從中國到中亞：一家中國水務(wù)公司的遠征啟示

1、一個典型的技術(shù)型水務(wù)人

2、試水之作，不虧即為賺

3、從偶然到必然：在中亞市場建立口碑

4、市場選擇，關(guān)鍵在于入場

5、遠征中的挑戰(zhàn)與實戰(zhàn)經(jīng)驗

6、本土化適應(yīng)，設(shè)立分公司

7、打造合作生態(tài)，避免惡性競爭

8、技術(shù)輸出與標準話語權(quán)

9、中國環(huán)保設(shè)備的“低端標簽”能否被撕去

綠谷工作室正在進行“中國企業(yè)‘走出去’”系列訪談，本篇為第二篇，聚焦于天津融泰水務(wù)總經(jīng)理李辰及其團隊在中亞市場的實踐經(jīng)驗，旨在為同行提供實戰(zhàn)參考和戰(zhàn)略啟示。

01一個典型的技術(shù)型水務(wù)人

李辰，現(xiàn)任天津市融泰水務(wù)總經(jīng)理、天津市城鎮(zhèn)供水協(xié)會副秘書長、天津城建大學(xué)企業(yè)碩導(dǎo)，是一位典型的技術(shù)型水務(wù)人。自本科至博士階段，從學(xué)術(shù)研究到職業(yè)生涯，他一直專注于水務(wù)領(lǐng)域，長期投身于水務(wù)投資、建設(shè)、運營，以及農(nóng)村污水處理、城鄉(xiāng)供水一體化建設(shè)、智慧水務(wù)建設(shè)和智慧運營等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，始終站在水務(wù)市場的最前沿。從他身上，我們可以窺見每一位技術(shù)型水務(wù)工作者的典型形象，他用自己的實際行動詮釋了技術(shù)與市場的完美結(jié)合。

在國內(nèi)水務(wù)市場，他親歷了行業(yè)的起伏波動，感受到了政策紅利的逐漸消退以及市場飽和帶來的種種壓力。這些經(jīng)歷讓他深刻認識到，只有通過創(chuàng)新和突破，才能持續(xù)保持競爭優(yōu)勢。因此，他開始將目光轉(zhuǎn)向更為廣闊的國際市場，特別是中亞地區(qū)，一個充滿機遇與挑戰(zhàn)的地方，逐漸成為他心中的新藍海。

親歷了中國水務(wù)市場動蕩與深思的水務(wù)從業(yè)者，如何勇敢地跨出國門，面對陌生的市場環(huán)境、復(fù)雜的政治生態(tài)和激烈的國際競爭，積極探尋企業(yè)發(fā)展的新路徑?

接下來是李辰的講述。

02試水之作，不虧即為賺

首個國外水務(wù)項目的到來，正值疫情期間，是一個污水處理廠項目，位于中亞地區(qū)的吉爾吉斯斯坦。我們團隊在決定是否承接該項目時感到十分猶豫，因為難以預(yù)測疫情何時會結(jié)束。此外，作為我們首次嘗試的海外項目，團隊成員心中自然充滿忐忑，不禁自問：國外項目是否可行?如何確保項目順利推進?人身安全又該如何保障?然而，回顧國內(nèi)激烈的市場競爭和回款難題，我意識到海外市場或許能成為我們的突破點，值得一試。

那時，我心中設(shè)定了一個目標：對于首個國外項目，只要不虧就是賺。那么，我們賺的是什么呢?是走出舒適區(qū)的勇氣，是把握市場的先機，是國外寶貴經(jīng)驗的積累，是團隊國際化視野的提升。

2021年，冒著疫情的風(fēng)險，我們團隊前往比什凱克，實地考察施工環(huán)境，對存在的問題進行交流，洽談合同條款等事項。

合同一簽署，我們便迅速啟動了該項目。在這個項目中，我們主要承擔了全廠機電設(shè)備的供應(yīng)安裝、調(diào)試試運行和后續(xù)的運營服務(wù)等。但在項目實施過程中，我們始終抱著一個態(tài)度就是：無論是職責(zé)之內(nèi)的還是之外的，走出去就代表著中國企業(yè)的形象，既然要做，就務(wù)必把項目做好。

