楊 波
(北京天龍水處理技術(shù)公司,北京 100011)

　　摘要:近年來國內(nèi)對水處理化學(xué)品行業(yè)的分析和展望以從水處理技術(shù)、水處理化學(xué)品（產(chǎn)品）本身等角度出發(fā)的比較多，但很少有從行業(yè)內(nèi)企業(yè)的經(jīng)營管理、市場營銷等方面進(jìn)行分析，本文進(jìn)行了這方面的嘗試。利用波特^[1]的五力模型和零散型產(chǎn)業(yè)的概念，對我國的水處理化學(xué)品行業(yè)的競爭格局進(jìn)行結(jié)構(gòu)化分析，勾畫出水處理化學(xué)品行業(yè)內(nèi)企業(yè)的競爭戰(zhàn)略群組。指出我國的水處理化學(xué)品行業(yè)屬于典型的零散型行業(yè)，而克服零散對該行業(yè)和某些業(yè)內(nèi)企業(yè)來說可能孕育著重要的市場機(jī)會，并對行業(yè)內(nèi)的關(guān)系營銷等特點(diǎn)進(jìn)行了簡單概括。跟蹤世界水處理化學(xué)品行業(yè)的發(fā)展趨勢，找出我國水處理化學(xué)品行業(yè)存在的不足和面臨的困境，結(jié)合行業(yè)結(jié)構(gòu)分析提出該行業(yè)未來發(fā)展趨勢。
　　關(guān)鍵詞：水處理化學(xué)品，行業(yè)競爭格局，波特五力模型，戰(zhàn)略群組，零散型行業(yè)

前言

　　水處理化學(xué)品行業(yè)在美國、歐洲和日本等國家和地區(qū)已經(jīng)是比較成熟的專用化學(xué)品行業(yè)，發(fā)達(dá)國家對水處理化學(xué)品行業(yè)的分析比較詳細(xì)和深入，如美國的SRI等公司都定期對世界水處理化學(xué)品行業(yè)及市場進(jìn)行分析，我國臺灣省的經(jīng)濟(jì)部技術(shù)處等機(jī)構(gòu)也有對全球水處理專用化學(xué)品行業(yè)及市場的分析和展望。但主要集中反映的是美國、歐洲和日本等發(fā)達(dá)國家的發(fā)展情況，對發(fā)展中國家包括中國的報道和分析相對比較簡單。
　　近年來國內(nèi)對水處理化學(xué)品行業(yè)的分析和展望以從技術(shù)和產(chǎn)品本身角度出發(fā)的比較多，如嚴(yán)瑞宣^[2]、黃漢生^[3]、肖筱新^[4]、楊巍^[5]、楊文忠^[6]、李本高^[7]等人對國內(nèi)外水處理化學(xué)品技術(shù)的現(xiàn)狀和發(fā)展動向都進(jìn)行了不同角度的分析，但很少有從行業(yè)內(nèi)企業(yè)的經(jīng)營管理、市場營銷等方面進(jìn)行的分析，特別是利用各種模型對該行業(yè)的競爭格局的分析更是鮮有報道。

1.水處理化學(xué)品市場

1.1世界水處理化學(xué)品市場規(guī)模及份額
　　目前世界水處理工業(yè)市場銷售額約300億美元，設(shè)備制造和系統(tǒng)建設(shè)約占該工業(yè)的73%，其余為化學(xué)品制造銷售和技術(shù)服務(wù)收入。化學(xué)品約占20%，估計不會超過60億美元。
　　美國是世界上最大的水處理化學(xué)品生產(chǎn)和消耗國，其次是日本和西歐，近10年來世界水處理化學(xué)品的用量及預(yù)測詳見表1。

表1 美國、日本和西歐水處理化學(xué)品用量及預(yù)測 ／ 百萬美元

　　數(shù)據(jù)來源：SRI Consulting

　　經(jīng)過多年的發(fā)展，美國、歐洲及日本等發(fā)達(dá)國家的水處理化學(xué)品市場已趨于飽和，某些產(chǎn)品因?yàn)榄h(huán)保的限制已出現(xiàn)負(fù)增長。為尋求發(fā)展，世界上較大的水處理公司都將目光轉(zhuǎn)向經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的亞太國家和地區(qū)，這些國家的水處理化學(xué)品需求的年增長率超過30%。
　　北美市場每年消耗全球水處理化學(xué)品的45%，歐洲20%，亞洲（包括日本）25%，世界其余國家和地區(qū)10%。
　　行業(yè)內(nèi)企業(yè)對市場份額分布的情況也不同，以美國為例，其國內(nèi)的四大公司：ONDEO Naclo、 GE Betz、 Calgon和Drew Industrial按銷售額計，占據(jù)市場的60%以上，其他600多家小公司只能瓜分剩余部分。歐洲和日本的情況與美國相似，市場發(fā)展已經(jīng)比較成熟，競爭格局相對穩(wěn)定，但近年來的公司購并重組使市場有進(jìn)一步集中的趨勢，大型甚至超大型跨國公司的形成使中小型企業(yè)將面臨更大的生存壓力。
1.2我國水處理化學(xué)品市場概況
　　相關(guān)統(tǒng)計顯示，1990年我國的水處理化學(xué)品（主要包括緩蝕劑、阻垢劑和殺菌滅藻劑等）的產(chǎn)值約為1.5億元人民幣，到2001年已超過25億元，生產(chǎn)廠家800多家（包括絮凝劑等），產(chǎn)量約35萬噸，十年中年均增長超過30%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于世界水處理化學(xué)品的平均增長水平和我國同期GDP的增速。一些品種的水處理化學(xué)品可以部分出口，如阻垢緩蝕劑有機(jī)磷酸鹽HEDP等，出口量約幾千噸。
　　目前水處理化學(xué)品的銷售市場主要在國內(nèi)，總體情況是供過于求，為買方市場，因此競爭日漸激烈。
　　國內(nèi)水處理化學(xué)品市場參與者眾多，據(jù)不完全統(tǒng)計全國各類水處理化學(xué)品的生產(chǎn)企業(yè)和服務(wù)商數(shù)量不少于800家（包括凈水絮凝劑生產(chǎn)企業(yè)等），類型也比較龐雜，主要有股份制或民營企業(yè)、大專院?；蚩蒲性核聦倨髽I(yè)、大用戶后向一體化和外（合）資企業(yè)等幾種類型。市場份額的分布情況與國外發(fā)達(dá)國家有很大的不同，市場沒有絕對的領(lǐng)先者，各企業(yè)的市場占有率都極為有限。
　　我國水處理化學(xué)品行業(yè)巨大的市場潛力吸引了越來越多的世界著名水處理化學(xué)品公司來華開拓市場。美國水處理化學(xué)品巨頭Ondeo Nalco和 GE Btze、汽巴精化、法國SNF、德國Degussa、美國Rohm&haas等紛紛在華投資建廠，搶占中國市場。日本栗田、美國Buckman等公司也不甘落后，相繼在華設(shè)立辦事處、實(shí)驗(yàn)室或研發(fā)中心，垂涎之意可見一斑。
　　據(jù)相關(guān)人士介紹，Ondeo Nalco在中國的水處理化學(xué)品銷售額已超過1500萬美元，而其在華業(yè)務(wù)的年增長目標(biāo)為30%以上，顯示了其對中國市場高成長性的認(rèn)可，以蘇州總部為基地，已在上海、寶山、廣州、香港、南京、北京和天津等地設(shè)立的辦事處和分公司；GE Btze在重組之后也加快了在中國發(fā)展速度，在各種展會和專業(yè)會議上頻頻露面，分支機(jī)構(gòu)遍及無錫、上海、北京、廣州、廈門、南京等地，其投資2500萬美元的無錫生產(chǎn)基地年已投入生產(chǎn)，他們在國內(nèi)水處理化學(xué)品市場的影響已不容忽視。世界絮凝劑巨頭SNF上世紀(jì)九十年代中期進(jìn)入中國水處理化學(xué)品市場，在江蘇泰興的獨(dú)資企業(yè)——愛森（中國）絮凝劑有限公司已與2001年投產(chǎn)，其在華年銷售額已達(dá)5800萬美元，增長速度也十分可觀。
1.3水處理化學(xué)品市場潛力巨大
　　美國SRI咨詢公司最近發(fā)表的一份報告稱，水處理化學(xué)品市場在專用化學(xué)品中所占有的份額很小，僅占1%～2%，市場規(guī)模約為60億美元。但這一市場在工業(yè)發(fā)達(dá)國家比較成熟，特別是美國，市場規(guī)模已達(dá)28億美元，年平均增幅為2.5%，預(yù)計2006年的市場規(guī)模將達(dá)到31美元；日本和西歐的市場規(guī)模與發(fā)展類似。隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程加快，發(fā)展中國家特別是一些新興工業(yè)國家如中國、巴西等國家和地區(qū)的水處理化學(xué)品市場正在不斷擴(kuò)大。
　　水處理化學(xué)品在不同領(lǐng)域的需求及增長情況各有不同。在發(fā)達(dá)國家，隨著污水排放要求日趨嚴(yán)格，水處理化學(xué)品特別是污水處理用化學(xué)品需求將有新的增長空間。椐分析，全球污水處理化學(xué)品市場年增速約為7%。另外，海水淡化化學(xué)品需求以每年10%的速度增長。美國大湖化學(xué)公司稱，中東地區(qū)約有50%的飲用水依靠大湖化學(xué)公司產(chǎn)品，該地區(qū)市場年增幅為13%。
1.4消費(fèi)者市場細(xì)分
　　國內(nèi)水處理化學(xué)品主要的消費(fèi)者市場可以按行業(yè)進(jìn)行歸類分析。主要集中在火力發(fā)電廠、冶金、石油化工、造紙紡織制藥等輕工業(yè)、供水廠、污水處理廠、市政商用等用水量大的行業(yè)或部門。

