在水務(wù)市場(chǎng)，北京賽諾水務(wù)科技有限公司（以下稱“賽諾水務(wù)”）是一家專注于膜產(chǎn)品的國(guó)際化創(chuàng)新型企業(yè)。目前，賽諾水務(wù)已憑借自主研發(fā)的技術(shù)在北美市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，包括著名的21世紀(jì)水廠在內(nèi)的北美四大污水處理廠商都在使用賽諾的產(chǎn)品。賽諾水務(wù)的夢(mèng)想是打造第一民族品牌，希望能夠成為與西門子、旭化成并列的生產(chǎn)商。是什么力量推動(dòng)賽諾水務(wù)在短短3年的時(shí)間獲得快速發(fā)展？與成績(jī)斐然的國(guó)際市場(chǎng)相比，賽諾水務(wù)的膜產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)發(fā)展的如何？在2016第十四屆水業(yè)戰(zhàn)略論壇上，賽諾水務(wù)的董事長(zhǎng)吳紅梅女士從賽諾膜產(chǎn)品的發(fā)展理念、市場(chǎng)狀況、未來如何與市場(chǎng)對(duì)接等角度分別作了解答。

北京賽諾水務(wù)科技有限公司 董事長(zhǎng) 吳紅梅　

以下內(nèi)容根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)言整理，未經(jīng)發(fā)言人審閱：

整個(gè)環(huán)保產(chǎn)業(yè)，在資本市場(chǎng)這么動(dòng)蕩，而且實(shí)體經(jīng)濟(jì)非常萎靡不振的情況下，確確實(shí)實(shí)面臨一個(gè)極大的挑戰(zhàn)。

在任何一個(gè)時(shí)代，任何一個(gè)時(shí)期，企業(yè)或者被淘汰，或者厚積薄發(fā)，積極向前，一切都來自于創(chuàng)始人最初的夢(mèng)想。賽諾在最初創(chuàng)立的時(shí)候，夢(mèng)想就是打造國(guó)際一流的品牌，從中國(guó)走向世界，把膜賣到美國(guó)和歐洲，賣到日本，進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，這也是我創(chuàng)立賽諾的根本原因。

除了中國(guó)膜市場(chǎng)以外，世界上最大的一個(gè)市場(chǎng)應(yīng)該在美國(guó)，美國(guó)市場(chǎng)近幾年發(fā)展最迅速，每年增長(zhǎng)率很快，全球最大的膜市場(chǎng)也在美國(guó)。美國(guó)的門檻很高，有GE、西門子等五六家巨頭在競(jìng)爭(zhēng)，很少有外來的品牌和機(jī)構(gòu)能參與其中。原因在于美國(guó)的市場(chǎng)非常規(guī)范，比如說一個(gè)膜產(chǎn)品，在那里需要各種各樣的準(zhǔn)入許可。每一個(gè)州都需要不同的許可，除了NSS認(rèn)證以外其他的許可，在美國(guó)差不多需要79項(xiàng)，這樣才能正式進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)，使美國(guó)用戶了解并使用，現(xiàn)在歐盟也是這樣。這個(gè)跟我們中國(guó)的很多市場(chǎng)區(qū)別很大。

美國(guó)市場(chǎng)這么難進(jìn)，賽諾的優(yōu)勢(shì)在哪？

1、重視自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)與核心技術(shù)。賽諾自己創(chuàng)造熱值降（音譯）技術(shù)，并申請(qǐng)專利，并憑此進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，任何一個(gè)市場(chǎng)都需要專利，企業(yè)能夠保持長(zhǎng)青是靠技術(shù)的不斷創(chuàng)新和品牌的建立，而建立品牌的基礎(chǔ)就是專利。在美國(guó)，沒有自己的核心知識(shí)產(chǎn)權(quán)，一遭到侵權(quán)，對(duì)公司就是滅頂之災(zāi)。因此，賽諾進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)和歐洲市場(chǎng)以前，花了很多精力在做法律保護(hù)自己的專利上。

2、與資本對(duì)接，找好的投資平臺(tái)。賽諾做的第二件事就是和資本對(duì)接，找到很好的資本平臺(tái)跟你做，賽諾一共進(jìn)行了三輪融資，都是國(guó)際最知名的投行和基金，包括美國(guó)最大的投資基金公司，這個(gè)公司并作為賽諾最大的股東，他帶來的是最高的視野，最寬廣的渠道和大學(xué)顧問以及我們的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

