楊 波
(北京天龍水處理技術(shù)公司,北京 100011)

　　摘要:近年來(lái)國(guó)內(nèi)對(duì)水處理化學(xué)品行業(yè)的分析和展望以從水處理技術(shù)、水處理化學(xué)品（產(chǎn)品）本身等角度出發(fā)的比較多，但很少有從行業(yè)內(nèi)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等方面進(jìn)行分析，本文進(jìn)行了這方面的嘗試。利用波特^[1]的五力模型和零散型產(chǎn)業(yè)的概念，對(duì)我國(guó)的水處理化學(xué)品行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局進(jìn)行結(jié)構(gòu)化分析，勾畫(huà)出水處理化學(xué)品行業(yè)內(nèi)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略群組。指出我國(guó)的水處理化學(xué)品行業(yè)屬于典型的零散型行業(yè)，而克服零散對(duì)該行業(yè)和某些業(yè)內(nèi)企業(yè)來(lái)說(shuō)可能孕育著重要的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，并對(duì)行業(yè)內(nèi)的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)等特點(diǎn)進(jìn)行了簡(jiǎn)單概括。跟蹤世界水處理化學(xué)品行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，找出我國(guó)水處理化學(xué)品行業(yè)存在的不足和面臨的困境，結(jié)合行業(yè)結(jié)構(gòu)分析提出該行業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。
　　關(guān)鍵詞：水處理化學(xué)品，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局，波特五力模型，戰(zhàn)略群組，零散型行業(yè)

前言

　　水處理化學(xué)品行業(yè)在美國(guó)、歐洲和日本等國(guó)家和地區(qū)已經(jīng)是比較成熟的專(zhuān)用化學(xué)品行業(yè)，發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)水處理化學(xué)品行業(yè)的分析比較詳細(xì)和深入，如美國(guó)的SRI等公司都定期對(duì)世界水處理化學(xué)品行業(yè)及市場(chǎng)進(jìn)行分析，我國(guó)臺(tái)灣省的經(jīng)濟(jì)部技術(shù)處等機(jī)構(gòu)也有對(duì)全球水處理專(zhuān)用化學(xué)品行業(yè)及市場(chǎng)的分析和展望。但主要集中反映的是美國(guó)、歐洲和日本等發(fā)達(dá)國(guó)家的發(fā)展情況，對(duì)發(fā)展中國(guó)家包括中國(guó)的報(bào)道和分析相對(duì)比較簡(jiǎn)單。
　　近年來(lái)國(guó)內(nèi)對(duì)水處理化學(xué)品行業(yè)的分析和展望以從技術(shù)和產(chǎn)品本身角度出發(fā)的比較多，如嚴(yán)瑞宣^[2]、黃漢生^[3]、肖筱新^[4]、楊巍^[5]、楊文忠^[6]、李本高^[7]等人對(duì)國(guó)內(nèi)外水處理化學(xué)品技術(shù)的現(xiàn)狀和發(fā)展動(dòng)向都進(jìn)行了不同角度的分析，但很少有從行業(yè)內(nèi)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等方面進(jìn)行的分析，特別是利用各種模型對(duì)該行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局的分析更是鮮有報(bào)道。

1.水處理化學(xué)品市場(chǎng)

1.1世界水處理化學(xué)品市場(chǎng)規(guī)模及份額
　　目前世界水處理工業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)售額約300億美元，設(shè)備制造和系統(tǒng)建設(shè)約占該工業(yè)的73%，其余為化學(xué)品制造銷(xiāo)售和技術(shù)服務(wù)收入?；瘜W(xué)品約占20%，估計(jì)不會(huì)超過(guò)60億美元。
　　美國(guó)是世界上最大的水處理化學(xué)品生產(chǎn)和消耗國(guó)，其次是日本和西歐，近10年來(lái)世界水處理化學(xué)品的用量及預(yù)測(cè)詳見(jiàn)表1。

表1 美國(guó)、日本和西歐水處理化學(xué)品用量及預(yù)測(cè) ／ 百萬(wàn)美元

　　數(shù)據(jù)來(lái)源：SRI Consulting

　　經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，美國(guó)、歐洲及日本等發(fā)達(dá)國(guó)家的水處理化學(xué)品市場(chǎng)已趨于飽和，某些產(chǎn)品因?yàn)榄h(huán)保的限制已出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。為尋求發(fā)展，世界上較大的水處理公司都將目光轉(zhuǎn)向經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的亞太國(guó)家和地區(qū)，這些國(guó)家的水處理化學(xué)品需求的年增長(zhǎng)率超過(guò)30%。
　　北美市場(chǎng)每年消耗全球水處理化學(xué)品的45%，歐洲20%，亞洲（包括日本）25%，世界其余國(guó)家和地區(qū)10%。
　　行業(yè)內(nèi)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)份額分布的情況也不同，以美國(guó)為例，其國(guó)內(nèi)的四大公司：ONDEO Naclo、 GE Betz、 Calgon和Drew Industrial按銷(xiāo)售額計(jì)，占據(jù)市場(chǎng)的60%以上，其他600多家小公司只能瓜分剩余部分。歐洲和日本的情況與美國(guó)相似，市場(chǎng)發(fā)展已經(jīng)比較成熟，競(jìng)爭(zhēng)格局相對(duì)穩(wěn)定，但近年來(lái)的公司購(gòu)并重組使市場(chǎng)有進(jìn)一步集中的趨勢(shì)，大型甚至超大型跨國(guó)公司的形成使中小型企業(yè)將面臨更大的生存壓力。
1.2我國(guó)水處理化學(xué)品市場(chǎng)概況
　　相關(guān)統(tǒng)計(jì)顯示，1990年我國(guó)的水處理化學(xué)品（主要包括緩蝕劑、阻垢劑和殺菌滅藻劑等）的產(chǎn)值約為1.5億元人民幣，到2001年已超過(guò)25億元，生產(chǎn)廠(chǎng)家800多家（包括絮凝劑等），產(chǎn)量約35萬(wàn)噸，十年中年均增長(zhǎng)超過(guò)30%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于世界水處理化學(xué)品的平均增長(zhǎng)水平和我國(guó)同期GDP的增速。一些品種的水處理化學(xué)品可以部分出口，如阻垢緩蝕劑有機(jī)磷酸鹽HEDP等，出口量約幾千噸。
　　目前水處理化學(xué)品的銷(xiāo)售市場(chǎng)主要在國(guó)內(nèi)，總體情況是供過(guò)于求，為買(mǎi)方市場(chǎng)，因此競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈。
　　國(guó)內(nèi)水處理化學(xué)品市場(chǎng)參與者眾多，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)全國(guó)各類(lèi)水處理化學(xué)品的生產(chǎn)企業(yè)和服務(wù)商數(shù)量不少于800家（包括凈水絮凝劑生產(chǎn)企業(yè)等），類(lèi)型也比較龐雜，主要有股份制或民營(yíng)企業(yè)、大專(zhuān)院?；蚩蒲性核聦倨髽I(yè)、大用戶(hù)后向一體化和外（合）資企業(yè)等幾種類(lèi)型。市場(chǎng)份額的分布情況與國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家有很大的不同，市場(chǎng)沒(méi)有絕對(duì)的領(lǐng)先者，各企業(yè)的市場(chǎng)占有率都極為有限。
　　我國(guó)水處理化學(xué)品行業(yè)巨大的市場(chǎng)潛力吸引了越來(lái)越多的世界著名水處理化學(xué)品公司來(lái)華開(kāi)拓市場(chǎng)。美國(guó)水處理化學(xué)品巨頭Ondeo Nalco和 GE Btze、汽巴精化、法國(guó)SNF、德國(guó)Degussa、美國(guó)Rohm&haas等紛紛在華投資建廠(chǎng)，搶占中國(guó)市場(chǎng)。日本栗田、美國(guó)Buckman等公司也不甘落后，相繼在華設(shè)立辦事處、實(shí)驗(yàn)室或研發(fā)中心，垂涎之意可見(jiàn)一斑。
　　據(jù)相關(guān)人士介紹，Ondeo Nalco在中國(guó)的水處理化學(xué)品銷(xiāo)售額已超過(guò)1500萬(wàn)美元，而其在華業(yè)務(wù)的年增長(zhǎng)目標(biāo)為30%以上，顯示了其對(duì)中國(guó)市場(chǎng)高成長(zhǎng)性的認(rèn)可，以蘇州總部為基地，已在上海、寶山、廣州、香港、南京、北京和天津等地設(shè)立的辦事處和分公司；GE Btze在重組之后也加快了在中國(guó)發(fā)展速度，在各種展會(huì)和專(zhuān)業(yè)會(huì)議上頻頻露面，分支機(jī)構(gòu)遍及無(wú)錫、上海、北京、廣州、廈門(mén)、南京等地，其投資2500萬(wàn)美元的無(wú)錫生產(chǎn)基地年已投入生產(chǎn)，他們?cè)趪?guó)內(nèi)水處理化學(xué)品市場(chǎng)的影響已不容忽視。世界絮凝劑巨頭SNF上世紀(jì)九十年代中期進(jìn)入中國(guó)水處理化學(xué)品市場(chǎng)，在江蘇泰興的獨(dú)資企業(yè)——愛(ài)森（中國(guó)）絮凝劑有限公司已與2001年投產(chǎn)，其在華年銷(xiāo)售額已達(dá)5800萬(wàn)美元，增長(zhǎng)速度也十分可觀(guān)。
1.3水處理化學(xué)品市場(chǎng)潛力巨大
　　美國(guó)SRI咨詢(xún)公司最近發(fā)表的一份報(bào)告稱(chēng)，水處理化學(xué)品市場(chǎng)在專(zhuān)用化學(xué)品中所占有的份額很小，僅占1%～2%，市場(chǎng)規(guī)模約為60億美元。但這一市場(chǎng)在工業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家比較成熟，特別是美國(guó)，市場(chǎng)規(guī)模已達(dá)28億美元，年平均增幅為2.5%，預(yù)計(jì)2006年的市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到31美元；日本和西歐的市場(chǎng)規(guī)模與發(fā)展類(lèi)似。隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程加快，發(fā)展中國(guó)家特別是一些新興工業(yè)國(guó)家如中國(guó)、巴西等國(guó)家和地區(qū)的水處理化學(xué)品市場(chǎng)正在不斷擴(kuò)大。
　　水處理化學(xué)品在不同領(lǐng)域的需求及增長(zhǎng)情況各有不同。在發(fā)達(dá)國(guó)家，隨著污水排放要求日趨嚴(yán)格，水處理化學(xué)品特別是污水處理用化學(xué)品需求將有新的增長(zhǎng)空間。椐分析，全球污水處理化學(xué)品市場(chǎng)年增速約為7%。另外，海水淡化化學(xué)品需求以每年10%的速度增長(zhǎng)。美國(guó)大湖化學(xué)公司稱(chēng)，中東地區(qū)約有50%的飲用水依靠大湖化學(xué)公司產(chǎn)品，該地區(qū)市場(chǎng)年增幅為13%。
1.4消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分
　　國(guó)內(nèi)水處理化學(xué)品主要的消費(fèi)者市場(chǎng)可以按行業(yè)進(jìn)行歸類(lèi)分析。主要集中在火力發(fā)電廠(chǎng)、冶金、石油化工、造紙紡織制藥等輕工業(yè)、供水廠(chǎng)、污水處理廠(chǎng)、市政商用等用水量大的行業(yè)或部門(mén)。

