商品定價(jià)是門學(xué)問(wèn)，考驗(yàn)著經(jīng)營(yíng)者的綜合水平，定便宜了不掙錢，定貴了又賣不出去。商品如此，類環(huán)評(píng)的技術(shù)咨詢服務(wù)也是如此，常常要在競(jìng)爭(zhēng)劇烈的市場(chǎng)中報(bào)一個(gè)不偏不倚的適中價(jià)格，既要能完成工作量幫業(yè)主拿到批復(fù)，又要讓業(yè)主覺(jué)得價(jià)有所值沒(méi)吃虧上當(dāng)。

1

張揚(yáng)在超市買一款牙膏，問(wèn)店主多少錢，店主回答說(shuō)10元，他看了看抱怨說(shuō)，這上面明明寫(xiě)著建議零售價(jià)是8元啊。店主怒道：我不接受它的建議。

張揚(yáng)內(nèi)心不悅，但考慮到周邊沒(méi)有其它超市可選，最終還是買了，他心想，要是我們環(huán)評(píng)報(bào)價(jià)也有這么硬氣該多好，而不是客戶一質(zhì)疑就無(wú)節(jié)制地降價(jià)，仿佛要跪著求對(duì)方成交。

他甚至有點(diǎn)佩服超市老板，選址眼光獨(dú)到，周邊無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，形成了小范圍的壟斷市場(chǎng)，在議價(jià)中占據(jù)絕對(duì)主導(dǎo)。

一件商品的定價(jià)受到多重因素的影響，生產(chǎn)商可以給出建議，但銷售商也確實(shí)可以不接受這種建議。別人賣8塊，有人就要賣10塊，這倒不全是壟斷經(jīng)營(yíng)的緣故，或許是成本上就有差別?？赡芩\(yùn)過(guò)來(lái)比別人費(fèi)了更多的功夫，也可能是他的店租比別人更貴。

商品定價(jià)是門學(xué)問(wèn)，考驗(yàn)著經(jīng)營(yíng)者的綜合水平，定便宜了不掙錢，定貴了又賣不出去。

商品如此，類環(huán)評(píng)的技術(shù)咨詢服務(wù)也是如此，常常要在競(jìng)爭(zhēng)劇烈的市場(chǎng)中報(bào)一個(gè)不偏不倚的適中價(jià)格，既要能完成工作量幫業(yè)主拿到批復(fù)，又要讓業(yè)主覺(jué)得價(jià)有所值沒(méi)吃虧上當(dāng)。

雖然環(huán)評(píng)報(bào)價(jià)會(huì)有差異，但一般環(huán)評(píng)機(jī)構(gòu)的服務(wù)態(tài)度都是類似的謙恭，不會(huì)像超市老板那樣粗魯，在張揚(yáng)的世界里，別說(shuō)是略帶憤怒地跟客戶說(shuō)話，甚至連個(gè)“你”字都不會(huì)用，稱呼甲方永遠(yuǎn)是“您”“貴司”。

2

態(tài)度是首位，但價(jià)格依然是核心，而且還要在此價(jià)格下幫甲方達(dá)到目的，以上種種，都體現(xiàn)在合作之初的工作方案中。實(shí)際工作上，包含合理報(bào)價(jià)的項(xiàng)目工作方案，是任何一個(gè)從事咨詢行業(yè)的人都必須掌握的，當(dāng)然也包括環(huán)評(píng)工作者。

業(yè)務(wù)開(kāi)拓的途徑和模式有許多種，但不管甲方是通過(guò)什么渠道找過(guò)來(lái)的，一旦有需求上門，環(huán)評(píng)工作者自然是喜出望外的。寒暄之后立即讓對(duì)方把工可報(bào)告或項(xiàng)目基本情況發(fā)過(guò)來(lái)，然后按照既有的模板，給他出個(gè)工作方案。

處于詢價(jià)和選擇環(huán)評(píng)機(jī)構(gòu)階段的甲方，對(duì)什么環(huán)評(píng)法或分類管理名錄自然是不感興趣，環(huán)評(píng)信用平臺(tái)也不一定聽(tīng)說(shuō)過(guò)，而評(píng)價(jià)等級(jí)和報(bào)告內(nèi)容即使知悉也會(huì)視若無(wú)睹，他們第一時(shí)間關(guān)心絕對(duì)是報(bào)價(jià)。任務(wù)就是這么個(gè)任務(wù)，只要能拿到批文，誰(shuí)的價(jià)格低給誰(shuí)。

這多是一些民營(yíng)企業(yè)或私人老板的想法，畢竟省的每一分錢都是自己的，政府部門或國(guó)有企業(yè)也有低價(jià)中標(biāo)的實(shí)踐，但他們更在意的是報(bào)價(jià)的合理依據(jù)。

我們都知道，政府部門或國(guó)企的項(xiàng)目，一般是申請(qǐng)財(cái)政資金來(lái)做前期工作，花的是國(guó)家的錢，省個(gè)萬(wàn)把八千的，對(duì)負(fù)責(zé)人個(gè)人也沒(méi)什么好處。他們最在意的不是總價(jià)，而是計(jì)算方法，即“你這個(gè)報(bào)價(jià)是怎么得來(lái)的，我據(jù)此上報(bào)，如何能通得過(guò)財(cái)審”。

