日前，E20商學(xué)院發(fā)布了學(xué)員專(zhuān)屬研讀材料《創(chuàng)新和商道十大案例》，近期陸續(xù)收到部分學(xué)員反饋的讀書(shū)筆記，有的結(jié)合環(huán)境領(lǐng)域的特點(diǎn)，有的結(jié)合自身的具體工作，有的結(jié)合十四五規(guī)劃，有的結(jié)合當(dāng)前的疫情等多維視角，不同感悟，現(xiàn)陸續(xù)分享給大家，希望對(duì)你的工作和生活也有一些啟發(fā)！本文為CEO特訓(xùn)班13期已錄學(xué)員張子能的感悟分享，敬請(qǐng)閱讀。

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粵海水務(wù)2019年的三個(gè)關(guān)鍵詞

　　1成就別人與成就自己的反向思考——利樂(lè)

　　作為包裝材料供應(yīng)商，利樂(lè)本身不參與下游食品包裝、分銷(xiāo)、零售環(huán)節(jié)，卻主動(dòng)將視線和觸角逐級(jí)向下延伸，通過(guò)充分調(diào)研，掌握終端客戶即消費(fèi)者的行為喜好乃至情感與心理訴求，再逐級(jí)向上回溯，幫助客戶提前發(fā)掘未洞察的市場(chǎng)商機(jī)，深入分析“客戶的客戶”的需求痛點(diǎn)，為客戶提供有價(jià)值的經(jīng)營(yíng)思路和建議，真正做到了“成就別人”，并在此過(guò)程中不斷積累自己產(chǎn)品的創(chuàng)新方式與路徑，以產(chǎn)品研發(fā)推動(dòng)產(chǎn)品和服務(wù)升級(jí)，最終也“成就了自己”。

　　在市場(chǎng)集中度較高的行業(yè)中，從供應(yīng)商的角度，掌握優(yōu)質(zhì)客戶，特別是行業(yè)頭部企業(yè)客戶的需求，是自身持續(xù)盈利和穩(wěn)定發(fā)展的核心目標(biāo)。為了能夠?qū)a(chǎn)品精準(zhǔn)投放，供應(yīng)商天然具備需求適配的思維，但市場(chǎng)上的供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)激烈，如果只做到需求適配，在客戶的角度最多只是眾多合格的選擇之一，無(wú)法保證長(zhǎng)期穩(wěn)定的供應(yīng)合作。一方面，供應(yīng)商需要借鑒利樂(lè)案例，發(fā)現(xiàn)并解決客戶的深度、真實(shí)、內(nèi)在的需求，而往往這類(lèi)需求的來(lái)源是“客戶的客戶”，這對(duì)供應(yīng)商而言無(wú)疑是一項(xiàng)巨大挑戰(zhàn)，除了持續(xù)思考并不斷探索嘗試，頭部企業(yè)也需要反向給予引導(dǎo)，主動(dòng)發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商在下游客戶端潛在可發(fā)揮的獨(dú)有優(yōu)勢(shì)及價(jià)值。在此過(guò)程中，個(gè)人認(rèn)為行業(yè)頭部企業(yè)應(yīng)發(fā)揮更加重要的作用，因?yàn)轭^部企業(yè)處在產(chǎn)業(yè)鏈的核心環(huán)節(jié)，對(duì)自身的表層需求與深層需求理應(yīng)有更全面深刻的認(rèn)識(shí)，從而可以通過(guò)需求更準(zhǔn)確高效地引導(dǎo)供應(yīng)商，提供真正有價(jià)值的產(chǎn)品與服務(wù)。

　　以水務(wù)行業(yè)中的二次供水細(xì)分市場(chǎng)為例，不少優(yōu)秀的二供設(shè)備供應(yīng)商都具備提供先進(jìn)智能化運(yùn)營(yíng)管控設(shè)備以及全流程解決方案等產(chǎn)品或服務(wù)的能力，但最終與行業(yè)頭部企業(yè)的合作還是回歸到了最簡(jiǎn)單的采購(gòu)與供應(yīng)環(huán)節(jié)。對(duì)于大型綜合水務(wù)企業(yè)而言，在二次供水這一細(xì)分領(lǐng)域，其深層次的需求是更多的獲取市場(chǎng)業(yè)務(wù)，贏得下游客戶（即政府）的認(rèn)可與支持，而只有在獲取到市場(chǎng)業(yè)務(wù)之后才會(huì)向上游產(chǎn)生出表層的設(shè)備采購(gòu)需求。通過(guò)深層需求與表層需求的對(duì)比，行業(yè)頭部企業(yè)將會(huì)發(fā)現(xiàn)，部分二次供水設(shè)備供應(yīng)商本身就具備著可以協(xié)助頭部企業(yè)獲取市場(chǎng)業(yè)務(wù)的潛能，這類(lèi)潛能可能是其專(zhuān)業(yè)水平在下游客戶端（政府方）的認(rèn)可度，或者是其長(zhǎng)期專(zhuān)注細(xì)分領(lǐng)域帶來(lái)的資源、商譽(yù)、品牌等軟實(shí)力價(jià)值，更可能是其提供的整體方案經(jīng)優(yōu)化后剛好可以解決下游客戶的政策痛點(diǎn)，在頭部企業(yè)的引導(dǎo)支持下，供應(yīng)商將能夠更加充分的調(diào)動(dòng)與發(fā)揮自身潛能優(yōu)勢(shì)，通過(guò)成就客戶的客戶，從而成就客戶，最終也成就了自己。