2.我國(guó)水處理化學(xué)品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)分析

　　波特認(rèn)為，一個(gè)行業(yè)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)取決于五種基本競(jìng)爭(zhēng)作用力---潛在進(jìn)入者威脅、替代品威脅、買(mǎi)方討價(jià)還價(jià)能力、供方侃價(jià)能力、現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)。如果這五種力量都大，那么這個(gè)行業(yè)贏(yíng)利潛力就低。相反，如果這五種力量都小，那么這個(gè)行業(yè)贏(yíng)利的潛力就大。如下圖1所示：

圖1 驅(qū)動(dòng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的五種基本力量

　　正是這些作用力匯集起來(lái)綜合作用，影響和決定著企業(yè)在該產(chǎn)業(yè)中的最終盈利能力。這五種競(jìng)爭(zhēng)力量的強(qiáng)度因行業(yè)而異，并且隨著行業(yè)的發(fā)展而不斷變化，其結(jié)果是各個(gè)行業(yè)從其內(nèi)在的盈利能力的角度來(lái)看并不是一致的。
2.1我國(guó)水處理化學(xué)品行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀
　　通過(guò)對(duì)相關(guān)數(shù)據(jù)的分析可以發(fā)現(xiàn)，我國(guó)的水處理化學(xué)品企業(yè)的分布具有地域性和行業(yè)性集中的特點(diǎn)。地域分布中又以江蘇常州、山東淄博、河南鞏義、上海、京津冀等地居多。行業(yè)分布與水處理化學(xué)品消費(fèi)者行業(yè)分布一致，電力、冶金、石油化工、輕工、供水廠(chǎng)、污水處理廠(chǎng)等行業(yè)，許多水處理化學(xué)品企業(yè)都隸屬或與以上行業(yè)的企業(yè)有各種聯(lián)系。
　　更突出的印象：國(guó)內(nèi)水處理化學(xué)品行業(yè)內(nèi)企業(yè)眾多，但產(chǎn)量、技術(shù)水平和經(jīng)營(yíng)管理水平普遍不高，低層次和非市場(chǎng)因素層面的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。
2.1.1地域分布
　　我國(guó)的水處理化學(xué)品市場(chǎng)總體來(lái)講是全國(guó)性的市場(chǎng)，許多企業(yè)都在全國(guó)范圍內(nèi)參與競(jìng)爭(zhēng)，但經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的發(fā)展已經(jīng)呈現(xiàn)出明顯的地域特征。
　　筆者通過(guò)對(duì)參與我國(guó)石油化工行業(yè)水處理化學(xué)品市場(chǎng)的入網(wǎng)企業(yè)，和火力發(fā)電市場(chǎng)的入網(wǎng)的水處理化學(xué)品的生產(chǎn)企業(yè)或服務(wù)商的統(tǒng)計(jì)分析發(fā)現(xiàn)，水處理化學(xué)品企業(yè)的地域特征十分明顯，具體數(shù)據(jù)^[8,9]可以看出，我國(guó)水處理化學(xué)品企業(yè)的分布是比較廣泛的，除西藏、青海、海南等幾個(gè)工業(yè)欠發(fā)達(dá)地區(qū)外，全國(guó)絕大部分省市都有水處理化學(xué)品企業(yè)分布，且從歷年來(lái)參加入網(wǎng)的企業(yè)所在省市數(shù)量還有增加的趨勢(shì)。石化入網(wǎng)企業(yè)分布省份從2002年以前的18個(gè)增加到2003年的23個(gè)，日趨廣泛。在水處理化學(xué)品企業(yè)絕對(duì)數(shù)量增加的同時(shí)，企業(yè)的地域集中程度愈發(fā)明顯。
　　例如，2002年江蘇一地的水處理化學(xué)品生產(chǎn)企業(yè)占石化市場(chǎng)入網(wǎng)企業(yè)總數(shù)的30%，到2003年則增加到近40%，集中度很高。山東省的水處理化學(xué)品企業(yè)所占比例也有所增加。而從2003年電力市場(chǎng)入網(wǎng)企業(yè)數(shù)量看，河南和江蘇兩省各占19%和18%，北京市和河北省企業(yè)數(shù)也比較多。
　　總體來(lái)看，國(guó)內(nèi)水處理化學(xué)品企業(yè)分布廣泛，主要集中在東部經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地區(qū)，其中以江蘇、山東、河南、上海、北京、天津及河北等地居多。如在江蘇常州一帶就聚集了大大小小上百家的水處理化學(xué)品生產(chǎn)企業(yè)，而在河南的鞏義地區(qū)在工商注冊(cè)的絮凝劑生產(chǎn)企業(yè)有72家^[10]，山東淄博地區(qū)也有為數(shù)眾多的絮凝劑生產(chǎn)企業(yè)。
　　這種集中的產(chǎn)生主要來(lái)自齊全的精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)鏈配套（江蘇常州市是我國(guó)著名的精細(xì)化工基地，那里經(jīng)過(guò)近20年的發(fā)展已經(jīng)形成了配套齊全的水處理化學(xué)品產(chǎn)業(yè)鏈），還有就是生產(chǎn)原料的自然集中（河南鞏義和山東淄博是我國(guó)鋁礬土等資源的主要集散地），另外還得益于發(fā)達(dá)的民營(yíng)經(jīng)濟(jì)，以上三地區(qū)的民營(yíng)經(jīng)濟(jì)起步早且發(fā)展迅速，在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)總量中占有重要的地位。水處理化學(xué)品為上述地區(qū)帶來(lái)了良好的經(jīng)濟(jì)效益、較多的就業(yè)機(jī)會(huì)等諸多方面的益處，因此也越來(lái)越受到當(dāng)?shù)卣爸鞴懿块T(mén)的重視和重點(diǎn)扶持，所以將在我國(guó)的水處理化學(xué)品行業(yè)中扮演更重要的角色。
2.1.2行業(yè)性特征
　　該行業(yè)受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下按不同工業(yè)門(mén)類(lèi)條塊管理模式的影響，行業(yè)條塊分割有余、整合不足的矛盾愈發(fā)凸現(xiàn)，現(xiàn)在電力、石化化工、冶金等行業(yè)主管部門(mén)均對(duì)進(jìn)入本行業(yè)的水處理化學(xué)品進(jìn)行質(zhì)量檢測(cè)、核發(fā)入網(wǎng)證等準(zhǔn)入制度。從中國(guó)化工學(xué)會(huì)工業(yè)水處理專(zhuān)業(yè)委員會(huì)團(tuán)體會(huì)員單位（不包括用戶(hù)），可以發(fā)現(xiàn)，從事水處理化學(xué)品行業(yè)的企業(yè)的行業(yè)性特征明顯，許多都是各主要基礎(chǔ)行業(yè)企業(yè)的附屬企業(yè)或研究單位的下屬實(shí)體。下表2是對(duì)會(huì)員單位（水處理化學(xué)品生產(chǎn)或服務(wù)企業(yè)）的按行業(yè)分類(lèi)。

