具備的要素我是這樣理解的。綜合環(huán)境服務(wù)商需具備幾個(gè)功能，第一是技術(shù)角度，即設(shè)計(jì)、建設(shè)、管理、運(yùn)營(yíng)；第二是投融資角度，即有較好的融資能力和融資渠道。綜合環(huán)境服務(wù)商可以做工程總包也可以做投資，各種項(xiàng)目模式，如BOT、TOT、EPC、委托運(yùn)營(yíng)都可以承接運(yùn)作。談及綜合環(huán)境服務(wù)商是否能夠給企業(yè)在海外項(xiàng)目的開拓加分，我從兩類公司談一下我個(gè)人的看法。 

第一類是水務(wù)投資公司，即擁有對(duì)外投資能力。我們?cè)趪?guó)外投資項(xiàng)目時(shí)遇到過一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但他們大多不屬于這類公司，也就是說競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較少。放眼全球，全世界擁有較強(qiáng)投資能力的水務(wù)公司并不多，因此我認(rèn)為水務(wù)投資公司競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)較強(qiáng)。 

第二類是以設(shè)備供貨、工程承包為主的工程公司或設(shè)備廠商。工程公司業(yè)務(wù)范圍在工程總包或分包、設(shè)備集成；設(shè)備廠商的業(yè)務(wù)范圍比較單一，即提供設(shè)備。 

我個(gè)人認(rèn)為設(shè)備廠商比較容易進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)，只要符合目標(biāo)國(guó)家行業(yè)要求和規(guī)范，足夠的應(yīng)用業(yè)績(jī)，加之物美價(jià)廉這一優(yōu)勢(shì)使產(chǎn)品很容易推廣。 

相對(duì)而言，一些工程公司的“走出去”之路或許會(huì)有點(diǎn)坎坷。一方面是，工程公司在國(guó)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)就非常激烈，企業(yè)普遍能力相當(dāng)，打價(jià)格戰(zhàn)，利潤(rùn)空間小，這些狀況在國(guó)際上也是雷同。另一方面，工程公司接到國(guó)外項(xiàng)目后所面臨的問題，不止是處理設(shè)備規(guī)格、規(guī)范這么簡(jiǎn)單的環(huán)節(jié)了，工程公司需面臨工藝結(jié)構(gòu)、土建設(shè)計(jì)、設(shè)備電氣等各個(gè)環(huán)節(jié)的重置，其集成能力受到嚴(yán)重挑戰(zhàn)。這對(duì)于海外零經(jīng)驗(yàn)的工程企業(yè)來說，以承接工程來打入國(guó)際市場(chǎng)就會(huì)面臨很多風(fēng)險(xiǎn)和困難。 

中國(guó)水網(wǎng)：最后，請(qǐng)您對(duì)國(guó)內(nèi)水務(wù)企業(yè)在拓展海外市場(chǎng)方面給予一些建議。 

張振鵬：公司管理層的決心、團(tuán)隊(duì)保障、合作伙伴和外部支持，我認(rèn)為這幾點(diǎn)是國(guó)內(nèi)水務(wù)企業(yè)“走出去”的必備要素。 

第一，公司對(duì)于海外業(yè)務(wù)要有決心和魄力。在開拓海外市場(chǎng)的過程中勢(shì)必有很多預(yù)料之外的風(fēng)險(xiǎn)，如若公司管理層在面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)猶豫了，可能就放棄了，公司要對(duì)海外發(fā)展在戰(zhàn)略上予以足夠的重視。 

第二，專業(yè)化團(tuán)隊(duì)的保障。北控的馬來西亞污水廠項(xiàng)目在推進(jìn)過程中，尤其是前期籌備到簽約這一過程，用了三年的時(shí)間，與雙方政府、金融機(jī)構(gòu)、銀行、律所、合作伙伴、設(shè)計(jì)院，外圍支持公司、顧問做了非常多的溝通與匯報(bào)。唯有專業(yè)化團(tuán)隊(duì)的建立，才能更好的執(zhí)行上述內(nèi)容，團(tuán)隊(duì)基本構(gòu)成是全方位的，尤其是語言溝通方面需要非常高的要求。 

第三，合作伙伴。在馬來西亞污水廠項(xiàng)目上，北控在當(dāng)?shù)氐暮献骰锇榉浅Ｍ度?。他們?cè)瓉碜鲞^污水項(xiàng)目，不過項(xiàng)目規(guī)模較小，自身力量不足以支撐地下污水項(xiàng)目，但是他們對(duì)這個(gè)行業(yè)非常熟悉，雙方溝通相對(duì)容易、高效。 

第四，比較好的外部支持。對(duì)企業(yè)而言，缺少了國(guó)內(nèi)政府、協(xié)會(huì)、金融機(jī)構(gòu)、律所等外部支持，在項(xiàng)目的推進(jìn)和商務(wù)談判環(huán)節(jié)上都會(huì)比較困難。值得一提的是，我們需要尋求國(guó)際的律所、金融機(jī)構(gòu)的支持，因?yàn)樗麄兞私猱?dāng)?shù)卣麄€(gè)環(huán)境、行業(yè)。 

第五，業(yè)主方面給予配合和支持。 

上述所說明的，目的是為了對(duì)當(dāng)?shù)赝顿Y環(huán)境有一個(gè)深刻了解，更好地理解當(dāng)?shù)匦袠I(yè)規(guī)范，整體把握項(xiàng)目可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)細(xì)節(jié)，包括資金管制、稅務(wù)等很多方面，才能做出相對(duì)切實(shí)可行的盈利模式，保證項(xiàng)目盈利水平達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。 （本文采寫 吳妍 黃小木）

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聯(lián)系人：黃小木 

電話：010-88480315 

E-mail:huangxiaomu@h2o-china.com

編輯：吳妍