在水務市場，北京賽諾水務科技有限公司（以下稱“賽諾水務”）是一家專注于膜產(chǎn)品的國際化創(chuàng)新型企業(yè)。目前，賽諾水務已憑借自主研發(fā)的技術在北美市場站穩(wěn)腳跟，包括著名的21世紀水廠在內(nèi)的北美四大污水處理廠商都在使用賽諾的產(chǎn)品。賽諾水務的夢想是打造第一民族品牌，希望能夠成為與西門子、旭化成并列的生產(chǎn)商。是什么力量推動賽諾水務在短短3年的時間獲得快速發(fā)展？與成績斐然的國際市場相比，賽諾水務的膜產(chǎn)品在國內(nèi)發(fā)展的如何？在2016第十四屆水業(yè)戰(zhàn)略論壇上，賽諾水務的董事長吳紅梅女士從賽諾膜產(chǎn)品的發(fā)展理念、市場狀況、未來如何與市場對接等角度分別作了解答。

北京賽諾水務科技有限公司 董事長 吳紅梅　

以下內(nèi)容根據(jù)現(xiàn)場發(fā)言整理，未經(jīng)發(fā)言人審閱：

整個環(huán)保產(chǎn)業(yè)，在資本市場這么動蕩，而且實體經(jīng)濟非常萎靡不振的情況下，確確實實面臨一個極大的挑戰(zhàn)。

在任何一個時代，任何一個時期，企業(yè)或者被淘汰，或者厚積薄發(fā)，積極向前，一切都來自于創(chuàng)始人最初的夢想。賽諾在最初創(chuàng)立的時候，夢想就是打造國際一流的品牌，從中國走向世界，把膜賣到美國和歐洲，賣到日本，進入國際市場，這也是我創(chuàng)立賽諾的根本原因。

除了中國膜市場以外，世界上最大的一個市場應該在美國，美國市場近幾年發(fā)展最迅速，每年增長率很快，全球最大的膜市場也在美國。美國的門檻很高，有GE、西門子等五六家巨頭在競爭，很少有外來的品牌和機構(gòu)能參與其中。原因在于美國的市場非常規(guī)范，比如說一個膜產(chǎn)品，在那里需要各種各樣的準入許可。每一個州都需要不同的許可，除了NSS認證以外其他的許可，在美國差不多需要79項，這樣才能正式進入美國市場，使美國用戶了解并使用，現(xiàn)在歐盟也是這樣。這個跟我們中國的很多市場區(qū)別很大。

美國市場這么難進，賽諾的優(yōu)勢在哪？

1、重視自主知識產(chǎn)權與核心技術。賽諾自己創(chuàng)造熱值降（音譯）技術，并申請專利，并憑此進入國際市場，任何一個市場都需要專利，企業(yè)能夠保持長青是靠技術的不斷創(chuàng)新和品牌的建立，而建立品牌的基礎就是專利。在美國，沒有自己的核心知識產(chǎn)權，一遭到侵權，對公司就是滅頂之災。因此，賽諾進入美國市場和歐洲市場以前，花了很多精力在做法律保護自己的專利上。

2、與資本對接，找好的投資平臺。賽諾做的第二件事就是和資本對接，找到很好的資本平臺跟你做，賽諾一共進行了三輪融資，都是國際最知名的投行和基金，包括美國最大的投資基金公司，這個公司并作為賽諾最大的股東，他帶來的是最高的視野，最寬廣的渠道和大學顧問以及我們的服務團隊。

3、找當?shù)毓竞献?，運用本土團隊。國際化的另外一個準備是當?shù)鼗?，外企到中國來，一定要有當?shù)厝?，西門子到中國來，一定要選擇一個中國公司做。中國企業(yè)敲客戶的門和老外敲客戶門的反應完全不一樣。在這種情況下，賽諾非常幸運在北美開了第一家分公司，這家分公司，把當?shù)胤浅Ｖ囊粋€銷售團隊吸納其中，這個團隊跟賽諾結(jié)成北美公司。 雖然美國市場使很多人望而卻步，但是只要你找對了人，敲對了門，這件事其實并不難。

賽諾用了外國的CEO，外國的CFO，加上國內(nèi)本土的團隊跟他們密切的配合，通過2年多的時間，賽諾品牌在北美已經(jīng)站住了。尤其是在北美四大污水處理廠商都使用了賽諾的產(chǎn)品，47萬噸的項目，14個使用了賽諾的產(chǎn)品，將近兩千只膜組件今年都安裝了。世界著名的21世紀水廠，今年會把賽諾膜全部裝上，。我們能夠成為第一個跟西門子、旭化成并列民族品牌運營商。

賽諾成功的原因歸結(jié)于對膜技術的了解、重視產(chǎn)品的研發(fā)

很多人都了解膜，膜市場發(fā)展非常迅速，但是確實是魚龍混雜。在美國做膜的企業(yè)非常少，就那么幾家，他們都在各個大學做研發(fā)。賽諾除了本身和投資人外，還有我本人，在多倫多成立了賽諾的加拿大研發(fā)中心，這是我們的第一個研發(fā)中心，利用加拿大政府的錢投資研發(fā)最新的一代膜產(chǎn)品。在明年下半年，賽諾顛覆性的膜產(chǎn)品也許會呈現(xiàn)在大家面前。

第二個研發(fā)中心是去年跟MIT（麻省理工大學）成立的研發(fā)機構(gòu)，賽諾在那里做最早的研發(fā)，這部分很大的資金都是我個人的。因為我本身是學膜的，這一輩子也都會做膜，會持續(xù)開發(fā)膜，會不斷開發(fā)一代一代新的產(chǎn)品，去改變這個世界。同時，我也相信化學的膜產(chǎn)品一定會是化工產(chǎn)品顛覆這個行業(yè)的產(chǎn)品，這不僅僅會顛覆水務行業(yè)，而是會顛覆整個化工領域的產(chǎn)品。因此我們在MIT成立了研發(fā)中心，就是我們把錢給MIT去做研發(fā)。

第三個是已經(jīng)在中國非常成熟的清華大學研發(fā)中心。

第四是我們跟新加坡PUB去年正式簽署了長期合作協(xié)議，而且新加坡經(jīng)濟研發(fā)署給賽諾170萬新幣的支持，把我們海水淡化、能量回收整個一體化，由新加坡給我們做很大的工程，今年年底正式投產(chǎn)，可能在今年全球的新加坡水大會上，會由政府總理進行演示，這也是一個能耗最低的海水淡化項目。

作為一個企業(yè)要想發(fā)展，無論是紅海還是藍海，企業(yè)的核心就是創(chuàng)新，只有你不斷創(chuàng)新，資本才能追逐你，只有知道什么是取和舍，才能知道在這個過程中，你需要做什么樣的選擇。創(chuàng)新與資本是并列的兩個輪子，未來5年里，賽諾以水為核心發(fā)展，但賽諾膜的產(chǎn)品定位是全球膜產(chǎn)品的供應商，水務行業(yè)只有50%的份額，另外50%，將會存在于化學品、過程過濾、血液和醫(yī)藥，電子芯片等行業(yè)，這就是賽諾做膜的夢想。未來，賽諾會作為全球化一流的膜品牌，進入全球，走向世界。

編輯：張偉