　　2價(jià)值鏈思維引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)鏈延申——卡地納

　　通過(guò)對(duì)利樂(lè)案例的反向思考，可以讓行業(yè)頭部企業(yè)更深刻理解并發(fā)掘自身需求，從而精準(zhǔn)引導(dǎo)并發(fā)揮供應(yīng)商本身可能忽視的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，將上游和下游有機(jī)鏈接形成共贏?？ǖ丶{的案例則可以啟發(fā)行業(yè)頭部企業(yè)采用價(jià)值鏈的思維模式，為上下游客戶創(chuàng)造挖掘出更多的需求，并提供相應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)獲取價(jià)值，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈的有效延申。

　　卡地納的主營(yíng)領(lǐng)域本應(yīng)是藥品分銷(xiāo)，但其并沒(méi)有單純地局限在這一特定領(lǐng)域，思考如何維持市場(chǎng)份額和穩(wěn)定盈利。除了跳出產(chǎn)業(yè)鏈固有定位的思維模式，卡地納更是逐漸站上價(jià)值鏈頂端來(lái)謀劃其商業(yè)疆域的開(kāi)拓。一方面，深入直接客戶內(nèi)部運(yùn)作流程發(fā)現(xiàn)其與消費(fèi)者之間存在的供需矛盾以及客戶自身的管理漏洞，以此作為研發(fā)導(dǎo)向，開(kāi)發(fā)派克斯系列產(chǎn)品，牢牢抓住下游客戶；另一方面，深入分析上游企業(yè)在主營(yíng)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)中的戰(zhàn)略偏好，提供方案助其解決其余日常經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)，節(jié)省上游合作伙伴生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本，進(jìn)一步打通價(jià)值鏈條，為自身創(chuàng)造新的盈利點(diǎn)。

　　在“價(jià)值鏈”和“產(chǎn)業(yè)鏈”兩種不同的業(yè)務(wù)拓展思維下，產(chǎn)業(yè)中各種身份的企業(yè)如何開(kāi)展合作、如何串聯(lián)業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)性，未必是完全一樣的路徑。例如，簡(jiǎn)單的從產(chǎn)業(yè)鏈出發(fā)，綜合性企業(yè)通過(guò)直接供應(yīng)商獲取必要的產(chǎn)品與服務(wù)，包裝成品牌，向消費(fèi)者供給；直接供應(yīng)商向下延伸，從不同的原材料供應(yīng)商手中獲取初始產(chǎn)品，二次加工整合后供向綜合性企業(yè)。在傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)鏈業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)模式中，頂端的綜合性企業(yè)能夠?qū)幼罱K消費(fèi)者的幾率普遍高于各級(jí)供應(yīng)商，也擁有較強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)議價(jià)能力，供應(yīng)商想直接突破這種模式下的業(yè)務(wù)瓶頸，是有難度的。而價(jià)值鏈思維下，各環(huán)節(jié)的企業(yè)都可以跳出產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)的固有束縛，從價(jià)值連接出發(fā)考量各方的合作。具體到水務(wù)行業(yè)，與其它傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)相似，產(chǎn)業(yè)鏈相對(duì)成熟固化，這就為以價(jià)值鏈思維為導(dǎo)向的延伸式合作提供充分了的想象空間。在價(jià)值鏈的思維體系下，產(chǎn)業(yè)鏈的價(jià)值傳導(dǎo)也不再只是自上而下，而是如水本身一樣，“無(wú)形而有萬(wàn)形”。無(wú)論是大型投資運(yùn)營(yíng)方，還是產(chǎn)品服務(wù)供應(yīng)商，都可以嘗試整合資源，充分發(fā)掘、創(chuàng)造、滿足產(chǎn)業(yè)鏈上各參與方的需求，向卡地納一樣獲取多元收益。以行業(yè)頭部企業(yè)為例，向下（對(duì)政府）可以參與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定或優(yōu)化，與客戶站在同一側(cè)，主動(dòng)引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，并在此過(guò)程中完成自身業(yè)務(wù)發(fā)展的無(wú)縫植入；向上（對(duì)供應(yīng)商）也可以利用自身平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，反向?yàn)楣?yīng)商提供行業(yè)趨勢(shì)分析、市場(chǎng)需求走向、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化檢測(cè)/行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)適配等高附加值產(chǎn)品或服務(wù)，在拓寬營(yíng)收渠道的同時(shí)也與供應(yīng)商更為緊密地聯(lián)系在一起，共同創(chuàng)造價(jià)值。

　　張子能：畢業(yè)于清華大學(xué)，2013年進(jìn)入水務(wù)行業(yè)，現(xiàn)為粵海水務(wù)北京公司負(fù)責(zé)人，主要負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)投資、對(duì)外交流、創(chuàng)新研究及戰(zhàn)略合作等業(yè)務(wù)領(lǐng)域。

編輯：王媛媛