2.我國水處理化學(xué)品行業(yè)競爭結(jié)構(gòu)分析

　　波特認(rèn)為，一個行業(yè)內(nèi)部的競爭狀態(tài)取決于五種基本競爭作用力---潛在進(jìn)入者威脅、替代品威脅、買方討價還價能力、供方侃價能力、現(xiàn)有競爭對手的競爭。如果這五種力量都大，那么這個行業(yè)贏利潛力就低。相反，如果這五種力量都小，那么這個行業(yè)贏利的潛力就大。如下圖1所示：

圖1 驅(qū)動行業(yè)競爭的五種基本力量

　　正是這些作用力匯集起來綜合作用，影響和決定著企業(yè)在該產(chǎn)業(yè)中的最終盈利能力。這五種競爭力量的強(qiáng)度因行業(yè)而異，并且隨著行業(yè)的發(fā)展而不斷變化，其結(jié)果是各個行業(yè)從其內(nèi)在的盈利能力的角度來看并不是一致的。
2.1我國水處理化學(xué)品行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)的競爭現(xiàn)狀
　　通過對相關(guān)數(shù)據(jù)的分析可以發(fā)現(xiàn)，我國的水處理化學(xué)品企業(yè)的分布具有地域性和行業(yè)性集中的特點(diǎn)。地域分布中又以江蘇常州、山東淄博、河南鞏義、上海、京津冀等地居多。行業(yè)分布與水處理化學(xué)品消費(fèi)者行業(yè)分布一致，電力、冶金、石油化工、輕工、供水廠、污水處理廠等行業(yè)，許多水處理化學(xué)品企業(yè)都隸屬或與以上行業(yè)的企業(yè)有各種聯(lián)系。
　　更突出的印象：國內(nèi)水處理化學(xué)品行業(yè)內(nèi)企業(yè)眾多，但產(chǎn)量、技術(shù)水平和經(jīng)營管理水平普遍不高，低層次和非市場因素層面的競爭異常激烈。
2.1.1地域分布
　　我國的水處理化學(xué)品市場總體來講是全國性的市場，許多企業(yè)都在全國范圍內(nèi)參與競爭，但經(jīng)過一段時間的發(fā)展已經(jīng)呈現(xiàn)出明顯的地域特征。
　　筆者通過對參與我國石油化工行業(yè)水處理化學(xué)品市場的入網(wǎng)企業(yè)，和火力發(fā)電市場的入網(wǎng)的水處理化學(xué)品的生產(chǎn)企業(yè)或服務(wù)商的統(tǒng)計分析發(fā)現(xiàn)，水處理化學(xué)品企業(yè)的地域特征十分明顯，具體數(shù)據(jù)^[8,9]可以看出，我國水處理化學(xué)品企業(yè)的分布是比較廣泛的，除西藏、青海、海南等幾個工業(yè)欠發(fā)達(dá)地區(qū)外，全國絕大部分省市都有水處理化學(xué)品企業(yè)分布，且從歷年來參加入網(wǎng)的企業(yè)所在省市數(shù)量還有增加的趨勢。石化入網(wǎng)企業(yè)分布省份從2002年以前的18個增加到2003年的23個，日趨廣泛。在水處理化學(xué)品企業(yè)絕對數(shù)量增加的同時，企業(yè)的地域集中程度愈發(fā)明顯。
　　例如，2002年江蘇一地的水處理化學(xué)品生產(chǎn)企業(yè)占石化市場入網(wǎng)企業(yè)總數(shù)的30%，到2003年則增加到近40%，集中度很高。山東省的水處理化學(xué)品企業(yè)所占比例也有所增加。而從2003年電力市場入網(wǎng)企業(yè)數(shù)量看，河南和江蘇兩省各占19%和18%，北京市和河北省企業(yè)數(shù)也比較多。
　　總體來看，國內(nèi)水處理化學(xué)品企業(yè)分布廣泛，主要集中在東部經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地區(qū)，其中以江蘇、山東、河南、上海、北京、天津及河北等地居多。如在江蘇常州一帶就聚集了大大小小上百家的水處理化學(xué)品生產(chǎn)企業(yè)，而在河南的鞏義地區(qū)在工商注冊的絮凝劑生產(chǎn)企業(yè)有72家^[10]，山東淄博地區(qū)也有為數(shù)眾多的絮凝劑生產(chǎn)企業(yè)。
　　這種集中的產(chǎn)生主要來自齊全的精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)鏈配套（江蘇常州市是我國著名的精細(xì)化工基地，那里經(jīng)過近20年的發(fā)展已經(jīng)形成了配套齊全的水處理化學(xué)品產(chǎn)業(yè)鏈），還有就是生產(chǎn)原料的自然集中（河南鞏義和山東淄博是我國鋁礬土等資源的主要集散地），另外還得益于發(fā)達(dá)的民營經(jīng)濟(jì)，以上三地區(qū)的民營經(jīng)濟(jì)起步早且發(fā)展迅速，在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)總量中占有重要的地位。水處理化學(xué)品為上述地區(qū)帶來了良好的經(jīng)濟(jì)效益、較多的就業(yè)機(jī)會等諸多方面的益處，因此也越來越受到當(dāng)?shù)卣爸鞴懿块T的重視和重點(diǎn)扶持，所以將在我國的水處理化學(xué)品行業(yè)中扮演更重要的角色。
2.1.2行業(yè)性特征
　　該行業(yè)受計劃經(jīng)濟(jì)條件下按不同工業(yè)門類條塊管理模式的影響，行業(yè)條塊分割有余、整合不足的矛盾愈發(fā)凸現(xiàn)，現(xiàn)在電力、石化化工、冶金等行業(yè)主管部門均對進(jìn)入本行業(yè)的水處理化學(xué)品進(jìn)行質(zhì)量檢測、核發(fā)入網(wǎng)證等準(zhǔn)入制度。從中國化工學(xué)會工業(yè)水處理專業(yè)委員會團(tuán)體會員單位（不包括用戶），可以發(fā)現(xiàn)，從事水處理化學(xué)品行業(yè)的企業(yè)的行業(yè)性特征明顯，許多都是各主要基礎(chǔ)行業(yè)企業(yè)的附屬企業(yè)或研究單位的下屬實(shí)體。下表2是對會員單位（水處理化學(xué)品生產(chǎn)或服務(wù)企業(yè)）的按行業(yè)分類。

