“敬佩一家企業(yè)，更要敬佩這家企業(yè)的締造者?！苯?，E20商學院特別邀請了陜鼓集團前董事長印建安，講訴了企業(yè)的發(fā)展故事和感悟、陜鼓傳奇的締造，以及一位偉大企業(yè)家如何練就……印總同時作為E20環(huán)境商學院的特聘教授，多次在CEO特訓班的課堂上以陜鼓為案例分享企業(yè)持續(xù)供給側結構性變革的思考與實踐探索!

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印建安講述陜鼓故事：用不同造就不凡

印建安

作者簡介：博士，教授級高級工程師;陜西鼓風機(集團)有限公司原黨委書記、董事長;西安陜鼓動力股份有限公司原董事長;陜西省第十二屆人大常委會委員、財經(jīng)委員會委員。現(xiàn)任國家制造強國建設戰(zhàn)略咨詢委員會委員，陜西省決策咨詢委員會委員;浙江大學、西安交通大學、廈門大學、西北工業(yè)大學兼職教授;E20環(huán)境商學院特聘教授。

憑什么當領導?

1982年，我大學畢業(yè)被分配到陜鼓，一直到退休，這一干就是35年，算是一個土生土長的陜鼓人了。在最初的9年職業(yè)生涯里，我主要在一線從事技術專業(yè)和管理工作，之后又做了10年的市場營銷工作。這19年的經(jīng)歷使我對企業(yè)的生產(chǎn)技術管理和產(chǎn)品營銷有了比較深入的了解。

我剛出任營銷部門經(jīng)理的時候，當時有一些元老級的銷售人員工作能力強、經(jīng)驗豐富、業(yè)績突出，在他們眼中，可能我并不是最合適的人選。上任第一天，就有一位師兄問了我一個問題：“你憑什么能給我當頭兒呢?”問這個問題時我并不感到驚訝，因為這個問題別人問不問，它都客觀存在，只是一般情況下，沒人問，或是不愿問，或是不敢問。其實，這個問題是每一位管理者在一生的職業(yè)生涯中一直會陪伴的。當時，我用調(diào)侃的方式給這位師兄講：“你打仗的能力確實比我行，但是，我指揮打仗可能比你行”。

這里我想表達一個觀點，一個人在成長的過程中，往往質(zhì)疑你的人都是你清醒思考、把脈方向、達到目標最好的老師。任何一個領導崗位，從你坐到這個位置開始，來自于別人的質(zhì)疑，包括來自于你自身的質(zhì)疑，就會一直存在，貫穿始終。所以，你隨時都應該反思：“自己是不是適合這個位置?怎樣才能勝任這個位置?承擔起應有的責任?”并做出正確的調(diào)整。后來，我總結出了所謂“板凳理論”的兩個等式和兩個不等式，“板凳≠能力 板凳≠尊重 板凳=責任 板凳=平臺”，管理層要對結果負責，不用權力界定成效 ，而是要用結果界定成效。

有一種形象的說法，職場好比是一棵樹，而職場中的人就像是一個個向上爬的“猴子”，“往上看全是屁股，往下看全是笑臉”。很多企業(yè)在高歌猛進的時期反而會出現(xiàn)問題，很多時候就是因為坐在樹尖上的決策者只看到了“笑臉”，失去了理智、客觀的判斷。決策者的自滿和自我膨脹，往往是企業(yè)走下坡路的要害。我經(jīng)常講：“對成功錯誤的認識，成功是失敗之母;對失敗正確的認識，失敗是成功之母”。在我退休前，我和班子商量，建議在陜鼓建一個反思館，從各個方面梳理陜鼓以前走過的麥城和錯失的機遇，從失敗的案例中汲取教訓和經(jīng)驗，警醒管理層和員工時時處處要正視問題，畢竟失敗的事比成功的事多多了。只有不斷地復盤總結，才能不斷地進步和超越。

真的了解客戶需求嗎?