表2.水處理化學(xué)品企業(yè)的行業(yè)分布

　　數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)化工學(xué)會(huì)工業(yè)水處理專(zhuān)業(yè)委員會(huì)網(wǎng)站：www.iwtchina.org

　　從上面的數(shù)據(jù)可以清楚地看到，我國(guó)水處理化學(xué)品企業(yè)的行業(yè)特征非常明顯。會(huì)員單位中來(lái)自化工石化行業(yè)（系統(tǒng)）的企業(yè)最多，幾乎占全部企業(yè)的1/4，而從屬于電力和冶金行業(yè)（系統(tǒng)）的企業(yè)數(shù)量也占到了總數(shù)的15.2%和12.3%，來(lái)自這三個(gè)行業(yè)（系統(tǒng)）的企業(yè)數(shù)占企業(yè)總數(shù)的54.3%，超過(guò)一半。這種情況與我國(guó)水處理化學(xué)品的消費(fèi)市場(chǎng)的分布是相符的。
　　由于以上數(shù)據(jù)來(lái)自原化工系統(tǒng)的化工學(xué)會(huì)工業(yè)水處理專(zhuān)業(yè)委員會(huì)，而其他行業(yè)如石化、電力等行業(yè)自成體系，其行業(yè)內(nèi)的一些企業(yè)并沒(méi)有加入該會(huì)，所以實(shí)際情況可能是比以上的行業(yè)集中度更高。
2.1.3戰(zhàn)略群組
　　行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以細(xì)分為不同的戰(zhàn)略群組。戰(zhàn)略群組（戰(zhàn)略集團(tuán)，Strategic Group）就是一個(gè)產(chǎn)業(yè)中沿著相同的戰(zhàn)略方向，采用相同或相似的戰(zhàn)略進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)群。邁克爾.波特指出，并非行業(yè)內(nèi)所有的企業(yè)都是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只有處于同一戰(zhàn)略群組的企業(yè)才是真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。一般情況下，他們之間的競(jìng)爭(zhēng)要比與戰(zhàn)略群組外的企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)更直接、更激烈。
　?。?）我國(guó)水處理化學(xué)品行業(yè)戰(zhàn)略群組
　　對(duì)于水處理化學(xué)品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略群組的劃分可以有多種標(biāo)準(zhǔn)，為簡(jiǎn)單其起見(jiàn)本文試從兩個(gè)方面入手：企業(yè)體制和目標(biāo)客戶(hù)。將行業(yè)內(nèi)企業(yè)按其體制和目標(biāo)客戶(hù)集中程度分為A、B、C、D四個(gè)不同的戰(zhàn)略群組，詳見(jiàn)下表3.

表3.水處理化學(xué)品企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略群組表

　?。?）我國(guó)水處理化學(xué)品行業(yè)戰(zhàn)略群組圖
　　根據(jù)各戰(zhàn)略群組內(nèi)企業(yè)的技術(shù)水平及產(chǎn)品系列的寬度，和目標(biāo)市場(chǎng)的集中程度，可以做出如下的水處理化學(xué)品行業(yè)的戰(zhàn)略群組圖2。