表2.水處理化學(xué)品企業(yè)的行業(yè)分布

　　數(shù)據(jù)來源：中國化工學(xué)會工業(yè)水處理專業(yè)委員會網(wǎng)站：www.iwtchina.org

　　從上面的數(shù)據(jù)可以清楚地看到，我國水處理化學(xué)品企業(yè)的行業(yè)特征非常明顯。會員單位中來自化工石化行業(yè)（系統(tǒng)）的企業(yè)最多，幾乎占全部企業(yè)的1/4，而從屬于電力和冶金行業(yè)（系統(tǒng)）的企業(yè)數(shù)量也占到了總數(shù)的15.2%和12.3%，來自這三個行業(yè)（系統(tǒng)）的企業(yè)數(shù)占企業(yè)總數(shù)的54.3%，超過一半。這種情況與我國水處理化學(xué)品的消費(fèi)市場的分布是相符的。
　　由于以上數(shù)據(jù)來自原化工系統(tǒng)的化工學(xué)會工業(yè)水處理專業(yè)委員會，而其他行業(yè)如石化、電力等行業(yè)自成體系，其行業(yè)內(nèi)的一些企業(yè)并沒有加入該會，所以實(shí)際情況可能是比以上的行業(yè)集中度更高。
2.1.3戰(zhàn)略群組
　　行業(yè)內(nèi)的競爭對手可以細(xì)分為不同的戰(zhàn)略群組。戰(zhàn)略群組（戰(zhàn)略集團(tuán)，Strategic Group）就是一個產(chǎn)業(yè)中沿著相同的戰(zhàn)略方向，采用相同或相似的戰(zhàn)略進(jìn)行競爭的企業(yè)群。邁克爾.波特指出，并非行業(yè)內(nèi)所有的企業(yè)都是競爭對手，只有處于同一戰(zhàn)略群組的企業(yè)才是真正的競爭對手。一般情況下，他們之間的競爭要比與戰(zhàn)略群組外的企業(yè)的競爭更直接、更激烈。
　　（1）我國水處理化學(xué)品行業(yè)戰(zhàn)略群組
　　對于水處理化學(xué)品行業(yè)競爭戰(zhàn)略群組的劃分可以有多種標(biāo)準(zhǔn)，為簡單其起見本文試從兩個方面入手：企業(yè)體制和目標(biāo)客戶。將行業(yè)內(nèi)企業(yè)按其體制和目標(biāo)客戶集中程度分為A、B、C、D四個不同的戰(zhàn)略群組，詳見下表3.

表3.水處理化學(xué)品企業(yè)競爭戰(zhàn)略群組表

　?。?）我國水處理化學(xué)品行業(yè)戰(zhàn)略群組圖
　　根據(jù)各戰(zhàn)略群組內(nèi)企業(yè)的技術(shù)水平及產(chǎn)品系列的寬度，和目標(biāo)市場的集中程度，可以做出如下的水處理化學(xué)品行業(yè)的戰(zhàn)略群組圖2。