踏上未曾走過的路，我們發(fā)現(xiàn)困難遠超預(yù)期。語言溝通的障礙、文化差異、材料供應(yīng)的挑戰(zhàn)以及勞務(wù)用工問題紛紛找上門來。

每次開會或者面對面交流，都得花好長時間翻譯和反復(fù)確認，確保信息傳達到位。

文化差異不只是工作習(xí)慣上的不同，連思維方式都有差別，我們得不停的學(xué)習(xí)和適應(yīng)。

說到材料供應(yīng)，因為當?shù)毓I(yè)水平太低，為了不誤工，我們得花好多時間和精力去找合適的材料。

還有，勞務(wù)用工這事兒也挺復(fù)雜的，得遵守當?shù)氐姆珊陀霉ひ?guī)定，還得應(yīng)對勞動力頻繁流動和工作效率低的問題。

好在我們團隊的成員大多都是科班出身，具備扎實的專業(yè)基礎(chǔ)，碰見問題積極去解決，確保了項目的順利推進。

目前，該污水廠已經(jīng)順利轉(zhuǎn)入運營階段，這也標志著吉爾吉斯首個現(xiàn)代化污水處理廠的誕生。

03從偶然到必然：在中亞市場建立口碑

業(yè)主們更看重的是實際的成果，而非僅僅是口頭上的承諾。

當他們前往現(xiàn)場參觀，親眼目睹了這個功能完善、設(shè)施齊全、環(huán)境優(yōu)美的污水處理廠時，他們感到新奇不已。而這對我們來說已經(jīng)是司空見慣的事物。他們甚至認為，在如此干凈整潔的環(huán)境中工作是一件多么幸福的事。

這種直觀的體驗顯著提升了他們對我們的信任度，也促使他們開始認可中國技術(shù)的實力，主動詢問技術(shù)細節(jié)，了解我們的運營理念，甚至表達了希望我們參與更多后續(xù)項目的意愿，這無疑為我們在中亞市場打下了良好的口碑基礎(chǔ)。

試水之作，讓我們在吉爾吉斯扎下了根，建立了中亞市場的根據(jù)地，有了支撐，才能往外去延伸擴展。

2024年，中亞水務(wù)市場迎來了爆發(fā)期，污水處理廠的建設(shè)、自來水廠的提升擴建、泵站管網(wǎng)建設(shè)項目如雨后春筍般涌現(xiàn)，包括吉爾吉斯斯坦、烏茲別克斯坦和哈薩克斯坦等多個國家。

國外水務(wù)市場的突然爆發(fā)，這一點確實有些出乎我們的預(yù)料。追溯至最初，那時的狀態(tài)可以被描述為“有意識，不確定”，沒想到來的這么快。

從2023年下半年開始，直至整個2024年，我們在中亞市場積極地參與了不少水務(wù)項目的投標工作，并取得了令人相對滿意的成績。這一過程不僅為我們積累了寶貴的經(jīng)驗，也加深了我們對市場的理解。

吉爾吉斯新擴建的污水廠-1

吉爾吉斯新擴建的污水廠-2

04市場選擇，關(guān)鍵在于入場

在探討水務(wù)市場的潛在機遇時，我們評估了多個區(qū)域的市場潛力。東南亞市場因其激烈的競爭環(huán)境而備受矚目，南亞市場則因較高的安全風(fēng)險而顯得錯綜復(fù)雜，南美市場在技術(shù)應(yīng)用方面面臨限制，東歐市場存在顯著的市場進入壁壘，中東市場則需應(yīng)對成本控制的難題，而非洲市場則呈現(xiàn)出需求緊迫與風(fēng)險共存的雙重性。

相比之下，中亞地區(qū)因其地理位置與中國接壤，且中亞五國與中國的關(guān)系正處于歷史最佳時期，這為業(yè)務(wù)拓展創(chuàng)造了有利的政治環(huán)境。同時，該地區(qū)近年來經(jīng)濟發(fā)展勢頭強勁，對水處理項目的需求不斷上升。如吉爾吉斯，現(xiàn)有水廠，多為前蘇聯(lián)時期建設(shè)，現(xiàn)在基本喪失了處理功能;還有一些所謂的污水處理廠，現(xiàn)在只是過水的通道，直接排入天然的氧化塘，主要靠氧化塘凈化。此外，中國的許多水處理技術(shù)與前蘇聯(lián)的技術(shù)有著共同的根源，因此非常適合在這些區(qū)域推廣。