不同的甲方，對(duì)工作方案中報(bào)價(jià)內(nèi)容的關(guān)注點(diǎn)雖有側(cè)重，但核心是一樣的，那就是一定要讓你說(shuō)清楚這個(gè)報(bào)價(jià)是怎么來(lái)的，憑的是哪個(gè)依據(jù)，最后還能不能再降價(jià)。

過(guò)去我們有政府發(fā)布的價(jià)格指導(dǎo)文件，拿出來(lái)好應(yīng)用。如《國(guó)家計(jì)委、環(huán)?？偩职l(fā)布環(huán)境影響咨詢收費(fèi)有關(guān)問(wèn)題通知》（計(jì)價(jià)格[2002]125號(hào)），按此算出來(lái)的費(fèi)用甲乙雙方都無(wú)異議。

但后來(lái)技術(shù)服務(wù)徹底市場(chǎng)化之后，發(fā)改委發(fā)布了《關(guān)于進(jìn)一步放開(kāi)建設(shè)項(xiàng)目專業(yè)服務(wù)價(jià)格的通知》（發(fā)改價(jià)格[2015]299號(hào)），計(jì)價(jià)格[2002]125號(hào)這類價(jià)格文件均被廢止了，加上日久年深，滄海桑田，就算有人懷念前朝遺老，堅(jiān)持使用，那算出來(lái)的價(jià)格也無(wú)法完成如今的環(huán)評(píng)工作量。

二十多年過(guò)去了，這貨幣都貶值多少倍了，明朝的劍斬不了清朝的官了。

3

那要怎么報(bào)價(jià)呢？

環(huán)評(píng)作為一類咨詢項(xiàng)目，在市場(chǎng)化之后，應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目的復(fù)雜度、專業(yè)性、工作量和擬投入人力等因素綜合確定報(bào)價(jià)，這需要一定的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，熟悉環(huán)評(píng)技術(shù)導(dǎo)則的要求。所以好的環(huán)評(píng)機(jī)構(gòu)，一般是技術(shù)加商業(yè)聯(lián)合起來(lái)制定工作方案。

不過(guò)第一輪報(bào)價(jià)報(bào)出之后，甲方一般都會(huì)對(duì)報(bào)價(jià)進(jìn)行質(zhì)疑，其可能是程序性質(zhì)疑，也可能源于預(yù)算限制或?qū)Νh(huán)評(píng)市場(chǎng)價(jià)格的認(rèn)知不足。

如果是前者，我們?cè)趫?bào)出之前就要預(yù)留出折扣的空間，給對(duì)方一點(diǎn)討價(jià)還價(jià)的成就感，一般下浮20%是較為合理的，如果甲方還要請(qǐng)示上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，那還得給對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)一點(diǎn)體現(xiàn)價(jià)值的余地。

總之幾番議價(jià)下來(lái)，最終的折扣要接近你預(yù)想的合同價(jià)格才行。舉個(gè)例子，某項(xiàng)目環(huán)評(píng)你覺(jué)得至少10萬(wàn)能做，那你第一輪就報(bào)15萬(wàn)多，對(duì)方討價(jià)之后，打個(gè)8折，對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)交涉再減個(gè)一兩萬(wàn)，最后的讓步就是取整10萬(wàn)。

如果甲方是預(yù)算限制或?qū)Νh(huán)評(píng)市場(chǎng)價(jià)格的認(rèn)知不足，那你應(yīng)主動(dòng)提供詳細(xì)的報(bào)價(jià)構(gòu)成說(shuō)明，從技術(shù)法規(guī)上解釋工作量的考量，以闡述并堅(jiān)持你報(bào)出價(jià)格的合理性，談判過(guò)程中盡量拿同類項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō)服甲方增加預(yù)算，并提示項(xiàng)目在限制預(yù)算下潛在的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)。

倘若甲方堅(jiān)持原預(yù)算，你若不想失去這單業(yè)務(wù)，也可在一定范圍內(nèi)調(diào)整價(jià)格，但為保證項(xiàng)目報(bào)告編制質(zhì)量和自身利潤(rùn)，不應(yīng)過(guò)度妥協(xié)，無(wú)底限低價(jià)，否則容易出現(xiàn)項(xiàng)目爛尾或中途追加費(fèi)用，造成合同糾紛。

很多劣質(zhì)環(huán)評(píng)機(jī)構(gòu)就喜歡用低價(jià)中標(biāo)、先簽合同這招，在他們眼里先上船，生米煮成熟飯最重要，至于低價(jià)編出的報(bào)告在技術(shù)上能否達(dá)到要求，那是后面的事。報(bào)告僥幸過(guò)了就是賺了，萬(wàn)一要補(bǔ)充監(jiān)測(cè)或增加模型預(yù)測(cè)，再找甲方簽補(bǔ)充協(xié)議追加費(fèi)用，不加就撂挑子擺爛。