圖2. 我國水處理化學(xué)品行業(yè)戰(zhàn)略群組圖

　　（3）各戰(zhàn)路群組的特點(diǎn)
　　以下是對各戰(zhàn)略群組的具體分析：
　　A.股份制、鄉(xiāng)鎮(zhèn)及民營企業(yè)數(shù)量眾多
　　這部分企業(yè)的數(shù)量最多，占整個水處理化學(xué)品企業(yè)的大多數(shù)。以生產(chǎn)為主，技術(shù)服務(wù)觀念和技術(shù)服務(wù)水平及力量有限。這些企業(yè)一般起點(diǎn)比較低，許多都是鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)或夫妻小廠起家，魚目混雜，在激烈的市場競爭中生存不易。
　　但隨著我國鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)及民營經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，有一部分企業(yè)依靠自己的努力，運(yùn)用各種手段占領(lǐng)市場，擴(kuò)大企業(yè)的規(guī)模，憑借在長期艱苦的市場競爭中的經(jīng)驗(yàn)積累和物質(zhì)積累，加上股份制改造等公司化運(yùn)作，逐漸成長起來了一批具有一定生產(chǎn)規(guī)模和技術(shù)水平、善于經(jīng)營的企業(yè)。
　　他們的主要優(yōu)勢就是生產(chǎn)和管理成本較低，市場運(yùn)作體制比較靈活，因此占據(jù)國內(nèi)水處理化學(xué)品市場的近半壁江山，有一些企業(yè)生產(chǎn)的單體產(chǎn)品如作為阻垢緩蝕劑的有機(jī)磷酸鹽、作為絮凝劑的聚合氯化鋁因?yàn)橘|(zhì)量可靠和較低的價格每年還有幾千噸的出口。
　　B.科研院所、大專院校所屬企業(yè)技術(shù)領(lǐng)先
　　這些企業(yè)大多處在中心城市，相對來講有許多優(yōu)勢：較早涉足本行業(yè)，技術(shù)水平領(lǐng)先，人員素質(zhì)較高，有著對行業(yè)宏觀信息的和國家政策的充分了解，基本上都是國家投資，大多每年還可以從不同渠道獲得相當(dāng)?shù)目蒲虚_發(fā)經(jīng)費(fèi)，使企業(yè)的研發(fā)能力得以維持。所以在我國水處理化學(xué)品技術(shù)的引進(jìn)和大規(guī)模推廣初期，這些企業(yè)為我國的水處理化學(xué)品行業(yè)的興起和發(fā)展做出了很大的貢獻(xiàn)，企業(yè)自身也得益于市場的快速增長和相對寬松的市場競爭環(huán)境，有些企業(yè)有了一定的積累而發(fā)展壯大。
　　但體制上的束縛使這些企業(yè)近來的發(fā)展明顯滯后，有的甚至陷入了困境。國有企業(yè)，特別是中小型國有企業(yè)許多方面的痼疾：如所有者缺位、用人及薪酬制度無法與市場接軌、對市場不敏感等，都或多或少存在于這些企業(yè)，使這些企業(yè)在與其他企業(yè)進(jìn)行面對面的競爭時沒有優(yōu)勢。
　　特別是隨著國家機(jī)構(gòu)改革的進(jìn)一步深入，國家要求原各部委下屬的科研院所進(jìn)行企業(yè)化改制。而科研院所的企業(yè)化改革措施，如精簡機(jī)構(gòu)、主輔分離、醫(yī)療養(yǎng)老社會化等舉措使這些企業(yè)受到了巨大的影響，特別是對企業(yè)員工心理上的沖擊很大。嚴(yán)重影響了這些企業(yè)的健康發(fā)展。有的企業(yè)還因?yàn)槿藛T的流失、成本相對較高、競爭力不足等原因而出現(xiàn)了萎縮。使這些企業(yè)的市場份額在不斷降低，但其對行業(yè)的影響還是有目共睹的。
　　C.大客戶自辦企業(yè)對市場的控制較嚴(yán)
　　大客戶后向一體化而成立開辦自己的水處理化學(xué)品企業(yè)的情況，這在我國水處理化學(xué)品行業(yè)內(nèi)非常普遍。特別是一些大型企業(yè)，這樣做一來可以在滿足自己需要的同時將利潤留給自己，另一方面可以安排更多的母體企業(yè)的富裕人員，解決就業(yè)問題，也有一些企業(yè)特別是石化化工企業(yè)為開發(fā)利用副產(chǎn)品或閑置設(shè)備而成立水處理化學(xué)品生產(chǎn)企業(yè)。有的可能不生產(chǎn)單體，只進(jìn)行一些簡單的復(fù)配。但這部分企業(yè)對水處理化學(xué)品市場的占領(lǐng)程度是非?？捎^的，筆者估計不低于30％。
　　如上海石化淼清科技實(shí)業(yè)有限公司，每年供應(yīng)給中國石化上海石化股份有限公司的各種水處理化學(xué)品就達(dá)5500噸，產(chǎn)值幾千萬。穩(wěn)固的市場使該公司的生存和發(fā)展一直比較穩(wěn)定。在控制原有市場的同時，有的已經(jīng)將自己的產(chǎn)品和服務(wù)推向其他市場。但大多數(shù)類似企業(yè)在試圖進(jìn)入自己企業(yè)以外的市場時顯得力不從心。原因很簡單：現(xiàn)入為主的優(yōu)勢使這些企業(yè)無須經(jīng)過激烈市場競爭就可以占有穩(wěn)定的市場份額，但是他們在面對平等條件下的市場競爭時肯定底氣不足。
　　我國工業(yè)發(fā)展的實(shí)際情況和嚴(yán)峻的就業(yè)形式，將使這些企業(yè)在很長的一段時間內(nèi)仍有生存的空間。甚至有可能有更多的企業(yè)加入這一行列。
　　D.外（合）資公司發(fā)展迅猛
　　我國的水處理化學(xué)品及應(yīng)用技術(shù)，從20世紀(jì)50年代從前蘇聯(lián)引進(jìn)化工技術(shù)開始即使用無機(jī)磷酸鹽。從現(xiàn)代觀念出發(fā)的水處理技術(shù)，是在70年代中引進(jìn)大化肥裝置同時引進(jìn)水處理技術(shù)才開始。當(dāng)時主要是美國貝茲（BETZ）公司的產(chǎn)品和技術(shù)，80年代初，又相繼引進(jìn)了美國Nalco和日本栗田等公司的水處理技術(shù)，90年代初美國羅門哈斯的異噻唑啉酮?dú)⑸鷦┖途酆衔锏燃夹g(shù)也進(jìn)入中國。這些公司可以說是我國水處理技術(shù)的啟蒙者和提高者。他們在國內(nèi)水處理化學(xué)品行業(yè)內(nèi)享有很高的聲譽(yù)。所以這些公司進(jìn)入中國市場從兩方面來講都是順理成章的事：一方面中國市場巨大的潛力和增長速度是他們羨慕已久的，另一方面是國內(nèi)有眾多的追隨者可以使他們在中國市場時的進(jìn)入風(fēng)險和成本付出很低，所以就有了前面介紹的情況的出現(xiàn)。
2.1.4.水處理化學(xué)品行業(yè)內(nèi)企業(yè)（國內(nèi)）其他現(xiàn)狀及面臨的困境
　　（1）經(jīng)營理念嚴(yán)重滯后，重技術(shù)輕管理現(xiàn)象相當(dāng)普遍；
　?。?）市場觀念淡漠、落后；
　?。?）研發(fā)動力和能力不足；
　　（4）營銷手段單一，無特色；
　?。?）廣告宣傳渠道非常有限且趨同現(xiàn)象十分普遍；
　　大多是在專業(yè)學(xué)術(shù)期刊的平面廣告，內(nèi)容陳舊雷同，輻射面和影響很有限。有些也利用每年舉行的專業(yè)會議（水處理專業(yè)委員會年會、電力冶金化工的行業(yè)組織的研討交流會等）的機(jī)會，舉行一些推廣活動，但內(nèi)容和形式都無新意。
　?。?）信息化水平低；
　　近來的信息化浪潮讓大多數(shù)公司都建立了自己的網(wǎng)站或主頁，但真正能從中收益的公司卻十分有限，大多制作粗糙、功能單一、信息量低、更新維護(hù)不及時。電子商務(wù)更是鮮有涉及。
　?。?）行業(yè)內(nèi)企業(yè)間競爭有余而相互學(xué)習(xí)、借鑒不足；
　　通過上面的分析我們知道，我國水處理化學(xué)品行業(yè)由于市場參與者眾多且沒有領(lǐng)先者，所以競爭是非常激烈的。由于害怕競爭而互相惕防，互相學(xué)習(xí)和借鑒的情況不多。這在一定程度上阻礙了行業(yè)整體水平的提高。
　　（8）兼并聯(lián)合少；