整體來看，中亞市場是我們的首選，非洲市場則位居其次。

從2023年開始，國內(nèi)很多企業(yè)陸續(xù)都開始走出去。由于中亞市場的這些優(yōu)勢，使得眾多中國企業(yè)紛紛將目光投向這里，試圖在這片區(qū)域?qū)ふ倚碌脑鲩L點。

對于中國企業(yè)而言，涉足國外項目時，必須謹慎選擇市場，切勿盲目。進軍國際市場不僅要求企業(yè)有很強的技術(shù)實力和豐富的項目經(jīng)驗，還必須能夠迅速適應(yīng)市場變化，并靈活應(yīng)對各種挑戰(zhàn)。

我建議大家，如果有機會，不妨先從適合自己的小型項目開始練手。無論是涉足供水、污水處理、污泥處理，還是垃圾處理領(lǐng)域，關(guān)鍵在于專注于自己擅長的專業(yè)領(lǐng)域，并發(fā)揮自己的優(yōu)勢。

此外，對于初次進軍國際市場的企業(yè)來說，特別需要避免盲目跟風(fēng)或被看似誘人的大型項目合同所迷惑。盡管大項目可能帶來較高的產(chǎn)值，但通常伴隨著更高的風(fēng)險和更復(fù)雜的技術(shù)要求。相對而言，小項目雖然規(guī)模有限，卻更加靈活，風(fēng)險也相對較小，更適合作為初次進入市場的跳板。

初次涉足，關(guān)鍵在于入場，先投身其中，以適應(yīng)和學(xué)習(xí)為主，逐步積累寶貴的經(jīng)驗，深入了解當?shù)厥袌龊臀幕?，為未來的業(yè)務(wù)拓展打下基礎(chǔ)。

吉爾吉斯一些原有污水廠現(xiàn)狀

現(xiàn)狀：污泥排放后自然干化

05遠征中的挑戰(zhàn)與實戰(zhàn)經(jīng)驗

在國際項目招標的過程中，企業(yè)性質(zhì)通常不會受到特別關(guān)注，無論是央企、國企還是私企，資質(zhì)要求亦非決定性因素。招標方更傾向于對投標企業(yè)在類似項目上的業(yè)績表現(xiàn)，資金實力和現(xiàn)金流狀況進行評估，同時也會重視各專業(yè)工程師的配備情況。此外，對安全、質(zhì)量、環(huán)境標準的遵守以及本地化服務(wù)能力的考量也顯得尤為重要。

國際投標與國內(nèi)投標之間存在顯著差異，主要體現(xiàn)在投標文件的組成資料繁多，這些資料不僅需要翻譯，某些文件還必須經(jīng)過公證，投標過程會產(chǎn)生一定的費用。

因此，對項目招標信息的研判至關(guān)重要，不是每個項目都值得投標，必須選擇適合自己的或質(zhì)量高的項目。

在獲取項目信息之后，首要任務(wù)是審閱商務(wù)條款，以確認是否具備投標資格，或者是否需要組建一個符合要求的聯(lián)合體。同時，深入研究招標文件中的法律法規(guī)部分，確保遵循當?shù)胤ㄒ?guī)，從而規(guī)避法律風(fēng)險。

技術(shù)要求和標準規(guī)范是招標文件中非常重要的部分，分析圖紙和技術(shù)要求，評估技術(shù)難度和成本，確保技術(shù)方案符合國際和當?shù)貥藴省?/p>

中亞地區(qū)的水務(wù)項目多為國際銀行貸款項目，包括亞洲開發(fā)銀行、歐洲復(fù)興開發(fā)銀行、世界銀行以及各種財團基金等。在項目實施過程中，銀行方將委派國際監(jiān)理，負責(zé)監(jiān)督工程進度、質(zhì)量和資金使用情況。

國際監(jiān)理在項目中扮演著至關(guān)重要的角色，與監(jiān)理的有效溝通與協(xié)作是確保項目成功的關(guān)鍵。面對模糊或存在爭議的問題，必須及時與監(jiān)理方進行溝通，并主動尋求解決方案，切忌僅憑國內(nèi)的傳統(tǒng)思維，采取“差不多就行”的態(tài)度。