圖2. 我國(guó)水處理化學(xué)品行業(yè)戰(zhàn)略群組圖

　?。?）各戰(zhàn)路群組的特點(diǎn)
　　以下是對(duì)各戰(zhàn)略群組的具體分析：
　　A.股份制、鄉(xiāng)鎮(zhèn)及民營(yíng)企業(yè)數(shù)量眾多
　　這部分企業(yè)的數(shù)量最多，占整個(gè)水處理化學(xué)品企業(yè)的大多數(shù)。以生產(chǎn)為主，技術(shù)服務(wù)觀(guān)念和技術(shù)服務(wù)水平及力量有限。這些企業(yè)一般起點(diǎn)比較低，許多都是鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)或夫妻小廠(chǎng)起家，魚(yú)目混雜，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存不易。
　　但隨著我國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)及民營(yíng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，有一部分企業(yè)依靠自己的努力，運(yùn)用各種手段占領(lǐng)市場(chǎng)，擴(kuò)大企業(yè)的規(guī)模，憑借在長(zhǎng)期艱苦的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的經(jīng)驗(yàn)積累和物質(zhì)積累，加上股份制改造等公司化運(yùn)作，逐漸成長(zhǎng)起來(lái)了一批具有一定生產(chǎn)規(guī)模和技術(shù)水平、善于經(jīng)營(yíng)的企業(yè)。
　　他們的主要優(yōu)勢(shì)就是生產(chǎn)和管理成本較低，市場(chǎng)運(yùn)作體制比較靈活，因此占據(jù)國(guó)內(nèi)水處理化學(xué)品市場(chǎng)的近半壁江山，有一些企業(yè)生產(chǎn)的單體產(chǎn)品如作為阻垢緩蝕劑的有機(jī)磷酸鹽、作為絮凝劑的聚合氯化鋁因?yàn)橘|(zhì)量可靠和較低的價(jià)格每年還有幾千噸的出口。
　　B.科研院所、大專(zhuān)院校所屬企業(yè)技術(shù)領(lǐng)先
　　這些企業(yè)大多處在中心城市，相對(duì)來(lái)講有許多優(yōu)勢(shì)：較早涉足本行業(yè)，技術(shù)水平領(lǐng)先，人員素質(zhì)較高，有著對(duì)行業(yè)宏觀(guān)信息的和國(guó)家政策的充分了解，基本上都是國(guó)家投資，大多每年還可以從不同渠道獲得相當(dāng)?shù)目蒲虚_(kāi)發(fā)經(jīng)費(fèi)，使企業(yè)的研發(fā)能力得以維持。所以在我國(guó)水處理化學(xué)品技術(shù)的引進(jìn)和大規(guī)模推廣初期，這些企業(yè)為我國(guó)的水處理化學(xué)品行業(yè)的興起和發(fā)展做出了很大的貢獻(xiàn)，企業(yè)自身也得益于市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)和相對(duì)寬松的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，有些企業(yè)有了一定的積累而發(fā)展壯大。
　　但體制上的束縛使這些企業(yè)近來(lái)的發(fā)展明顯滯后，有的甚至陷入了困境。國(guó)有企業(yè)，特別是中小型國(guó)有企業(yè)許多方面的痼疾：如所有者缺位、用人及薪酬制度無(wú)法與市場(chǎng)接軌、對(duì)市場(chǎng)不敏感等，都或多或少存在于這些企業(yè)，使這些企業(yè)在與其他企業(yè)進(jìn)行面對(duì)面的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。
　　特別是隨著國(guó)家機(jī)構(gòu)改革的進(jìn)一步深入，國(guó)家要求原各部委下屬的科研院所進(jìn)行企業(yè)化改制。而科研院所的企業(yè)化改革措施，如精簡(jiǎn)機(jī)構(gòu)、主輔分離、醫(yī)療養(yǎng)老社會(huì)化等舉措使這些企業(yè)受到了巨大的影響，特別是對(duì)企業(yè)員工心理上的沖擊很大。嚴(yán)重影響了這些企業(yè)的健康發(fā)展。有的企業(yè)還因?yàn)槿藛T的流失、成本相對(duì)較高、競(jìng)爭(zhēng)力不足等原因而出現(xiàn)了萎縮。使這些企業(yè)的市場(chǎng)份額在不斷降低，但其對(duì)行業(yè)的影響還是有目共睹的。
　　C.大客戶(hù)自辦企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的控制較嚴(yán)
　　大客戶(hù)后向一體化而成立開(kāi)辦自己的水處理化學(xué)品企業(yè)的情況，這在我國(guó)水處理化學(xué)品行業(yè)內(nèi)非常普遍。特別是一些大型企業(yè)，這樣做一來(lái)可以在滿(mǎn)足自己需要的同時(shí)將利潤(rùn)留給自己，另一方面可以安排更多的母體企業(yè)的富裕人員，解決就業(yè)問(wèn)題，也有一些企業(yè)特別是石化化工企業(yè)為開(kāi)發(fā)利用副產(chǎn)品或閑置設(shè)備而成立水處理化學(xué)品生產(chǎn)企業(yè)。有的可能不生產(chǎn)單體，只進(jìn)行一些簡(jiǎn)單的復(fù)配。但這部分企業(yè)對(duì)水處理化學(xué)品市場(chǎng)的占領(lǐng)程度是非?？捎^(guān)的，筆者估計(jì)不低于30％。
　　如上海石化淼清科技實(shí)業(yè)有限公司，每年供應(yīng)給中國(guó)石化上海石化股份有限公司的各種水處理化學(xué)品就達(dá)5500噸，產(chǎn)值幾千萬(wàn)。穩(wěn)固的市場(chǎng)使該公司的生存和發(fā)展一直比較穩(wěn)定。在控制原有市場(chǎng)的同時(shí)，有的已經(jīng)將自己的產(chǎn)品和服務(wù)推向其他市場(chǎng)。但大多數(shù)類(lèi)似企業(yè)在試圖進(jìn)入自己企業(yè)以外的市場(chǎng)時(shí)顯得力不從心。原因很簡(jiǎn)單：現(xiàn)入為主的優(yōu)勢(shì)使這些企業(yè)無(wú)須經(jīng)過(guò)激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就可以占有穩(wěn)定的市場(chǎng)份額，但是他們?cè)诿鎸?duì)平等條件下的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)肯定底氣不足。
　　我國(guó)工業(yè)發(fā)展的實(shí)際情況和嚴(yán)峻的就業(yè)形式，將使這些企業(yè)在很長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)仍有生存的空間。甚至有可能有更多的企業(yè)加入這一行列。
　　D.外（合）資公司發(fā)展迅猛
　　我國(guó)的水處理化學(xué)品及應(yīng)用技術(shù)，從20世紀(jì)50年代從前蘇聯(lián)引進(jìn)化工技術(shù)開(kāi)始即使用無(wú)機(jī)磷酸鹽。從現(xiàn)代觀(guān)念出發(fā)的水處理技術(shù)，是在70年代中引進(jìn)大化肥裝置同時(shí)引進(jìn)水處理技術(shù)才開(kāi)始。當(dāng)時(shí)主要是美國(guó)貝茲（BETZ）公司的產(chǎn)品和技術(shù)，80年代初，又相繼引進(jìn)了美國(guó)Nalco和日本栗田等公司的水處理技術(shù)，90年代初美國(guó)羅門(mén)哈斯的異噻唑啉酮?dú)⑸鷦┖途酆衔锏燃夹g(shù)也進(jìn)入中國(guó)。這些公司可以說(shuō)是我國(guó)水處理技術(shù)的啟蒙者和提高者。他們?cè)趪?guó)內(nèi)水處理化學(xué)品行業(yè)內(nèi)享有很高的聲譽(yù)。所以這些公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)從兩方面來(lái)講都是順理成章的事：一方面中國(guó)市場(chǎng)巨大的潛力和增長(zhǎng)速度是他們羨慕已久的，另一方面是國(guó)內(nèi)有眾多的追隨者可以使他們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)時(shí)的進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn)和成本付出很低，所以就有了前面介紹的情況的出現(xiàn)。
2.1.4.水處理化學(xué)品行業(yè)內(nèi)企業(yè)（國(guó)內(nèi)）其他現(xiàn)狀及面臨的困境
　　（1）經(jīng)營(yíng)理念嚴(yán)重滯后，重技術(shù)輕管理現(xiàn)象相當(dāng)普遍；
　?。?）市場(chǎng)觀(guān)念淡漠、落后；
　?。?）研發(fā)動(dòng)力和能力不足；
　?。?）營(yíng)銷(xiāo)手段單一，無(wú)特色；
　?。?）廣告宣傳渠道非常有限且趨同現(xiàn)象十分普遍；
　　大多是在專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)期刊的平面廣告，內(nèi)容陳舊雷同，輻射面和影響很有限。有些也利用每年舉行的專(zhuān)業(yè)會(huì)議（水處理專(zhuān)業(yè)委員會(huì)年會(huì)、電力冶金化工的行業(yè)組織的研討交流會(huì)等）的機(jī)會(huì)，舉行一些推廣活動(dòng)，但內(nèi)容和形式都無(wú)新意。
　?。?）信息化水平低；
　　近來(lái)的信息化浪潮讓大多數(shù)公司都建立了自己的網(wǎng)站或主頁(yè)，但真正能從中收益的公司卻十分有限，大多制作粗糙、功能單一、信息量低、更新維護(hù)不及時(shí)。電子商務(wù)更是鮮有涉及。
　　（7）行業(yè)內(nèi)企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)有余而相互學(xué)習(xí)、借鑒不足；
　　通過(guò)上面的分析我們知道，我國(guó)水處理化學(xué)品行業(yè)由于市場(chǎng)參與者眾多且沒(méi)有領(lǐng)先者，所以競(jìng)爭(zhēng)是非常激烈的。由于害怕競(jìng)爭(zhēng)而互相惕防，互相學(xué)習(xí)和借鑒的情況不多。這在一定程度上阻礙了行業(yè)整體水平的提高。