　　國外水處理化學(xué)品市場的發(fā)展里程告訴我們，企業(yè)間的兼并聯(lián)合是培養(yǎng)行業(yè)領(lǐng)先者的必由之路。而我國現(xiàn)階段還沒有實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展。對于國內(nèi)一些發(fā)展較早、技術(shù)水平較高、經(jīng)營管理水平較高、市場占有率較高、資金勢力較為雄厚的業(yè)內(nèi)企業(yè)來說，在今后的發(fā)展中應(yīng)該考慮通過市場化的兼并聯(lián)合來使自己實(shí)現(xiàn)跨越式的發(fā)展壯大，而政府和相關(guān)主管部門也應(yīng)該通過行政手段來促進(jìn)這一工作。
2.2潛在進(jìn)入者威脅
　　我國水處理化學(xué)行業(yè)潛在的進(jìn)入者主要來自以下四個方面：
2.2.1國外大公司競相進(jìn)入國內(nèi)市場
　　國外公司從90年代初就已經(jīng)開始進(jìn)入國內(nèi)市場，現(xiàn)在基本上國際上著名的大公司都在國內(nèi)建廠或合資公司，其技術(shù)水平和資金勢力明顯高于國內(nèi)同行，經(jīng)營管理水平更是國內(nèi)企業(yè)所無法比擬。中國巨大的市場潛力吸引了越來越多的世界著名水處理化學(xué)品公司來華開拓市場。水處理化學(xué)品巨頭Ondeo Nalco和 GE Btze、汽巴精化、法國SNF等紛紛在華投資建廠，搶占中國市場。BUCKMAN等公司也不甘落后，在華設(shè)立辦事處、實(shí)驗(yàn)室或研發(fā)中心，垂涎之意可見一斑。
　　從某種意義上來說，許多潛在的競爭者已經(jīng)成為現(xiàn)實(shí)的行業(yè)競爭的參與者，只是由于他們的市場占有率沒有高到可以左右整個市場，所以大家對他們的發(fā)展還存在這樣或那樣的猜測，但他們所帶來的威脅肯定是越來越大?，F(xiàn)有的水處理化學(xué)品企業(yè)必須清楚地認(rèn)識到問題的嚴(yán)重性。
2.2.2大用戶后向一體化
　　另一方面是國內(nèi)一些大的水處理化學(xué)品用戶，如規(guī)模較大的火力發(fā)電廠（內(nèi)蒙達(dá)拉特旗電廠、山東棗莊十里泉電廠、山東華能德州電廠實(shí)業(yè)公司、河北省馬頭發(fā)電總廠化學(xué)藥劑廠等）、大型的鋼鐵聯(lián)合生產(chǎn)企業(yè)（首鋼、鞍鋼、武鋼、包鋼等）、大型石油化工聯(lián)合生產(chǎn)企業(yè)（上海石化的上海石化淼清水處理有限公司、洛陽石化總廠三環(huán)化工廠、揚(yáng)子石化的南京揚(yáng)子石化精細(xì)化工有限公司、金陵石化研究院工業(yè)水處理研究開發(fā)中心、齊魯石化公司鑫亞工貿(mào)總公司水穩(wěn)劑廠、烏魯木齊石化總廠西峰工貿(mào)公司精細(xì)化工廠等）、大型供水企業(yè)（長春市自來水公司化工廠、大慶供水實(shí)業(yè)公司、廈門市自來水公司凈水劑廠等）等存在后向一體化傾向，這些水處理化學(xué)品企業(yè)大多是上一級企業(yè)的三產(chǎn)或附屬企業(yè)，大部分是以企業(yè)自身市場為基礎(chǔ)，為解決本企業(yè)的富裕人員的就業(yè)問題而開辦的?！氨晨看髽浜贸藳觥?、“近水樓臺先得月”的優(yōu)勢占據(jù)了相當(dāng)一部分的市場份額。但其動力和壓力不足使其的發(fā)展缺乏后勁。
2.2.3其他水處理公司的業(yè)務(wù)擴(kuò)展
　　水處理是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，從原水汲取到給水用水到廢（污）水的處理排放等一系列過程中所涉及到的設(shè)備、工藝比較多，因此與水處理相關(guān)的從事不同業(yè)務(wù)的公司也比較多。而近年來的趨勢是一些涉及水處理工業(yè)的其他企業(yè)（包括水處理工程承包商和設(shè)備制造商等）在提供自身產(chǎn)品或服務(wù)的同時，很有可能需要各種配套的水處理化學(xué)品的需求，而水處理化學(xué)品行業(yè)較高的毛利率和消費(fèi)的重復(fù)性使得他們進(jìn)行業(yè)務(wù)擴(kuò)展變得順理成章，從而逐步進(jìn)入該行業(yè)。
2.2.4業(yè)內(nèi)企業(yè)的派生分裂
　　由業(yè)內(nèi)企業(yè)派生分裂而產(chǎn)生更多的市場參與者，這種現(xiàn)象在我國許多行業(yè)內(nèi)普遍存在。有市場有可以有企業(yè)、辦公司，風(fēng)險有限。有一些公司的銷售人員、技術(shù)人員和高層管理者，要么可以以自己掌握的市場，要么掌握某種產(chǎn)品或技術(shù)，要么由于在原來的公司覺得不劃算，都有可能自己出來單干，而且這些新生公司往往是踩在原來企業(yè)的基礎(chǔ)上發(fā)展，成功的可能性往往較大，所以又鼓勵了更多的從業(yè)人員單挑一攤，派生分裂出更多的市場參與者，這也是我國水處理化學(xué)品企業(yè)做不大的重要原因之一。
　　水處理化學(xué)品較高的毛利率水平和較低的進(jìn)入退出門檻吸引了一批個人投資者，特別是在民營經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、化工產(chǎn)業(yè)鏈齊全的江蘇、山東、河南、上海和京津冀等地區(qū)每年都有大量的新企業(yè)誕生，不斷蠶食原有企業(yè)的市場份額。
　　近來十分流行的連鎖加盟也在該行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)，使得更多的投資者有可能進(jìn)入該行業(yè)，將對現(xiàn)有的水處理化學(xué)品企業(yè)造成一定的壓力。
　　總體來說，潛在進(jìn)入者對水處理化學(xué)品行業(yè)內(nèi)企業(yè)的威脅是比較大的，有時甚至是災(zāi)難性的。眾多的參與者必然導(dǎo)致無序或過度的競爭，不利于我國水處理化學(xué)品行業(yè)的健康發(fā)展，業(yè)內(nèi)人士和相關(guān)部門已對此有所認(rèn)識。有關(guān)部門已經(jīng)著手通過建立和健全行業(yè)協(xié)作組、專業(yè)協(xié)會等組織的方式來規(guī)范行業(yè)內(nèi)企業(yè)的發(fā)展，并利用發(fā)放生產(chǎn)許可證等方式來提高行業(yè)進(jìn)入門檻，將參與行業(yè)競爭的企業(yè)數(shù)量控制在一個合理的范圍內(nèi)。但這一愿望的實(shí)現(xiàn)與我國社會經(jīng)濟(jì)正處于轉(zhuǎn)軌時期的現(xiàn)實(shí)之間存在這一定的矛盾，因此還有很長的路要走。
2.3供應(yīng)商討價還價能力
2.3.1對供應(yīng)商的討價還價能力弱
　　作為精細(xì)化工產(chǎn)品，生產(chǎn)水處理化學(xué)品所需的大部分原料一般比較容易得到，用量一般也不是很大，由于是以銷定產(chǎn)，一般庫存也很有限，采購量都不大，所以該行業(yè)企業(yè)對供應(yīng)商的討價還價能力并不是很強(qiáng)。相反行業(yè)內(nèi)一個普遍的現(xiàn)象是：由于受到流動資金緊張的限制，在加上各企業(yè)原料采購的批量一般都比較小，所以采購成本普遍較高。
2.3.2對原材料的控制力低
　　行業(yè)內(nèi)企業(yè)對原料價格的控制能力非常有限，例如生產(chǎn)各種阻垢分散劑的主要原料之一的丙烯酸的價格近來一直在上漲，從2002年初的8000元/噸一路飚升到2003年底的近50000元/噸，上漲了525%！對此行業(yè)內(nèi)企業(yè)也只能無奈地接受或干脆停產(chǎn)。雖然這種情況不會持續(xù)很長時間，但水處理化學(xué)品的使用是有很強(qiáng)的連續(xù)性，非計劃更換化學(xué)品會給消費(fèi)者帶來許多問題，所以類似原因給是處理化學(xué)品企業(yè)造成的影響會放大。