舉個例子，污水廠內(nèi)的檢查井，其主要功能是匯集辦公樓內(nèi)的生活污水，以便在污水廠前端進行處理。然而，許多人對檢查井內(nèi)積存的少量水視若無睹，認為這是不足為奇的常態(tài)。然而，在國際監(jiān)理的嚴格要求下，一旦檢查井內(nèi)出現(xiàn)積水，哪怕是很少量，也被視為不符合標準?；谶@一嚴格要求，曾經(jīng)有一個項目因為檢查井積水問題，不得不將所有檢查井拆除并重新建造。

在設(shè)計方面，必須進行現(xiàn)場踏勘，并參照招標文件中的技術(shù)要求，根據(jù)當?shù)貙嶋H情況量身打造設(shè)計方案。切勿直接復(fù)制國內(nèi)的圖紙，這不僅會造成資源的浪費，還可能使得設(shè)計標準無法滿足特定要求。此外，建議尋找一家當?shù)氐脑O(shè)計院進行圖紙轉(zhuǎn)換，特別是在建筑、結(jié)構(gòu)、采暖通風(fēng)等方面確保符合當?shù)貥藴省?/p>

此外，一定要仔細審閱招標文件中的技術(shù)規(guī)范，由于內(nèi)容多且要求細，一些細節(jié)要求容易被忽略。然而，這些細節(jié)往往是驗收的關(guān)鍵點，若未達標，可能會導(dǎo)致驗收失敗。例如，地面的平整度、燈光的照度、環(huán)境的噪音水平，以及硫化氫的濃度等等。

還有，運行能耗以及單位能耗的供氧量也是至關(guān)重要的指標，之前未受到足夠重視，導(dǎo)致了一定的損失。實際上，在調(diào)試過程中，監(jiān)理團隊會制定詳盡的測試方案，對電表讀數(shù)、供氣量、溶解氧等關(guān)鍵指標進行現(xiàn)場計量測試，并出具相應(yīng)的驗收報告。

在項目進入運營階段后，國際監(jiān)理通常會要求編制一份《運行維護手冊》。國內(nèi)在編制此類手冊時，往往流于形式，缺乏指導(dǎo)性。相比之下，國際監(jiān)理對運維手冊的內(nèi)容要求既全面又詳盡，強調(diào)按照既定模板進行編制，這種做法確實值得我們借鑒和學(xué)習(xí)。

中國企業(yè)拓展海外市場，首要任務(wù)是明確目標區(qū)域，其次是確保與自身行業(yè)相契合，最后是全力以赴地投入。

必須對行業(yè)標準了如指掌，對國際施工規(guī)則爛熟于心，切忌抱有僥幸心理，認為“差不多就行”。

每一個細節(jié)都關(guān)乎項目的成敗，必須以嚴謹?shù)膽B(tài)度對待每一項工作，從設(shè)計到施工，從運維到管理，每一個環(huán)節(jié)都不能有絲毫馬虎。只有這樣，才能確保項目的順利進行，贏得當?shù)貥I(yè)主的信任與尊重。

項目現(xiàn)場

06本土化適應(yīng)，設(shè)立分公司

我們做的很多項目都是國際銀行貸款的，主要用美元或者歐元來結(jié)算。

如果在那個地方?jīng)]有辦事處或者分公司，收款和付款的過程就會變得有點麻煩。所以，我們打算設(shè)個分公司，這樣不僅能讓項目更順利地進行，還能方便我們拓展當?shù)睾椭苓厙业纳狻?/p>

還有，招標文件里特別提到提供本地化服務(wù)很重要，有了分公司，我們作為當?shù)氐膶嶋H代表，客戶對我們的信任和合作意愿就更高了。

考慮到這些情況，我們正好有個項目在進行，條件也具備，所以決定設(shè)個分公司。這表示我們在海外市場上邁出了關(guān)鍵的一步。這個決定也是融泰水務(wù)積極支持“一帶一路”倡議，進一步加強和中亞地區(qū)合作的重要戰(zhàn)略行動。