　?。?）兼并聯(lián)合少；
　　國(guó)外水處理化學(xué)品市場(chǎng)的發(fā)展里程告訴我們，企業(yè)間的兼并聯(lián)合是培養(yǎng)行業(yè)領(lǐng)先者的必由之路。而我國(guó)現(xiàn)階段還沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展。對(duì)于國(guó)內(nèi)一些發(fā)展較早、技術(shù)水平較高、經(jīng)營(yíng)管理水平較高、市場(chǎng)占有率較高、資金勢(shì)力較為雄厚的業(yè)內(nèi)企業(yè)來(lái)說(shuō)，在今后的發(fā)展中應(yīng)該考慮通過(guò)市場(chǎng)化的兼并聯(lián)合來(lái)使自己實(shí)現(xiàn)跨越式的發(fā)展壯大，而政府和相關(guān)主管部門(mén)也應(yīng)該通過(guò)行政手段來(lái)促進(jìn)這一工作。
2.2潛在進(jìn)入者威脅
　　我國(guó)水處理化學(xué)行業(yè)潛在的進(jìn)入者主要來(lái)自以下四個(gè)方面：
2.2.1國(guó)外大公司競(jìng)相進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)
　　國(guó)外公司從90年代初就已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，現(xiàn)在基本上國(guó)際上著名的大公司都在國(guó)內(nèi)建廠(chǎng)或合資公司，其技術(shù)水平和資金勢(shì)力明顯高于國(guó)內(nèi)同行，經(jīng)營(yíng)管理水平更是國(guó)內(nèi)企業(yè)所無(wú)法比擬。中國(guó)巨大的市場(chǎng)潛力吸引了越來(lái)越多的世界著名水處理化學(xué)品公司來(lái)華開(kāi)拓市場(chǎng)。水處理化學(xué)品巨頭Ondeo Nalco和 GE Btze、汽巴精化、法國(guó)SNF等紛紛在華投資建廠(chǎng)，搶占中國(guó)市場(chǎng)。BUCKMAN等公司也不甘落后，在華設(shè)立辦事處、實(shí)驗(yàn)室或研發(fā)中心，垂涎之意可見(jiàn)一斑。
　　從某種意義上來(lái)說(shuō)，許多潛在的競(jìng)爭(zhēng)者已經(jīng)成為現(xiàn)實(shí)的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的參與者，只是由于他們的市場(chǎng)占有率沒(méi)有高到可以左右整個(gè)市場(chǎng)，所以大家對(duì)他們的發(fā)展還存在這樣或那樣的猜測(cè)，但他們所帶來(lái)的威脅肯定是越來(lái)越大?，F(xiàn)有的水處理化學(xué)品企業(yè)必須清楚地認(rèn)識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性。
2.2.2大用戶(hù)后向一體化
　　另一方面是國(guó)內(nèi)一些大的水處理化學(xué)品用戶(hù)，如規(guī)模較大的火力發(fā)電廠(chǎng)（內(nèi)蒙達(dá)拉特旗電廠(chǎng)、山東棗莊十里泉電廠(chǎng)、山東華能德州電廠(chǎng)實(shí)業(yè)公司、河北省馬頭發(fā)電總廠(chǎng)化學(xué)藥劑廠(chǎng)等）、大型的鋼鐵聯(lián)合生產(chǎn)企業(yè)（首鋼、鞍鋼、武鋼、包鋼等）、大型石油化工聯(lián)合生產(chǎn)企業(yè)（上海石化的上海石化淼清水處理有限公司、洛陽(yáng)石化總廠(chǎng)三環(huán)化工廠(chǎng)、揚(yáng)子石化的南京揚(yáng)子石化精細(xì)化工有限公司、金陵石化研究院工業(yè)水處理研究開(kāi)發(fā)中心、齊魯石化公司鑫亞工貿(mào)總公司水穩(wěn)劑廠(chǎng)、烏魯木齊石化總廠(chǎng)西峰工貿(mào)公司精細(xì)化工廠(chǎng)等）、大型供水企業(yè)（長(zhǎng)春市自來(lái)水公司化工廠(chǎng)、大慶供水實(shí)業(yè)公司、廈門(mén)市自來(lái)水公司凈水劑廠(chǎng)等）等存在后向一體化傾向，這些水處理化學(xué)品企業(yè)大多是上一級(jí)企業(yè)的三產(chǎn)或附屬企業(yè)，大部分是以企業(yè)自身市場(chǎng)為基礎(chǔ)，為解決本企業(yè)的富裕人員的就業(yè)問(wèn)題而開(kāi)辦的?！氨晨看髽?shù)好乘涼”、“近水樓臺(tái)先得月”的優(yōu)勢(shì)占據(jù)了相當(dāng)一部分的市場(chǎng)份額。但其動(dòng)力和壓力不足使其的發(fā)展缺乏后勁。
2.2.3其他水處理公司的業(yè)務(wù)擴(kuò)展
　　水處理是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，從原水汲取到給水用水到廢（污）水的處理排放等一系列過(guò)程中所涉及到的設(shè)備、工藝比較多，因此與水處理相關(guān)的從事不同業(yè)務(wù)的公司也比較多。而近年來(lái)的趨勢(shì)是一些涉及水處理工業(yè)的其他企業(yè)（包括水處理工程承包商和設(shè)備制造商等）在提供自身產(chǎn)品或服務(wù)的同時(shí)，很有可能需要各種配套的水處理化學(xué)品的需求，而水處理化學(xué)品行業(yè)較高的毛利率和消費(fèi)的重復(fù)性使得他們進(jìn)行業(yè)務(wù)擴(kuò)展變得順理成章，從而逐步進(jìn)入該行業(yè)。
2.2.4業(yè)內(nèi)企業(yè)的派生分裂
　　由業(yè)內(nèi)企業(yè)派生分裂而產(chǎn)生更多的市場(chǎng)參與者，這種現(xiàn)象在我國(guó)許多行業(yè)內(nèi)普遍存在。有市場(chǎng)有可以有企業(yè)、辦公司，風(fēng)險(xiǎn)有限。有一些公司的銷(xiāo)售人員、技術(shù)人員和高層管理者，要么可以以自己掌握的市場(chǎng)，要么掌握某種產(chǎn)品或技術(shù)，要么由于在原來(lái)的公司覺(jué)得不劃算，都有可能自己出來(lái)單干，而且這些新生公司往往是踩在原來(lái)企業(yè)的基礎(chǔ)上發(fā)展，成功的可能性往往較大，所以又鼓勵(lì)了更多的從業(yè)人員單挑一攤，派生分裂出更多的市場(chǎng)參與者，這也是我國(guó)水處理化學(xué)品企業(yè)做不大的重要原因之一。
　　水處理化學(xué)品較高的毛利率水平和較低的進(jìn)入退出門(mén)檻吸引了一批個(gè)人投資者，特別是在民營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、化工產(chǎn)業(yè)鏈齊全的江蘇、山東、河南、上海和京津冀等地區(qū)每年都有大量的新企業(yè)誕生，不斷蠶食原有企業(yè)的市場(chǎng)份額。
　　近來(lái)十分流行的連鎖加盟也在該行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)，使得更多的投資者有可能進(jìn)入該行業(yè)，將對(duì)現(xiàn)有的水處理化學(xué)品企業(yè)造成一定的壓力。
　　總體來(lái)說(shuō)，潛在進(jìn)入者對(duì)水處理化學(xué)品行業(yè)內(nèi)企業(yè)的威脅是比較大的，有時(shí)甚至是災(zāi)難性的。眾多的參與者必然導(dǎo)致無(wú)序或過(guò)度的競(jìng)爭(zhēng)，不利于我國(guó)水處理化學(xué)品行業(yè)的健康發(fā)展，業(yè)內(nèi)人士和相關(guān)部門(mén)已對(duì)此有所認(rèn)識(shí)。有關(guān)部門(mén)已經(jīng)著手通過(guò)建立和健全行業(yè)協(xié)作組、專(zhuān)業(yè)協(xié)會(huì)等組織的方式來(lái)規(guī)范行業(yè)內(nèi)企業(yè)的發(fā)展，并利用發(fā)放生產(chǎn)許可證等方式來(lái)提高行業(yè)進(jìn)入門(mén)檻，將參與行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)數(shù)量控制在一個(gè)合理的范圍內(nèi)。但這一愿望的實(shí)現(xiàn)與我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)正處于轉(zhuǎn)軌時(shí)期的現(xiàn)實(shí)之間存在這一定的矛盾，因此還有很長(zhǎng)的路要走。
2.3供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力
2.3.1對(duì)供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力弱
　　作為精細(xì)化工產(chǎn)品，生產(chǎn)水處理化學(xué)品所需的大部分原料一般比較容易得到，用量一般也不是很大，由于是以銷(xiāo)定產(chǎn)，一般庫(kù)存也很有限，采購(gòu)量都不大，所以該行業(yè)企業(yè)對(duì)供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力并不是很強(qiáng)。相反行業(yè)內(nèi)一個(gè)普遍的現(xiàn)象是：由于受到流動(dòng)資金緊張的限制，在加上各企業(yè)原料采購(gòu)的批量一般都比較小，所以采購(gòu)成本普遍較高。
2.3.2對(duì)原材料的控制力低
　　行業(yè)內(nèi)企業(yè)對(duì)原料價(jià)格的控制能力非常有限，例如生產(chǎn)各種阻垢分散劑的主要原料之一的丙烯酸的價(jià)格近來(lái)一直在上漲，從2002年初的8000元/噸一路飚升到2003年底的近50000元/噸，上漲了525%！對(duì)此行業(yè)內(nèi)企業(yè)也只能無(wú)奈地接受或干脆停產(chǎn)。雖然這種情況不會(huì)持續(xù)很長(zhǎng)時(shí)間，但水處理化學(xué)品的使用是有很強(qiáng)的連續(xù)性，非計(jì)劃更換化學(xué)品會(huì)給消費(fèi)者帶來(lái)許多問(wèn)題，所以類(lèi)似原因給是處理化學(xué)品企業(yè)造成的影響會(huì)放大。