　　各水處理化學(xué)品企業(yè)可能互為供應(yīng)商和客戶。因?yàn)樗幚砘瘜W(xué)品系列、種類繁多，許多是功能性很強(qiáng)的復(fù)配產(chǎn)品。對于每個企業(yè)來說不可能擅長于所有產(chǎn)品的生產(chǎn)，互相采購非常普遍。由于彼此比較了解，所以留給對方的利潤空間有限。
2.4替代品的威脅
2.4.1水處理化學(xué)品的替代品
　　對于水處理化學(xué)品來說，其替代品主要來自兩個方面：
　　1.行業(yè)內(nèi)新技術(shù)、新產(chǎn)品
　　特別是最近對環(huán)境保護(hù)的越來越重視，行業(yè)內(nèi)所謂的綠色水處理化學(xué)品的呼聲越來越高，以前的一些有可能造成二次污染的水處理化學(xué)品必然要被更環(huán)保、更易降解、環(huán)境友好的新型化學(xué)品所取代。
　　2.各種水處理設(shè)備
　　另一方面是其他更先進(jìn)、更經(jīng)濟(jì)的水處理技術(shù)和設(shè)備的出現(xiàn)，如電磁水處理技術(shù)就比較看好，其最大的優(yōu)點(diǎn)在于沒有化學(xué)品有造成二次污染的嫌疑，因此越來越受到市場的追捧，各種電磁水處理儀及相關(guān)應(yīng)用技術(shù)必然對水處理化學(xué)品造成一定的威脅。還有各種超聲波水處理儀、二氧化氯發(fā)生器、臭氧發(fā)生器、紫外消毒儀等水處理設(shè)備已經(jīng)越來越受到人們的重視，也有越來越多的應(yīng)用實(shí)例。
2.4.2替代品的威脅
　　各種水處理方法互有長短，水處理化學(xué)品在水處理過程中的作用是非常重要的，但就某一種或某個領(lǐng)域（細(xì)分市場）來說，水處理化學(xué)品的劣勢也是明顯的。
　　與化學(xué)處理方法不同，物理處理方法并不能改變水質(zhì)，只是改變了沉積物的聚集方式，從而實(shí)現(xiàn)防止結(jié)垢等功能。但是，人們對這些物理水處理技術(shù)的詳細(xì)機(jī)理認(rèn)識尚不充分，目前有關(guān)的作用機(jī)理、影響因素、適用范圍、處理裝置的設(shè)計及其性能的評價都沒有系統(tǒng)理論和模型，需要更深有實(shí)踐意義的研究。在這些問題解決以前，物理水處理技術(shù)將作為化學(xué)處理的輔助或互相補(bǔ)充^[23]。
2.4.3如何對待替代品
　　當(dāng)整個行業(yè)面臨因技術(shù)進(jìn)步等環(huán)境變化所帶來的替代威脅時，尋求與替代品的共存與聯(lián)合可能是更明智的選擇。對于水處理化學(xué)品行業(yè)來說更是如此。
　　例如：膜法水處理技術(shù)的出現(xiàn)和發(fā)展是水處理技術(shù)的飛躍，事實(shí)上也有許多原來使用化學(xué)品的水處理方法改用膜，但在逐步的實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)膜的保護(hù)和再生需要許多化學(xué)品，從而可以說是造就了一個新的水處理化學(xué)品的細(xì)分市場。而且這個市場發(fā)展非常迅速，同時具有誘人的利潤空間。例如一般工業(yè)循環(huán)冷卻水用阻垢緩蝕劑的價格在萬元以內(nèi)，而膜專用的阻垢緩蝕劑價格可以達(dá)到5～8萬元/噸！而且隨著膜法水處理技術(shù)的進(jìn)一步發(fā)展和推廣，這一領(lǐng)域化學(xué)品市場還有很大的發(fā)展?jié)摿Α?BR>　　總體來說，這些替代品對水處理化學(xué)品的威脅并不是致命性的，但對替代品的發(fā)展動向和市場對替代品的接受程度必須給予充分的關(guān)注，正所謂未雨綢繆。水處理是一個非常復(fù)雜的過程，我們不可能也不應(yīng)該將某一種化學(xué)的或物理的水處理技術(shù)、工藝或方法凌駕于其他之上，而是根據(jù)現(xiàn)場的實(shí)際情況，本著注重水處理效果和成本的原則來作出選擇。而實(shí)踐證明，統(tǒng)籌考慮、科學(xué)設(shè)計使用各種水處理方法，發(fā)揮各自的優(yōu)點(diǎn)和長處，才有可能適應(yīng)不同客戶的要求，才有可能為客戶提出全面和經(jīng)濟(jì)的水處理方案甚至是互相促進(jìn)。
2.5購買者的討價還價能力
2.5.1購買者的討價還價能力不斷提高
　　顧客是企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的購買者，是企業(yè)服務(wù)和關(guān)注的對象。水處理化學(xué)品行業(yè)的客戶主要是組織者市場，以工業(yè)企業(yè)和市政及公用設(shè)施為主。隨著客戶對產(chǎn)品信息的了解和掌握越來越多、利益關(guān)系的不平衡、業(yè)內(nèi)越來越激烈的競爭形式和市場環(huán)境的新變化，使得水處理化學(xué)品的購買者的討價還價能力不斷增加，與之相對應(yīng)的自然是業(yè)內(nèi)企業(yè)的獲利能力的降低。主要原因如下：
　　1.信息的不對稱性降低
　　水處理化學(xué)品行業(yè)的客戶主要是組織者市場，而組織者市場的特點(diǎn)就是獲取信息的能力要比個人消費(fèi)者強(qiáng)得多?，F(xiàn)今各種媒體的迅速發(fā)展使資訊的傳播和覆蓋幾乎無所不在，特別是互聯(lián)網(wǎng)的普及更加速了這一過程，所以客戶對水處理化學(xué)品技術(shù)和市場信息的了解程度較以前有非常大的提高，由此自然使他們自己在以后的談判過程中有足夠的信息來要求水處理化學(xué)品企業(yè)做出讓步或提供更多的技術(shù)服務(wù)。
　　2.利益關(guān)系不平衡
　　大型的火力發(fā)電廠、大型的鋼鐵聯(lián)合生產(chǎn)企業(yè)、大型石油化工聯(lián)合生產(chǎn)企業(yè)、大型供水企業(yè)等水處理化學(xué)品消費(fèi)大戶，由于市場容量大，往往在供求利益關(guān)系中處于不平衡的強(qiáng)者地位，有的還具有后向一體化傾向，所以他們的討價還價能力很強(qiáng)。
　　3.競爭激烈
　　水處理化學(xué)品市場雖然比較大且有相當(dāng)?shù)陌l(fā)展?jié)摿?，但是眾多的市場參與者和不斷誕生的新的進(jìn)入者使得行業(yè)內(nèi)的競爭日趨激烈。而為了強(qiáng)占市場眾多企業(yè)采用最多的便是降低價格，有的還承諾更多的技術(shù)服務(wù)或其他的優(yōu)惠條件，競相壓價和增加承諾的結(jié)果使用戶的胃口越來越大，而行業(yè)內(nèi)企業(yè)的獲利空間則逐步被壓縮。
　　激烈競爭更導(dǎo)致水處理化學(xué)品技術(shù)及市場信息的透明。眾多競爭者使購買者有更多的選擇余地，也有了壓低價格、要求更多承諾資本，其更換供應(yīng)商的成本和風(fēng)險降低，使購買者在討價還價的談判中處于更加有利的地位。彼長此消，作為供應(yīng)商的水處理化學(xué)品企業(yè)，特別是一些小企業(yè)的處境十分不利。
　　4.市場環(huán)境新變化
　　市場環(huán)境的變化使水處理化學(xué)品企業(yè)的地位愈發(fā)嚴(yán)峻。例如近年越來越多的用戶采用招標(biāo)的辦法進(jìn)行采購，使水處理化學(xué)品，尤其是一些標(biāo)準(zhǔn)化程度較高、市場信息透明的產(chǎn)品的價格大幅下降，如一種比較常用的阻垢緩蝕劑單體HEDP，價格從96年的10000元/噸以上降到現(xiàn)在的6000元左右，降幅近40%！令許多企業(yè)，特別是一些主要以生產(chǎn)和銷售水處理單體產(chǎn)品的企業(yè)叫苦不迭。
2.5.2應(yīng)對措施
　　針對水處理化學(xué)品購買者不斷增強(qiáng)的討價還價能力，業(yè)內(nèi)企業(yè)需要認(rèn)真思考，積極尋求應(yīng)對措施，具體應(yīng)該從以下幾個方面加以考慮：
　　1.提高產(chǎn)品和服務(wù)的技術(shù)含量；
　　2.增加技術(shù)服務(wù)的比重和質(zhì)量；
　　3.提高產(chǎn)品的歧義化程度；
　　4.目標(biāo)市場的重新定位，關(guān)注對價格敏感度低的用戶；