07打造合作生態(tài)，避免惡性競爭

自2023年下半年起，中亞水務(wù)市場逐漸升溫。進入2024年，中國企業(yè)如潮水般涌入，包括央企、國企以及部分民營企業(yè)。國內(nèi)的競爭態(tài)勢開始在國外重演，價格差異顯著。

我們同樣深刻感受到了中亞市場的競爭激烈程度，有時甚至可以用慘烈來形容。

以烏茲別克斯坦市場為例，在參與水務(wù)項目的投標過程中，常?？梢钥吹绞畮准夜局g的激烈競爭。在這群競爭者中，僅有兩到三家是外國企業(yè)，而其余的幾乎全是來自中國的公司。在投標報價方面，差異同樣顯著，有時能達到20%，甚至50%的差距。

這種現(xiàn)象不僅讓外國企業(yè)感到驚訝，也讓我們這些中國水務(wù)公司深感憂慮。如此大的價格差異，不僅反映了市場競爭的激烈程度，也讓我們意識到，如果繼續(xù)這種惡性競爭，最終可能會損害整個中國水務(wù)行業(yè)在中亞市場的形象和利益。

這種現(xiàn)象給業(yè)主留下了怎樣的印象?他們認為，“只要中國企業(yè)參與競標，無論給出多低的價格，他們似乎都能接受”。

在這樣的競爭態(tài)勢下，即便能夠中標，獲得的利潤也是微乎其微，甚至虧本賺吆喝，仿佛又回到了國內(nèi)十年前的市場環(huán)境。

面對這樣的競爭環(huán)境，我們不得不思考，如何才能避免這種無休止的價格戰(zhàn)，實現(xiàn)合作共贏?；蛟S，中國企業(yè)間應(yīng)當進一步加強相互之間的合作，共同構(gòu)建生態(tài)系統(tǒng)，提升整個行業(yè)的競爭力。

其實，所有參與項目投標的中國企業(yè)各有各的優(yōu)勢，應(yīng)該構(gòu)建一個圍繞項目的企業(yè)生態(tài)圈，每個企業(yè)都能發(fā)揮自身的長處，相互支撐，從而避免惡性競爭。

舉個例子，央企擁有雄厚的資金和豐富的經(jīng)驗，能夠為項目提供穩(wěn)定的基本盤;國有企業(yè)在基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)方面更具優(yōu);民營企業(yè)則以其靈活性和技術(shù)性見長，在技術(shù)應(yīng)用和運營維護方面，能夠提供更為專業(yè)化的服務(wù)。

我開玩笑說過，中國企業(yè)可以搞個“項目圓桌會”，一起定個市場規(guī)則，輪流牽頭，互相幫襯，共同受益。當然，這僅是一個玩笑，實際操作起來肯定不容易，但這個合作的想法，值得我們大家共同思考。

市場已經(jīng)開啟，也足夠大，大家可以通過協(xié)商合作來共同開發(fā)。

中亞五國

08技術(shù)輸出與標準話語權(quán)

再說說水處理技術(shù)和出水標準的事。

通常，國際銀行貸款的水務(wù)類項目，在編制招標文件時，會聘請國際咨詢公司來完成，中亞市場的項目，咨詢公司多來自歐洲。

在先前參與投標的項目中，招標文件所提出的工藝技術(shù)路線顯得相當傳統(tǒng)且落后，給人一種傻大笨粗的感覺，與當前中國主流工藝技術(shù)的差距較大。經(jīng)過多年的發(fā)展，中國的水處理技術(shù)已在國際上占據(jù)領(lǐng)先地位，而且我們的技術(shù)也特別適合于中亞地區(qū)的需求。

然而，由于我們未能參與項目的前期咨詢，無法制定工藝技術(shù)方案，因此在項目中缺乏主導(dǎo)權(quán)，這無疑是一種損失。

此外，關(guān)于出水水質(zhì)標準，中亞的幾個國家目前尚未編制自己的標準。因此，他們通常會采用歐洲標準、美國標準或者當?shù)氐臐O業(yè)標準等，但很少借鑒中國的污染物排放標準。