　　各水處理化學(xué)品企業(yè)可能互為供應(yīng)商和客戶(hù)。因?yàn)樗幚砘瘜W(xué)品系列、種類(lèi)繁多，許多是功能性很強(qiáng)的復(fù)配產(chǎn)品。對(duì)于每個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)不可能擅長(zhǎng)于所有產(chǎn)品的生產(chǎn)，互相采購(gòu)非常普遍。由于彼此比較了解，所以留給對(duì)方的利潤(rùn)空間有限。
2.4替代品的威脅
2.4.1水處理化學(xué)品的替代品
　　對(duì)于水處理化學(xué)品來(lái)說(shuō)，其替代品主要來(lái)自?xún)蓚€(gè)方面：
　　1.行業(yè)內(nèi)新技術(shù)、新產(chǎn)品
　　特別是最近對(duì)環(huán)境保護(hù)的越來(lái)越重視，行業(yè)內(nèi)所謂的綠色水處理化學(xué)品的呼聲越來(lái)越高，以前的一些有可能造成二次污染的水處理化學(xué)品必然要被更環(huán)保、更易降解、環(huán)境友好的新型化學(xué)品所取代。
　　2.各種水處理設(shè)備
　　另一方面是其他更先進(jìn)、更經(jīng)濟(jì)的水處理技術(shù)和設(shè)備的出現(xiàn)，如電磁水處理技術(shù)就比較看好，其最大的優(yōu)點(diǎn)在于沒(méi)有化學(xué)品有造成二次污染的嫌疑，因此越來(lái)越受到市場(chǎng)的追捧，各種電磁水處理儀及相關(guān)應(yīng)用技術(shù)必然對(duì)水處理化學(xué)品造成一定的威脅。還有各種超聲波水處理儀、二氧化氯發(fā)生器、臭氧發(fā)生器、紫外消毒儀等水處理設(shè)備已經(jīng)越來(lái)越受到人們的重視，也有越來(lái)越多的應(yīng)用實(shí)例。
2.4.2替代品的威脅
　　各種水處理方法互有長(zhǎng)短，水處理化學(xué)品在水處理過(guò)程中的作用是非常重要的，但就某一種或某個(gè)領(lǐng)域（細(xì)分市場(chǎng)）來(lái)說(shuō)，水處理化學(xué)品的劣勢(shì)也是明顯的。
　　與化學(xué)處理方法不同，物理處理方法并不能改變水質(zhì)，只是改變了沉積物的聚集方式，從而實(shí)現(xiàn)防止結(jié)垢等功能。但是，人們對(duì)這些物理水處理技術(shù)的詳細(xì)機(jī)理認(rèn)識(shí)尚不充分，目前有關(guān)的作用機(jī)理、影響因素、適用范圍、處理裝置的設(shè)計(jì)及其性能的評(píng)價(jià)都沒(méi)有系統(tǒng)理論和模型，需要更深有實(shí)踐意義的研究。在這些問(wèn)題解決以前，物理水處理技術(shù)將作為化學(xué)處理的輔助或互相補(bǔ)充^[23]。
2.4.3如何對(duì)待替代品
　　當(dāng)整個(gè)行業(yè)面臨因技術(shù)進(jìn)步等環(huán)境變化所帶來(lái)的替代威脅時(shí)，尋求與替代品的共存與聯(lián)合可能是更明智的選擇。對(duì)于水處理化學(xué)品行業(yè)來(lái)說(shuō)更是如此。
　　例如：膜法水處理技術(shù)的出現(xiàn)和發(fā)展是水處理技術(shù)的飛躍，事實(shí)上也有許多原來(lái)使用化學(xué)品的水處理方法改用膜，但在逐步的實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)膜的保護(hù)和再生需要許多化學(xué)品，從而可以說(shuō)是造就了一個(gè)新的水處理化學(xué)品的細(xì)分市場(chǎng)。而且這個(gè)市場(chǎng)發(fā)展非常迅速，同時(shí)具有誘人的利潤(rùn)空間。例如一般工業(yè)循環(huán)冷卻水用阻垢緩蝕劑的價(jià)格在萬(wàn)元以?xún)?nèi)，而膜專(zhuān)用的阻垢緩蝕劑價(jià)格可以達(dá)到5～8萬(wàn)元/噸！而且隨著膜法水處理技術(shù)的進(jìn)一步發(fā)展和推廣，這一領(lǐng)域化學(xué)品市場(chǎng)還有很大的發(fā)展?jié)摿Α?BR>　　總體來(lái)說(shuō)，這些替代品對(duì)水處理化學(xué)品的威脅并不是致命性的，但對(duì)替代品的發(fā)展動(dòng)向和市場(chǎng)對(duì)替代品的接受程度必須給予充分的關(guān)注，正所謂未雨綢繆。水處理是一個(gè)非常復(fù)雜的過(guò)程，我們不可能也不應(yīng)該將某一種化學(xué)的或物理的水處理技術(shù)、工藝或方法凌駕于其他之上，而是根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)際情況，本著注重水處理效果和成本的原則來(lái)作出選擇。而實(shí)踐證明，統(tǒng)籌考慮、科學(xué)設(shè)計(jì)使用各種水處理方法，發(fā)揮各自的優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處，才有可能適應(yīng)不同客戶(hù)的要求，才有可能為客戶(hù)提出全面和經(jīng)濟(jì)的水處理方案甚至是互相促進(jìn)。
2.5購(gòu)買(mǎi)者的討價(jià)還價(jià)能力
2.5.1購(gòu)買(mǎi)者的討價(jià)還價(jià)能力不斷提高
　　顧客是企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的購(gòu)買(mǎi)者，是企業(yè)服務(wù)和關(guān)注的對(duì)象。水處理化學(xué)品行業(yè)的客戶(hù)主要是組織者市場(chǎng)，以工業(yè)企業(yè)和市政及公用設(shè)施為主。隨著客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品信息的了解和掌握越來(lái)越多、利益關(guān)系的不平衡、業(yè)內(nèi)越來(lái)越激烈的競(jìng)爭(zhēng)形式和市場(chǎng)環(huán)境的新變化，使得水處理化學(xué)品的購(gòu)買(mǎi)者的討價(jià)還價(jià)能力不斷增加，與之相對(duì)應(yīng)的自然是業(yè)內(nèi)企業(yè)的獲利能力的降低。主要原因如下：
　　1.信息的不對(duì)稱(chēng)性降低
　　水處理化學(xué)品行業(yè)的客戶(hù)主要是組織者市場(chǎng)，而組織者市場(chǎng)的特點(diǎn)就是獲取信息的能力要比個(gè)人消費(fèi)者強(qiáng)得多?，F(xiàn)今各種媒體的迅速發(fā)展使資訊的傳播和覆蓋幾乎無(wú)所不在，特別是互聯(lián)網(wǎng)的普及更加速了這一過(guò)程，所以客戶(hù)對(duì)水處理化學(xué)品技術(shù)和市場(chǎng)信息的了解程度較以前有非常大的提高，由此自然使他們自己在以后的談判過(guò)程中有足夠的信息來(lái)要求水處理化學(xué)品企業(yè)做出讓步或提供更多的技術(shù)服務(wù)。
　　2.利益關(guān)系不平衡
　　大型的火力發(fā)電廠(chǎng)、大型的鋼鐵聯(lián)合生產(chǎn)企業(yè)、大型石油化工聯(lián)合生產(chǎn)企業(yè)、大型供水企業(yè)等水處理化學(xué)品消費(fèi)大戶(hù)，由于市場(chǎng)容量大，往往在供求利益關(guān)系中處于不平衡的強(qiáng)者地位，有的還具有后向一體化傾向，所以他們的討價(jià)還價(jià)能力很強(qiáng)。
　　3.競(jìng)爭(zhēng)激烈
　　水處理化學(xué)品市場(chǎng)雖然比較大且有相當(dāng)?shù)陌l(fā)展?jié)摿Γ潜姸嗟氖袌?chǎng)參與者和不斷誕生的新的進(jìn)入者使得行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。而為了強(qiáng)占市場(chǎng)眾多企業(yè)采用最多的便是降低價(jià)格，有的還承諾更多的技術(shù)服務(wù)或其他的優(yōu)惠條件，競(jìng)相壓價(jià)和增加承諾的結(jié)果使用戶(hù)的胃口越來(lái)越大，而行業(yè)內(nèi)企業(yè)的獲利空間則逐步被壓縮。
　　激烈競(jìng)爭(zhēng)更導(dǎo)致水處理化學(xué)品技術(shù)及市場(chǎng)信息的透明。眾多競(jìng)爭(zhēng)者使購(gòu)買(mǎi)者有更多的選擇余地，也有了壓低價(jià)格、要求更多承諾資本，其更換供應(yīng)商的成本和風(fēng)險(xiǎn)降低，使購(gòu)買(mǎi)者在討價(jià)還價(jià)的談判中處于更加有利的地位。彼長(zhǎng)此消，作為供應(yīng)商的水處理化學(xué)品企業(yè)，特別是一些小企業(yè)的處境十分不利。
　　4.市場(chǎng)環(huán)境新變化
　　市場(chǎng)環(huán)境的變化使水處理化學(xué)品企業(yè)的地位愈發(fā)嚴(yán)峻。例如近年越來(lái)越多的用戶(hù)采用招標(biāo)的辦法進(jìn)行采購(gòu)，使水處理化學(xué)品，尤其是一些標(biāo)準(zhǔn)化程度較高、市場(chǎng)信息透明的產(chǎn)品的價(jià)格大幅下降，如一種比較常用的阻垢緩蝕劑單體HEDP，價(jià)格從96年的10000元/噸以上降到現(xiàn)在的6000元左右，降幅近40%！令許多企業(yè)，特別是一些主要以生產(chǎn)和銷(xiāo)售水處理單體產(chǎn)品的企業(yè)叫苦不迭。
2.5.2應(yīng)對(duì)措施
　　針對(duì)水處理化學(xué)品購(gòu)買(mǎi)者不斷增強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)能力，業(yè)內(nèi)企業(yè)需要認(rèn)真思考，積極尋求應(yīng)對(duì)措施，具體應(yīng)該從以下幾個(gè)方面加以考慮：
　　1.提高產(chǎn)品和服務(wù)的技術(shù)含量；
　　2.增加技術(shù)服務(wù)的比重和質(zhì)量；
　　3.提高產(chǎn)品的歧義化程度；
　　4.目標(biāo)市場(chǎng)的重新定位，關(guān)注對(duì)價(jià)格敏感度低的用戶(hù)；
　　5.尋求與客戶(hù)建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，結(jié)為利益共同體；
　　6.通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)等組織協(xié)調(diào)行業(yè)內(nèi)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)行為，建立價(jià)格聯(lián)盟等。