這種環(huán)評(píng)機(jī)構(gòu)破壞了正常的市場(chǎng)環(huán)境，讓喜歡低價(jià)的企業(yè)吃虧上當(dāng)之后深惡痛絕。

總而言之，環(huán)評(píng)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)過(guò)程需要環(huán)評(píng)機(jī)構(gòu)綜合考慮各種因素，堅(jiān)持報(bào)價(jià)的科學(xué)性、合理性與公平性。環(huán)評(píng)機(jī)構(gòu)應(yīng)與項(xiàng)目甲方進(jìn)行深入溝通，理解其實(shí)際情況與需求，在保證自身利益的基礎(chǔ)上采取靈活的策略，達(dá)成雙方均可接受的結(jié)果。

4

如果甲方是政府部門或國(guó)企，為通過(guò)財(cái)審一定要環(huán)評(píng)項(xiàng)目報(bào)價(jià)的文件依據(jù)，那你就搜索枯腸去找吧，過(guò)期的好過(guò)沒(méi)有，其它行業(yè)的也同樣可拿來(lái)參考。

除了上面提到的計(jì)價(jià)格[2002]125號(hào)，其它的還有《國(guó)家計(jì)委關(guān)于印發(fā)建設(shè)項(xiàng)目前期工作咨詢收費(fèi)暫行規(guī)定的通知》（計(jì)價(jià)格[1999]1283 號(hào)）、《國(guó)家發(fā)展改革委水利、水電_電力建設(shè)項(xiàng)目前期工作勘察收費(fèi)暫行規(guī)定通知》(發(fā)改價(jià)格〔2006〕1352號(hào))、《測(cè)繪生產(chǎn)成本費(fèi)用定額》《建設(shè)工程監(jiān)理與相關(guān)服務(wù)收費(fèi)管理規(guī)定》。

地方性的，像廣東發(fā)布過(guò)《工程勘察設(shè)計(jì)收費(fèi)導(dǎo)則（第二版）》《廣東省環(huán)境監(jiān)測(cè)行業(yè)指導(dǎo)價(jià)》；行業(yè)性的也有《海域使用論證收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（試行）》《林業(yè)行業(yè)調(diào)查規(guī)劃項(xiàng)目收費(fèi)指導(dǎo)意見(jiàn)》《中國(guó)工程咨詢協(xié)會(huì)關(guān)于工程咨詢服務(wù)(境內(nèi))人工成本要素信息調(diào)查情況的通報(bào)》（中咨協(xié)政【2015】46號(hào)）等。

當(dāng)然，除了參考上述文件，環(huán)評(píng)機(jī)構(gòu)也可以收集一些其它類似已通過(guò)財(cái)審的項(xiàng)目案例，作為新項(xiàng)目的參考依據(jù)。但最好是能細(xì)化報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)工作內(nèi)容，從以下幾個(gè)方面給出對(duì)方能夠接受的合理解釋：

1. 項(xiàng)目規(guī)模：根據(jù)甲方提供的項(xiàng)目概述、投資、選址等信息來(lái)評(píng)估項(xiàng)目規(guī)模，判斷所屬行業(yè)和環(huán)境敏感性，以此為基礎(chǔ)制定報(bào)價(jià)方案。

2. 工作量：根據(jù)項(xiàng)目規(guī)模、時(shí)間限制、評(píng)價(jià)等級(jí)及技術(shù)導(dǎo)則要求等因素評(píng)估項(xiàng)目環(huán)評(píng)報(bào)告編制的工作量，并以此計(jì)算出合理的編制費(fèi)用。

3. 工作人員：按照項(xiàng)目所需編制人員的規(guī)模、專業(yè)和技能水平，來(lái)確定合理的人工成本。人工成本法是很多外資公司核算咨詢項(xiàng)目成本的重要方法。

4. 其它成本：考慮可能涉及到的諸如外部硬軟件辦公設(shè)備、租車租船、評(píng)審會(huì)務(wù)、打印郵寄等相關(guān)成本，以此計(jì)算出必要的支出。

基于上述幾個(gè)方面的報(bào)價(jià)方案，是經(jīng)過(guò)合理計(jì)算和精細(xì)評(píng)估而來(lái)，可以說(shuō)是相對(duì)科學(xué)和客觀的，如果合同費(fèi)用能覆蓋之，則基本能確保甲方得到最優(yōu)質(zhì)的環(huán)評(píng)技術(shù)服務(wù)，順利拿到批復(fù)。

如果甲方依然不信任你的報(bào)價(jià)方案，除了埋怨太高，還無(wú)休止地要你說(shuō)明每一分錢是怎么來(lái)的，出自哪個(gè)文件的哪條規(guī)定，具體要花在哪個(gè)環(huán)節(jié)上……你若不是無(wú)良環(huán)評(píng)機(jī)構(gòu)，那就果斷放棄這個(gè)項(xiàng)目吧。

臨走時(shí)毅然說(shuō)一句：在環(huán)評(píng)市場(chǎng)上，我們就值這個(gè)價(jià)。

編輯：李丹