還有就是，他們對水質(zhì)指標的認識不足，也不能充分理解出水水質(zhì)標準與投資成本之間的關(guān)系。

以一個污水處理廠項目為例，出水排入后續(xù)的天然氧化塘，但卻要求出水水質(zhì)必須滿足當?shù)貪O業(yè)標準，總氮含量低于2mg/L。在答疑和澄清環(huán)節(jié)，我們反復(fù)強調(diào)按照這一標準將大大增加項目總投資，但他們?nèi)詧猿忠_到該出水標準，卻不愿意承擔額外的投資費用。為了規(guī)避潛在風(fēng)險，我們不得不放棄參與該項目的投標。

這些情況不僅讓我們深感遺憾，也讓我們認識到，不僅我們的中國企業(yè)要走出去，我們的中國技術(shù)和標準也要走出去。

中國的水務(wù)企業(yè)、設(shè)計院以及咨詢公司等應(yīng)主動與國際機構(gòu)對接，通過提供專業(yè)的技術(shù)咨詢，積極地參與到國際項目的前期階段。唯有如此，我們才能在國際舞臺上獲得更多的話語權(quán)，避免在類似項目中再次處于被動。

同時，我們應(yīng)積極向中亞國家推廣我國的水務(wù)處理技術(shù)和標準，加深他們對中國技術(shù)的了解與信任，以此開拓更廣闊的市場機會。我們還可以通過國際交流與合作，幫助他們制定出水水質(zhì)標準。

當然，推廣中國技術(shù)和標準并非易事，必須通過多種渠道和方式，向中亞國家展示中國企業(yè)的實力和技術(shù)優(yōu)勢，讓他們真正認識到中國技術(shù)的價值和潛力，爭取在國際舞臺上獲得更多的話語權(quán)。

中亞地區(qū)由中國公司建設(shè)、運營的新擴建污水處理廠

09中國環(huán)保設(shè)備的“低端標簽”能否被撕去

談及中國環(huán)保設(shè)備，我也深有感觸。

在中亞國家中，那些親身體驗過中國的年輕一代，對中國持有積極的印象，認為中國很發(fā)達，產(chǎn)品也很好。然而，大多數(shù)人未曾踏足中國，他們潛意識里仍然認為，中國較為落后，產(chǎn)品質(zhì)量差。

比如，在我們參與競標的項目中，部分設(shè)備品牌已被預(yù)先設(shè)定，大多數(shù)為歐美日品牌，這些設(shè)備的費用在總投資中占據(jù)了相當大的比重。當我們建議更換為中國產(chǎn)品，強調(diào)中國環(huán)保設(shè)備更具性價比時，對方的言辭中透露出對中國設(shè)備屬于低端產(chǎn)品的這種偏見。

為改變固有印象，我們邀請銀行和業(yè)主方來華參觀交流，并安排培訓(xùn)。培訓(xùn)中，我們提供技術(shù)講解和現(xiàn)場演示，涵蓋設(shè)備制造到運行原理，確保透明化，讓他們深刻理解中國環(huán)保設(shè)備的技術(shù)和可靠性。同時，組織實地考察，讓他們見證中國水廠的高效穩(wěn)定運營。

通過這種請進來的交流方式，確實對中國環(huán)保設(shè)備的印象有了改觀。

然而，客觀的說，我們的環(huán)保設(shè)備在工業(yè)化設(shè)計理念上還是很缺乏。在實際應(yīng)用中，一方面，外觀看起來不夠高端;另一方面，在運行過程中，確實也會發(fā)現(xiàn)中國生產(chǎn)的環(huán)保設(shè)備存在一些小問題，特別是在一些非標設(shè)備的穩(wěn)定性方面。

為擺脫中國環(huán)保設(shè)備的“低端”標簽，還需在設(shè)計和制造上下功夫，不斷提高產(chǎn)品性能與穩(wěn)定性，提升工業(yè)化設(shè)計品質(zhì)。同時，加強售后服務(wù)，提供更多承諾和保障，以增強對中國品牌的信任。

誠然希望通過大家的共同努力，逐步改變國際市場對中國環(huán)保設(shè)備的固有印象，推動中國環(huán)保設(shè)備走向高端市場。

“中國企業(yè)‘走出去’”系列訪談?wù)谶M行中，如果您在這方面有實踐經(jīng)驗、心得體會，歡迎同我聯(lián)系，微信號：3951152。

編輯：李丹