　　通過(guò)以上的分析，可以按對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的影響力將五種力量進(jìn)行排序，依次是：行業(yè)內(nèi)部企業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)、潛在進(jìn)入者的威脅、購(gòu)買(mǎi)者的投加還價(jià)能力的提高、替代品的威脅和供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力。
2.6典型的零散型行業(yè)
2.6.1零散型行業(yè)
　　波特認(rèn)為，零散型行業(yè)是一種重要的結(jié)構(gòu)環(huán)境，在其中，有許多企業(yè)在參與競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)有任何企業(yè)占有顯著的市場(chǎng)份額，也沒(méi)有任何一個(gè)或幾個(gè)企業(yè)對(duì)行業(yè)的發(fā)展具有重大的影響。一般情況下，零散型行業(yè)由大量的中、小型企業(yè)構(gòu)成，其中許多是私人控制的。使這類(lèi)行業(yè)成為獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的基本觀(guān)點(diǎn)是：不存在左右整個(gè)產(chǎn)業(yè)活動(dòng)的市場(chǎng)領(lǐng)袖。
　　零散型行業(yè)存在于經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的許多領(lǐng)域中，我國(guó)的水處理化學(xué)品行業(yè)幾乎具備以上介紹的零散型行業(yè)的所有特點(diǎn)：沒(méi)有行業(yè)領(lǐng)先者、行業(yè)內(nèi)企業(yè)規(guī)模小且數(shù)量眾多、品牌效應(yīng)不明顯、產(chǎn)品的高度歧義化等。
　　所以筆者認(rèn)為我國(guó)現(xiàn)階段的水處理化學(xué)品行業(yè)屬于典型的零散型行業(yè)。
2.6.2造成零散的原因
　　造成行業(yè)零散的原因很多，在這種環(huán)境中竟?fàn)幍南嚓P(guān)因素也非常不同。以下是一些造成我國(guó)水處理化學(xué)品行業(yè)零散原因的具體分析。
　　1.行業(yè)的進(jìn)入退出壁壘低
　　幾乎對(duì)所有零散型行業(yè)來(lái)說(shuō)，總的進(jìn)入壁壘都不高，否則就不會(huì)有如此多的小公司涌入該行業(yè)。水處理化學(xué)品行業(yè)的情況正是這樣，某些企業(yè)或個(gè)人只要看到能夠得到或預(yù)期可以得到某個(gè)市場(chǎng)或客戶(hù)（特別是一些大用戶(hù)，如：大型火力發(fā)電廠(chǎng)、鋼鐵廠(chǎng)、石化化工廠(chǎng)等），覺(jué)得有利可圖，就可以以很少的成本投入就可以成立一家公司，正規(guī)一些的可以購(gòu)置簡(jiǎn)單的生產(chǎn)裝置進(jìn)行生產(chǎn)，有的甚至干脆自己不生產(chǎn)而進(jìn)行中間倒手照樣生存。而國(guó)家和相關(guān)部門(mén)對(duì)此幾乎沒(méi)有任何的限制。
　　2.規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)不明顯
　　大多數(shù)水處理化學(xué)品的生產(chǎn)和銷(xiāo)售及相應(yīng)的技術(shù)服務(wù)沒(méi)有明顯的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，客戶(hù)需求的多樣化和不穩(wěn)定使眾多企業(yè)只能采取多品種、小批量的生產(chǎn)方式，大規(guī)模的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)無(wú)法適應(yīng)市場(chǎng)的需求。水處理化學(xué)品的使用對(duì)技術(shù)服務(wù)的依賴(lài)程度較高，就意味這與客戶(hù)接近、服務(wù)于地方的中小型企業(yè)在這方面反而具有優(yōu)勢(shì)。所以也從一定程度上決定了水處理化學(xué)品企業(yè)大多是中小企業(yè)。
　　3.與客戶(hù)或供應(yīng)商交往時(shí)無(wú)規(guī)模優(yōu)勢(shì)
　　這一點(diǎn)在上文中已有論述，水處理化學(xué)品企業(yè)因與客戶(hù)或供應(yīng)商的交往中無(wú)規(guī)模優(yōu)勢(shì)，大公司或有勢(shì)力的企業(yè)并不能以自己的規(guī)模優(yōu)勢(shì)取得更多客戶(hù)的青睞，相反造就了眾多的小公司可以占據(jù)相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)份額。
　　4.多種市場(chǎng)需求
　　在該消費(fèi)市場(chǎng)中，客戶(hù)的需求和口味是零散的，因?yàn)椴煌袠I(yè)、不同地區(qū)、不同類(lèi)型的工業(yè)企業(yè)的生產(chǎn)工藝不同、水質(zhì)不同、經(jīng)濟(jì)狀況不同和對(duì)水處理化學(xué)品的認(rèn)識(shí)和依賴(lài)程度不同造就了不同的市場(chǎng)需求，自然增加了水處理化學(xué)品行業(yè)內(nèi)企業(yè)的零散程度。
　　5.高度的產(chǎn)品歧義化
　　幾乎所有的水處理化學(xué)品企業(yè)都有自己的產(chǎn)品系列和牌號(hào)。即使是一些成份和作用類(lèi)似的產(chǎn)品，也被各企業(yè)冠以五花八門(mén)的代號(hào)，讓消費(fèi)者特別是一些信息不完全的消費(fèi)者如云霧中。
　　6.新行業(yè)
　　我國(guó)的水處理化學(xué)品行業(yè)依然是一個(gè)新行業(yè)，這一行業(yè)中還沒(méi)有企業(yè)掌握了足夠的技能和能力以占據(jù)重要的市場(chǎng)份額。
2.6.3 克服零散
　　一般來(lái)講，克服零散有可能是一個(gè)非常難得的戰(zhàn)略機(jī)會(huì)。集中零散行業(yè)的回報(bào)可能很高，其主要原因在于按照零散型行業(yè)的定義，進(jìn)入這一行業(yè)的壁壘低，而且競(jìng)爭(zhēng)者相對(duì)比較弱小，對(duì)他們構(gòu)不成實(shí)質(zhì)性的威脅。
　　從這層意義上講，集中零散的思想為一些水處理化學(xué)品企業(yè)的發(fā)展壯大、看好水處理化學(xué)品行業(yè)前景的投資者提供了一條捷徑；同時(shí)也為國(guó)家和相關(guān)主管部門(mén)培養(yǎng)行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先者的計(jì)劃或措施提供了依據(jù)。
2.7關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的重要性
　　非市場(chǎng)因素對(duì)該行業(yè)的影響比較大，其中一個(gè)比較明顯的是該行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)—關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。
　　關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)與顧客、分銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商、供應(yīng)商等建立、保持并加強(qiáng)關(guān)系，通過(guò)互利交換及共同履行諾言，使有關(guān)各方實(shí)現(xiàn)各自目的和利益的長(zhǎng)期合作^[11，12]。
　　其中企業(yè)與顧客之間的長(zhǎng)期關(guān)系是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的核心概念。也是水處理化學(xué)品行業(yè)內(nèi)企業(yè)普遍關(guān)注的焦點(diǎn)。
　　關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)是追求可持續(xù)消費(fèi)。
　　水處理化學(xué)品行業(yè)及產(chǎn)品的特點(diǎn)決定行業(yè)內(nèi)企業(yè)必須注重關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)：
　　水處理化學(xué)品的使用（消費(fèi)）是一種長(zhǎng)期的周期性行為，一旦成為企業(yè)的客戶(hù)就有可能為其帶來(lái)長(zhǎng)期的效益，所以與客戶(hù)之間的關(guān)系特別是長(zhǎng)期關(guān)系對(duì)企業(yè)尤為重要。
　　關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)在該行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中具有不可替代的作用，但這種“關(guān)系”又往往超越了一般意義上的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的范疇。更多的可能是以各種利益關(guān)系維系的關(guān)系。如高額的回扣、傭金等中間費(fèi)用的支出是最為普遍的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)手段。通過(guò)各種手段尋找目標(biāo)客戶(hù)高層決策者或主管部門(mén)的照顧也是行業(yè)內(nèi)企業(yè)必修的一課，正所謂“關(guān)系就是市場(chǎng)”、“關(guān)系就是利潤(rùn)”、“關(guān)系就是生產(chǎn)力”等等。
　　如此風(fēng)氣下讓一些真正苦練內(nèi)功，努力提高企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)服務(wù)水平和經(jīng)營(yíng)管理水平的企業(yè)得不到相應(yīng)的回報(bào)，相反一些利用不正當(dāng)手段的企業(yè)則可以獲得相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)份額，極不公平。行業(yè)內(nèi)部人士對(duì)此既反感又無(wú)奈，而這種現(xiàn)象在一定程度上影響了該行業(yè)的健康發(fā)展。