2001年，我接任了陜鼓董事長、總經(jīng)理，當時的陜鼓還是一家“純粹”的風機生產(chǎn)制造企業(yè)。

屁股決定腦袋。當了企業(yè)一把手“憑什么領導這家企業(yè)?”，陜鼓今后該向哪里走?路徑是什么?這成了我最重要的思考。

我連續(xù)走訪了當時行業(yè)內(nèi)最優(yōu)秀的三家企業(yè)：一家是當時行業(yè)內(nèi)的國企龍頭老大——沈鼓，第二家是行業(yè)內(nèi)最早的民營上市企業(yè)——上風高科，第三家是國外的同行頂尖企業(yè)，陜鼓的技術老師-德國MAN透平公司。后來，還走訪了西門子(德馬克)、GE(新比隆)等世界一流的企業(yè)，看看他們都在做什么，想什么。

從這些行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)身上陜鼓的確學到了很多寶貴的經(jīng)驗。尤其是發(fā)達國家先進制造企業(yè)注重服務的環(huán)節(jié)和價值，以及輕資產(chǎn)運營的模式，給了陜鼓這家位于山溝的三線建設企業(yè)啟蒙教育和啟發(fā)。

通過調(diào)研和思考實踐，我發(fā)現(xiàn)了兩個問題：一是陜鼓和國內(nèi)同行先進企業(yè)有差距，當然和國外的行業(yè)頂尖企業(yè)差距就更大了。我們?nèi)绻谛袠I(yè)大佬的后面，和他們同行，能跟上就了不得，要想超車就更不容易。二是行業(yè)中這些趨同性的行為和想法對嗎?好像大家都沒討論過，也沒人規(guī)定這個行業(yè)應該干什么，想什么。但是，大家潛意識中還用同樣的思維和行為在做同一件事情。傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)社會幾千年的增長方式，給每個人，包括每個企業(yè)都有一種深深的影響。很多制造企業(yè)更多的是關注企業(yè)自身，關注產(chǎn)品本身，以為制造出了好的產(chǎn)品，就可以讓企業(yè)有更好的發(fā)展。在增長方式上，也是遵循農(nóng)業(yè)的增長方式，這種增長方式按照一畝地、一頭牛、一個農(nóng)民，再發(fā)展可能是十畝地、十頭牛、十個農(nóng)民，以此類推。這種增長和資源的占用幾乎是同比例的。陜鼓似乎也沒有擺脫行業(yè)固有模式發(fā)展的局限。

了解完國內(nèi)外同行都在做什么的同時，要想另辟蹊徑，抓住客戶，那還得再深入了解客戶的需求在什么地方。

回想一下，在我讀研究生的時候，導師研究的風機設計效率已經(jīng)達到了92%，但是最后發(fā)現(xiàn)全國使用風機的實際平均效率不到50%。所以，用戶真正的需求是什么呢?只是一臺效率高的好產(chǎn)品嗎?這不僅僅是科學家研究的問題，企業(yè)必須考慮做出來的產(chǎn)品是不是符合市場客戶最終的需求。我在做營銷工作期間，有這樣的感受,客戶的實際需求的是功能，是整個工藝系統(tǒng)最終的輸出結果，并不關心風機是軸流式還是離心式，不關心單個產(chǎn)品。

2002年，陜鼓承攬了第一個工程成套項目，寶鋼上鋼一廠TRT項目。這個項目是怎么來的呢?按照以往的模式，陜鼓只向鋼廠提供TRT主機機組，我們的銷售員以往也是這么推銷的。當時我去拜訪時任上鋼一廠伏中哲董事長，和他交流的過程中他提到，作為使用方他們其實不太關心單個設備，每家設備制造廠都說自己的設備性能很好。可是，一個工藝系統(tǒng)包括很多設備和公輔設施，各家干各家的，經(jīng)常出現(xiàn)的問題是相互之間扯皮，工期拖了，成本超了，最要命的是，系統(tǒng)整合完后，系統(tǒng)目標和原來的設計目標相差很遠，而每家設備制造商都說自己的沒問題，出了問題不知道該找誰。他們最需要的是有人為系統(tǒng)目標總體負責。伏董提到的需求和我們當時的認知不謀而合。陜鼓是做核心主機的，擁有工程成套的設計整合能力，后來在伏董和上鋼管理團隊的支持下，陜鼓以整體的工程成套方案贏得了上鋼一廠項目，不僅提供主機，也提供整個工程的設備、廠房、基礎及外圍設施建設的配套服務，訂單金額也從原來單獨賣主機600多萬元增長到3000多萬元，收入擴大了5倍。隨后陜鼓相繼拿到了酒鋼、濟鋼等多個工程成套項目。

編輯：趙凡