網(wǎng)友提問(wèn)：如果方便李達(dá)之前輩通過(guò)講解幾個(gè)具體的工程實(shí)例，來(lái)講解在設(shè)計(jì)、施工、調(diào)試過(guò)程中要注意哪些細(xì)節(jié)問(wèn)題，使后輩們?cè)诠ぷ髦猩僮咝澛纺蔷透昧耍?/SPAN>

達(dá)之：我剛出差回來(lái)，發(fā)現(xiàn)有幾天沒(méi)有好好經(jīng)營(yíng)自己的帖子了，今天就這位朋友所說(shuō)的來(lái)舉例子談?wù)勛约旱慕?jīng)歷。這是一次失敗的經(jīng)歷，歡迎大家也來(lái)幫我指正我的一些細(xì)節(jié)上的做法，懲前毖后，治病救人。

去年我在山東接了一個(gè)項(xiàng)目，是一個(gè)苯化工廢水的，說(shuō)來(lái)接項(xiàng)目的過(guò)程很蹊蹺，先是業(yè)主通過(guò)打聽和詢問(wèn)知道我們?cè)谶@股廢水上有一些技術(shù)優(yōu)勢(shì)，就和我這邊進(jìn)行了聯(lián)絡(luò)，我也讓人給出了初步方案，本想這種聯(lián)絡(luò)和初步方案的過(guò)程和許許多多的項(xiàng)目是一樣的，屬于分散投資型，有意練功無(wú)意成功！技術(shù)上交流一下，宣傳自己的技術(shù)，對(duì)方也得到一個(gè)參考，對(duì)雙方都有好處，并沒(méi)有想到要成。這個(gè)項(xiàng)目也屬于雞肋性，百八十萬(wàn)，利潤(rùn)并不是很誘人。但我們的報(bào)價(jià)確確實(shí)實(shí)打動(dòng)了對(duì)方，邀請(qǐng)我們前去談判，我去了之后和對(duì)方進(jìn)行了技術(shù)上的交流，也對(duì)自己進(jìn)行了自報(bào)家門，相談甚洽；當(dāng)時(shí)并沒(méi)有想到要在公關(guān)上下多大的力氣，畢竟這種項(xiàng)目在人生地不熟的外地，而且利潤(rùn)并不豐厚，就像能做就做，不能做就算了。再后來(lái)雙方電話里談了幾回，最后竟然叫我們?nèi)ズ灪贤?/SPAN>

請(qǐng)大家原諒我的驚訝，因?yàn)椴⒉皇菭I(yíng)銷天才，更沒(méi)有皇親國(guó)戚都得關(guān)系，我知道自己一般盯一個(gè)項(xiàng)目怎么也得經(jīng)過(guò)文案的技術(shù)交流、當(dāng)面的技術(shù)談判、案例的考察和介紹、商務(wù)報(bào)價(jià)和談判、合同的細(xì)節(jié)敲定這些過(guò)程才能順利拿下一個(gè)合同，任何一個(gè)步驟的不成功都會(huì)造成結(jié)果的不成功。這種談了一次打了幾次電話做了一次報(bào)價(jià)的項(xiàng)目最終能得以成功，確實(shí)令人驚訝，除去業(yè)主急于敲定這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)機(jī)外，我們的表現(xiàn)也是一個(gè)決定結(jié)果的因素。怎么樣的表現(xiàn)？專業(yè)的素質(zhì)、成熟的技術(shù)這都不是業(yè)主最關(guān)心的，沒(méi)有經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的考察，誰(shuí)知道誰(shuí)專業(yè)，誰(shuí)知道誰(shuí)技術(shù)好？最關(guān)心的還是報(bào)價(jià)，我們的報(bào)價(jià)比其他幾家中最低的一家還低了20萬(wàn)，這種誘惑力誰(shuí)能拒絕。當(dāng)每家都能承諾自己能做的情況下，業(yè)主只有通過(guò)報(bào)價(jià)來(lái)篩選了，當(dāng)然報(bào)價(jià)最低者最有優(yōu)勢(shì)。這就是我們能簽合同的原因。

可簽合同之后就完事大吉嗎？后來(lái)的經(jīng)歷告訴我，有了成熟的報(bào)價(jià)才有成功的可能有成功的一切，報(bào)價(jià)高了，項(xiàng)目會(huì)飛，報(bào)價(jià)低了，項(xiàng)目做賠！為什么會(huì)有這種要么高要么低的報(bào)價(jià)，原因在于對(duì)于項(xiàng)目成本的把握不徹底。比如一個(gè)污水的項(xiàng)目，需要核算的成本有：設(shè)計(jì)成本、土建成本、設(shè)備成本、人員成本、財(cái)稅成本，這些成本核算完畢后再加上利潤(rùn)就是這個(gè)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)。設(shè)計(jì)成本好算，按照正常取費(fèi)就可以了；土建成本不好算，各地的情況不一樣，每個(gè)立方的價(jià)格根據(jù)池體的大小和地質(zhì)情況都不一樣，還有土建隊(duì)伍的情況也不一樣，種種原因造成土建價(jià)格的差別較大，一個(gè)300立方米的池子，在北京可能合到800元每立方米，在海邊可能就會(huì)合到1200元每立方米，這僅僅是我做的比方，不一定真這樣??！土建的價(jià)格報(bào)高了，會(huì)造成總價(jià)較高，項(xiàng)目拿下的難度增大，報(bào)低了就會(huì)使項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中銀根緊縮；設(shè)備在一個(gè)項(xiàng)目報(bào)價(jià)中能占到25%以上，也至關(guān)重要，設(shè)備的價(jià)格在于工程經(jīng)驗(yàn)的多少，工程經(jīng)驗(yàn)多的，有固定的客戶群，需要做報(bào)價(jià)，詢價(jià)就可以得到合理的價(jià)格，而如果第一次采購(gòu)的設(shè)備，要么價(jià)格吃虧，要么質(zhì)量吃虧；人員成本和財(cái)稅成本根據(jù)各公司的情況不一而足，但基本都能準(zhǔn)確核算，各公司的報(bào)價(jià)就在前兩點(diǎn)分出差別來(lái)。誰(shuí)在報(bào)價(jià)上做的功課最足，方方面面做得都很準(zhǔn)確，誰(shuí)就能把握項(xiàng)目的成本。

可以給大家說(shuō)，我們的報(bào)價(jià)就吃虧在對(duì)于土建的價(jià)格沒(méi)有吃準(zhǔn)上，項(xiàng)目拿下了，不用說(shuō)大家也知道是報(bào)少了。小一點(diǎn)的項(xiàng)目即百萬(wàn)以下的項(xiàng)目，在報(bào)價(jià)上的彈性很小，所謂的彈性就是指一些大項(xiàng)目在一方面的成本超出預(yù)算后再通過(guò)別的方面控制將這部分損失予以彌補(bǔ)，而小項(xiàng)目不能，每一處的失誤都會(huì)讓整體捉襟見肘，無(wú)法騰挪。

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編輯：王哲曉