3、找當(dāng)?shù)毓竞献?，運(yùn)用本土團(tuán)隊(duì)。國(guó)際化的另外一個(gè)準(zhǔn)備是當(dāng)?shù)鼗?，外企到中?guó)來，一定要有當(dāng)?shù)厝?，西門子到中國(guó)來，一定要選擇一個(gè)中國(guó)公司做。中國(guó)企業(yè)敲客戶的門和老外敲客戶門的反應(yīng)完全不一樣。在這種情況下，賽諾非常幸運(yùn)在北美開了第一家分公司，這家分公司，把當(dāng)?shù)胤浅Ｖ囊粋€(gè)銷售團(tuán)隊(duì)吸納其中，這個(gè)團(tuán)隊(duì)跟賽諾結(jié)成北美公司。 雖然美國(guó)市場(chǎng)使很多人望而卻步，但是只要你找對(duì)了人，敲對(duì)了門，這件事其實(shí)并不難。

賽諾用了外國(guó)的CEO，外國(guó)的CFO，加上國(guó)內(nèi)本土的團(tuán)隊(duì)跟他們密切的配合，通過2年多的時(shí)間，賽諾品牌在北美已經(jīng)站住了。尤其是在北美四大污水處理廠商都使用了賽諾的產(chǎn)品，47萬噸的項(xiàng)目，14個(gè)使用了賽諾的產(chǎn)品，將近兩千只膜組件今年都安裝了。世界著名的21世紀(jì)水廠，今年會(huì)把賽諾膜全部裝上，。我們能夠成為第一個(gè)跟西門子、旭化成并列民族品牌運(yùn)營(yíng)商。

賽諾成功的原因歸結(jié)于對(duì)膜技術(shù)的了解、重視產(chǎn)品的研發(fā)

很多人都了解膜，膜市場(chǎng)發(fā)展非常迅速，但是確實(shí)是魚龍混雜。在美國(guó)做膜的企業(yè)非常少，就那么幾家，他們都在各個(gè)大學(xué)做研發(fā)。賽諾除了本身和投資人外，還有我本人，在多倫多成立了賽諾的加拿大研發(fā)中心，這是我們的第一個(gè)研發(fā)中心，利用加拿大政府的錢投資研發(fā)最新的一代膜產(chǎn)品。在明年下半年，賽諾顛覆性的膜產(chǎn)品也許會(huì)呈現(xiàn)在大家面前。

第二個(gè)研發(fā)中心是去年跟MIT（麻省理工大學(xué)）成立的研發(fā)機(jī)構(gòu)，賽諾在那里做最早的研發(fā)，這部分很大的資金都是我個(gè)人的。因?yàn)槲冶旧硎菍W(xué)膜的，這一輩子也都會(huì)做膜，會(huì)持續(xù)開發(fā)膜，會(huì)不斷開發(fā)一代一代新的產(chǎn)品，去改變這個(gè)世界。同時(shí)，我也相信化學(xué)的膜產(chǎn)品一定會(huì)是化工產(chǎn)品顛覆這個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品，這不僅僅會(huì)顛覆水務(wù)行業(yè)，而是會(huì)顛覆整個(gè)化工領(lǐng)域的產(chǎn)品。因此我們?cè)贛IT成立了研發(fā)中心，就是我們把錢給MIT去做研發(fā)。

第三個(gè)是已經(jīng)在中國(guó)非常成熟的清華大學(xué)研發(fā)中心。

第四是我們跟新加坡PUB去年正式簽署了長(zhǎng)期合作協(xié)議，而且新加坡經(jīng)濟(jì)研發(fā)署給賽諾170萬新幣的支持，把我們海水淡化、能量回收整個(gè)一體化，由新加坡給我們做很大的工程，今年年底正式投產(chǎn)，可能在今年全球的新加坡水大會(huì)上，會(huì)由政府總理進(jìn)行演示，這也是一個(gè)能耗最低的海水淡化項(xiàng)目。

作為一個(gè)企業(yè)要想發(fā)展，無論是紅海還是藍(lán)海，企業(yè)的核心就是創(chuàng)新，只有你不斷創(chuàng)新，資本才能追逐你，只有知道什么是取和舍，才能知道在這個(gè)過程中，你需要做什么樣的選擇。創(chuàng)新與資本是并列的兩個(gè)輪子，未來5年里，賽諾以水為核心發(fā)展，但賽諾膜的產(chǎn)品定位是全球膜產(chǎn)品的供應(yīng)商，水務(wù)行業(yè)只有50%的份額，另外50%，將會(huì)存在于化學(xué)品、過程過濾、血液和醫(yī)藥，電子芯片等行業(yè)，這就是賽諾做膜的夢(mèng)想。未來，賽諾會(huì)作為全球化一流的膜品牌，進(jìn)入全球，走向世界。

編輯：張偉