　　5.尋求與客戶建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，結(jié)為利益共同體；
　　6.通過行業(yè)協(xié)會等組織協(xié)調(diào)行業(yè)內(nèi)企業(yè)的競爭行為，建立價格聯(lián)盟等。
　　通過以上的分析，可以按對行業(yè)競爭的影響力將五種力量進(jìn)行排序，依次是：行業(yè)內(nèi)部企業(yè)的激烈競爭、潛在進(jìn)入者的威脅、購買者的投加還價能力的提高、替代品的威脅和供應(yīng)商的討價還價能力。
2.6典型的零散型行業(yè)
2.6.1零散型行業(yè)
　　波特認(rèn)為，零散型行業(yè)是一種重要的結(jié)構(gòu)環(huán)境，在其中，有許多企業(yè)在參與競爭，沒有任何企業(yè)占有顯著的市場份額，也沒有任何一個或幾個企業(yè)對行業(yè)的發(fā)展具有重大的影響。一般情況下，零散型行業(yè)由大量的中、小型企業(yè)構(gòu)成，其中許多是私人控制的。使這類行業(yè)成為獨(dú)特競爭環(huán)境的基本觀點(diǎn)是：不存在左右整個產(chǎn)業(yè)活動的市場領(lǐng)袖。
　　零散型行業(yè)存在于經(jīng)濟(jì)活動的許多領(lǐng)域中，我國的水處理化學(xué)品行業(yè)幾乎具備以上介紹的零散型行業(yè)的所有特點(diǎn)：沒有行業(yè)領(lǐng)先者、行業(yè)內(nèi)企業(yè)規(guī)模小且數(shù)量眾多、品牌效應(yīng)不明顯、產(chǎn)品的高度歧義化等。
　　所以筆者認(rèn)為我國現(xiàn)階段的水處理化學(xué)品行業(yè)屬于典型的零散型行業(yè)。
2.6.2造成零散的原因
　　造成行業(yè)零散的原因很多，在這種環(huán)境中竟?fàn)幍南嚓P(guān)因素也非常不同。以下是一些造成我國水處理化學(xué)品行業(yè)零散原因的具體分析。
　　1.行業(yè)的進(jìn)入退出壁壘低
　　幾乎對所有零散型行業(yè)來說，總的進(jìn)入壁壘都不高，否則就不會有如此多的小公司涌入該行業(yè)。水處理化學(xué)品行業(yè)的情況正是這樣，某些企業(yè)或個人只要看到能夠得到或預(yù)期可以得到某個市場或客戶（特別是一些大用戶，如：大型火力發(fā)電廠、鋼鐵廠、石化化工廠等），覺得有利可圖，就可以以很少的成本投入就可以成立一家公司，正規(guī)一些的可以購置簡單的生產(chǎn)裝置進(jìn)行生產(chǎn)，有的甚至干脆自己不生產(chǎn)而進(jìn)行中間倒手照樣生存。而國家和相關(guān)部門對此幾乎沒有任何的限制。
　　2.規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)不明顯
　　大多數(shù)水處理化學(xué)品的生產(chǎn)和銷售及相應(yīng)的技術(shù)服務(wù)沒有明顯的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，客戶需求的多樣化和不穩(wěn)定使眾多企業(yè)只能采取多品種、小批量的生產(chǎn)方式，大規(guī)模的生產(chǎn)和經(jīng)營無法適應(yīng)市場的需求。水處理化學(xué)品的使用對技術(shù)服務(wù)的依賴程度較高，就意味這與客戶接近、服務(wù)于地方的中小型企業(yè)在這方面反而具有優(yōu)勢。所以也從一定程度上決定了水處理化學(xué)品企業(yè)大多是中小企業(yè)。
　　3.與客戶或供應(yīng)商交往時無規(guī)模優(yōu)勢
　　這一點(diǎn)在上文中已有論述，水處理化學(xué)品企業(yè)因與客戶或供應(yīng)商的交往中無規(guī)模優(yōu)勢，大公司或有勢力的企業(yè)并不能以自己的規(guī)模優(yōu)勢取得更多客戶的青睞，相反造就了眾多的小公司可以占據(jù)相當(dāng)?shù)氖袌龇蓊~。
　　4.多種市場需求
　　在該消費(fèi)市場中，客戶的需求和口味是零散的，因?yàn)椴煌袠I(yè)、不同地區(qū)、不同類型的工業(yè)企業(yè)的生產(chǎn)工藝不同、水質(zhì)不同、經(jīng)濟(jì)狀況不同和對水處理化學(xué)品的認(rèn)識和依賴程度不同造就了不同的市場需求，自然增加了水處理化學(xué)品行業(yè)內(nèi)企業(yè)的零散程度。
　　5.高度的產(chǎn)品歧義化
　　幾乎所有的水處理化學(xué)品企業(yè)都有自己的產(chǎn)品系列和牌號。即使是一些成份和作用類似的產(chǎn)品，也被各企業(yè)冠以五花八門的代號，讓消費(fèi)者特別是一些信息不完全的消費(fèi)者如云霧中。
　　6.新行業(yè)
　　我國的水處理化學(xué)品行業(yè)依然是一個新行業(yè)，這一行業(yè)中還沒有企業(yè)掌握了足夠的技能和能力以占據(jù)重要的市場份額。
2.6.3 克服零散
　　一般來講，克服零散有可能是一個非常難得的戰(zhàn)略機(jī)會。集中零散行業(yè)的回報可能很高，其主要原因在于按照零散型行業(yè)的定義，進(jìn)入這一行業(yè)的壁壘低，而且競爭者相對比較弱小，對他們構(gòu)不成實(shí)質(zhì)性的威脅。
　　從這層意義上講，集中零散的思想為一些水處理化學(xué)品企業(yè)的發(fā)展壯大、看好水處理化學(xué)品行業(yè)前景的投資者提供了一條捷徑；同時也為國家和相關(guān)主管部門培養(yǎng)行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先者的計劃或措施提供了依據(jù)。
2.7關(guān)系營銷的重要性
　　非市場因素對該行業(yè)的影響比較大，其中一個比較明顯的是該行業(yè)中的競爭特點(diǎn)—關(guān)系營銷。
　　關(guān)系營銷是企業(yè)與顧客、分銷商、經(jīng)銷商、供應(yīng)商等建立、保持并加強(qiáng)關(guān)系，通過互利交換及共同履行諾言，使有關(guān)各方實(shí)現(xiàn)各自目的和利益的長期合作^[11，12]。
　　其中企業(yè)與顧客之間的長期關(guān)系是關(guān)系營銷的核心概念。也是水處理化學(xué)品行業(yè)內(nèi)企業(yè)普遍關(guān)注的焦點(diǎn)。
　　關(guān)系營銷的目標(biāo)是追求可持續(xù)消費(fèi)。
　　水處理化學(xué)品行業(yè)及產(chǎn)品的特點(diǎn)決定行業(yè)內(nèi)企業(yè)必須注重關(guān)系營銷：
　　水處理化學(xué)品的使用（消費(fèi)）是一種長期的周期性行為，一旦成為企業(yè)的客戶就有可能為其帶來長期的效益，所以與客戶之間的關(guān)系特別是長期關(guān)系對企業(yè)尤為重要。
　　關(guān)系營銷在該行業(yè)的競爭中具有不可替代的作用，但這種“關(guān)系”又往往超越了一般意義上的關(guān)系營銷的范疇。更多的可能是以各種利益關(guān)系維系的關(guān)系。如高額的回扣、傭金等中間費(fèi)用的支出是最為普遍的關(guān)系營銷手段。通過各種手段尋找目標(biāo)客戶高層決策者或主管部門的照顧也是行業(yè)內(nèi)企業(yè)必修的一課，正所謂“關(guān)系就是市場”、“關(guān)系就是利潤”、“關(guān)系就是生產(chǎn)力”等等。
　　如此風(fēng)氣下讓一些真正苦練內(nèi)功，努力提高企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)服務(wù)水平和經(jīng)營管理水平的企業(yè)得不到相應(yīng)的回報，相反一些利用不正當(dāng)手段的企業(yè)則可以獲得相當(dāng)?shù)氖袌龇蓊~，極不公平。行業(yè)內(nèi)部人士對此既反感又無奈，而這種現(xiàn)象在一定程度上影響了該行業(yè)的健康發(fā)展。