3.水處理化學(xué)品市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)及展望

3.1世界水處理化學(xué)品市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)
　　由于水處理化學(xué)品行業(yè)已經(jīng)是非常成熟的專(zhuān)用化學(xué)品行業(yè)，在化學(xué)品方面近來(lái)幾乎沒(méi)有新的技術(shù)發(fā)展，自上世紀(jì)80年代中期起，Nalco及BetzDearborn開(kāi)始水處理化學(xué)品相關(guān)服務(wù)以來(lái)，到現(xiàn)在技術(shù)服務(wù)已經(jīng)成為水處理化學(xué)品產(chǎn)業(yè)的主要發(fā)展方向。尤其是在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及全球水處理市場(chǎng)主要供應(yīng)商如GE Betz、Ondeo Nalco、KuritaDrew Division of Ashland等公司的影響下，水處理產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)產(chǎn)生重大的變化——除了銷(xiāo)售水處理化學(xué)品以外，供應(yīng)商所能提供的與水處理化學(xué)品相關(guān)的技術(shù)服務(wù)同樣重要，這里所說(shuō)的服務(wù)不僅僅局限于與水處理化學(xué)品相關(guān)的咨詢(xún)服務(wù)，還有水處理化學(xué)品以外涉及用水的相關(guān)服務(wù)如設(shè)備及設(shè)備問(wèn)題處理等，其所帶來(lái)的銷(xiāo)售額可能高于銷(xiāo)售水處理化學(xué)品本身，尤其是在市場(chǎng)規(guī)模最大的工業(yè)用水處理方面，其次是自來(lái)水處理，再次是商用/家庭用水處理。未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)是向客戶(hù)提供與水相關(guān)的完全解決方案。包括供（原）水處理、監(jiān)測(cè)、藥劑投加、污（廢）水處理、回用技術(shù)及技術(shù)培訓(xùn)等技術(shù)服務(wù)等等。
3.2對(duì)我國(guó)水處理化學(xué)品行業(yè)的展望
　　對(duì)水處理化學(xué)品行業(yè)的結(jié)構(gòu)分析，我們可以從宏觀(guān)上對(duì)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行簡(jiǎn)單的展望。
　　1.行業(yè)內(nèi)企業(yè)將逐步改變“重技術(shù)、輕管理”的傳統(tǒng)觀(guān)念和做法，提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平，在吸收國(guó)外先進(jìn)技術(shù)的同時(shí)重視先進(jìn)經(jīng)營(yíng)理念的學(xué)習(xí)和引進(jìn)。信息化等管理創(chuàng)新和體制創(chuàng)新將是許多企業(yè)培養(yǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要途徑。
　　2.加強(qiáng)對(duì)科研開(kāi)發(fā)的重視和投入，特別是針對(duì)不同水質(zhì)、不同工況的水系統(tǒng)，環(huán)境友好而成本低廉的水處理化學(xué)品的應(yīng)用技術(shù)的開(kāi)發(fā)和推廣將是技術(shù)創(chuàng)新的主要方向。
　　3.行業(yè)內(nèi)企業(yè)特別是一些市場(chǎng)占有率低的小企業(yè)應(yīng)致力于將現(xiàn)有的水處理化學(xué)品及應(yīng)用技術(shù)向潛在的用戶(hù)推廣，采用差異化戰(zhàn)略。
　　4.技術(shù)服務(wù)在水處理化學(xué)品行業(yè)將越來(lái)越重要，而為客戶(hù)提供全面的水處理解決方案將是業(yè)內(nèi)企業(yè)必須具備的能力，同時(shí)也是企業(yè)重要的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。
　　5.行業(yè)內(nèi)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)將在很長(zhǎng)的一段時(shí)期內(nèi)仍然十分激烈，并且可能由于有更多的市場(chǎng)參與者的進(jìn)入而達(dá)到你死我活的程度，優(yōu)勝劣汰的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則將對(duì)業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)格局產(chǎn)生影響，許多小企業(yè)特別是無(wú)特色的企業(yè)的生存空間將越來(lái)越小。
　　6.隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步深入，水處理化學(xué)品企業(yè)（包括生產(chǎn)企業(yè)和服務(wù)商）間的兼并重組將不可避免，將會(huì)涌現(xiàn)出一批有一定規(guī)模和市場(chǎng)占有率的龍頭企業(yè)，這也是培養(yǎng)行業(yè)領(lǐng)先者的捷徑。
　　7.水處理化學(xué)品行業(yè)過(guò)度，甚至是無(wú)序的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要政府及相關(guān)部門(mén)的協(xié)調(diào)，行業(yè)組織或同業(yè)協(xié)會(huì)的作用將逐步為政府和業(yè)內(nèi)企業(yè)所認(rèn)可和期待，特別是打破行業(yè)和地方性壁壘，建立全國(guó)統(tǒng)一的行業(yè)協(xié)會(huì)或協(xié)調(diào)機(jī)構(gòu)顯得很有現(xiàn)實(shí)意義。
　　8.國(guó)外公司對(duì)我國(guó)水處理化學(xué)品行業(yè)的影響將日漸增大，對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)的威脅將越來(lái)越直接和致命。業(yè)內(nèi)企業(yè)應(yīng)對(duì)此有清醒的認(rèn)識(shí)并盡快采取應(yīng)對(duì)措施。

結(jié)論

　　1. 通過(guò)對(duì)水處理行業(yè)的結(jié)構(gòu)化分析，初步認(rèn)為對(duì)該行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)影響力依次是：業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)、潛在進(jìn)入者的威脅、購(gòu)買(mǎi)者的討價(jià)還價(jià)能力、替代品威脅和供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力，同時(shí)認(rèn)為互補(bǔ)品——水及相關(guān)也是重要的影響因素之一。
　　2. 我國(guó)現(xiàn)階段的水處理化學(xué)品行業(yè)屬于典型的零散型行業(yè)，沒(méi)有能左右行業(yè)走向的領(lǐng)先者。而克服零散，可能孕育著重要的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
　　3. 我國(guó)水處理化學(xué)品行業(yè)內(nèi)低層次和非市場(chǎng)因素層面的競(jìng)爭(zhēng)激烈，一定程度上影響了該行業(yè)的健康發(fā)展。

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[作者簡(jiǎn)介]楊波（1972－ ），1994年畢業(yè)于北京化工大學(xué)腐蝕與防護(hù)專(zhuān)業(yè)，學(xué)士，2003年畢業(yè)于北京航空航天大學(xué)，MBA，電話(huà)：（010）64261691，傳真：（010）64279726，E-mail:jintayb@vip.sina.com。