3.水處理化學(xué)品市場未來發(fā)展趨勢及展望

3.1世界水處理化學(xué)品市場未來發(fā)展趨勢
　　由于水處理化學(xué)品行業(yè)已經(jīng)是非常成熟的專用化學(xué)品行業(yè)，在化學(xué)品方面近來幾乎沒有新的技術(shù)發(fā)展，自上世紀(jì)80年代中期起，Nalco及BetzDearborn開始水處理化學(xué)品相關(guān)服務(wù)以來，到現(xiàn)在技術(shù)服務(wù)已經(jīng)成為水處理化學(xué)品產(chǎn)業(yè)的主要發(fā)展方向。尤其是在激烈的市場競爭及全球水處理市場主要供應(yīng)商如GE Betz、Ondeo Nalco、KuritaDrew Division of Ashland等公司的影響下，水處理產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營模式已經(jīng)產(chǎn)生重大的變化——除了銷售水處理化學(xué)品以外，供應(yīng)商所能提供的與水處理化學(xué)品相關(guān)的技術(shù)服務(wù)同樣重要，這里所說的服務(wù)不僅僅局限于與水處理化學(xué)品相關(guān)的咨詢服務(wù)，還有水處理化學(xué)品以外涉及用水的相關(guān)服務(wù)如設(shè)備及設(shè)備問題處理等，其所帶來的銷售額可能高于銷售水處理化學(xué)品本身，尤其是在市場規(guī)模最大的工業(yè)用水處理方面，其次是自來水處理，再次是商用/家庭用水處理。未來的發(fā)展趨勢是向客戶提供與水相關(guān)的完全解決方案。包括供（原）水處理、監(jiān)測、藥劑投加、污（廢）水處理、回用技術(shù)及技術(shù)培訓(xùn)等技術(shù)服務(wù)等等。
3.2對我國水處理化學(xué)品行業(yè)的展望
　　對水處理化學(xué)品行業(yè)的結(jié)構(gòu)分析，我們可以從宏觀上對整個行業(yè)的發(fā)展趨勢進(jìn)行簡單的展望。
　　1.行業(yè)內(nèi)企業(yè)將逐步改變“重技術(shù)、輕管理”的傳統(tǒng)觀念和做法，提高企業(yè)的經(jīng)營管理水平，在吸收國外先進(jìn)技術(shù)的同時重視先進(jìn)經(jīng)營理念的學(xué)習(xí)和引進(jìn)。信息化等管理創(chuàng)新和體制創(chuàng)新將是許多企業(yè)培養(yǎng)核心競爭力的重要途徑。
　　2.加強(qiáng)對科研開發(fā)的重視和投入，特別是針對不同水質(zhì)、不同工況的水系統(tǒng)，環(huán)境友好而成本低廉的水處理化學(xué)品的應(yīng)用技術(shù)的開發(fā)和推廣將是技術(shù)創(chuàng)新的主要方向。
　　3.行業(yè)內(nèi)企業(yè)特別是一些市場占有率低的小企業(yè)應(yīng)致力于將現(xiàn)有的水處理化學(xué)品及應(yīng)用技術(shù)向潛在的用戶推廣，采用差異化戰(zhàn)略。
　　4.技術(shù)服務(wù)在水處理化學(xué)品行業(yè)將越來越重要，而為客戶提供全面的水處理解決方案將是業(yè)內(nèi)企業(yè)必須具備的能力，同時也是企業(yè)重要的利潤增長點(diǎn)。
　　5.行業(yè)內(nèi)企業(yè)的競爭將在很長的一段時期內(nèi)仍然十分激烈，并且可能由于有更多的市場參與者的進(jìn)入而達(dá)到你死我活的程度，優(yōu)勝劣汰的市場競爭規(guī)則將對業(yè)內(nèi)競爭格局產(chǎn)生影響，許多小企業(yè)特別是無特色的企業(yè)的生存空間將越來越小。
　　6.隨著市場競爭的進(jìn)一步深入，水處理化學(xué)品企業(yè)（包括生產(chǎn)企業(yè)和服務(wù)商）間的兼并重組將不可避免，將會涌現(xiàn)出一批有一定規(guī)模和市場占有率的龍頭企業(yè)，這也是培養(yǎng)行業(yè)領(lǐng)先者的捷徑。
　　7.水處理化學(xué)品行業(yè)過度，甚至是無序的市場競爭需要政府及相關(guān)部門的協(xié)調(diào)，行業(yè)組織或同業(yè)協(xié)會的作用將逐步為政府和業(yè)內(nèi)企業(yè)所認(rèn)可和期待，特別是打破行業(yè)和地方性壁壘，建立全國統(tǒng)一的行業(yè)協(xié)會或協(xié)調(diào)機(jī)構(gòu)顯得很有現(xiàn)實(shí)意義。
　　8.國外公司對我國水處理化學(xué)品行業(yè)的影響將日漸增大，對國內(nèi)企業(yè)的威脅將越來越直接和致命。業(yè)內(nèi)企業(yè)應(yīng)對此有清醒的認(rèn)識并盡快采取應(yīng)對措施。

結(jié)論

　　1. 通過對水處理行業(yè)的結(jié)構(gòu)化分析，初步認(rèn)為對該行業(yè)競爭影響力依次是：業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)的激烈競爭、潛在進(jìn)入者的威脅、購買者的討價還價能力、替代品威脅和供應(yīng)商的討價還價能力，同時認(rèn)為互補(bǔ)品——水及相關(guān)也是重要的影響因素之一。
　　2. 我國現(xiàn)階段的水處理化學(xué)品行業(yè)屬于典型的零散型行業(yè)，沒有能左右行業(yè)走向的領(lǐng)先者。而克服零散，可能孕育著重要的市場機(jī)會。
　　3. 我國水處理化學(xué)品行業(yè)內(nèi)低層次和非市場因素層面的競爭激烈，一定程度上影響了該行業(yè)的健康發(fā)展。

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[作者簡介]楊波（1972－ ），1994年畢業(yè)于北京化工大學(xué)腐蝕與防護(hù)專業(yè)，學(xué)士，2003年畢業(yè)于北京航空航天大學(xué)，MBA，電話：（010）64261691，傳真：（010）64279726，E-mail:jintayb@vip.sina.com。