近日，德魯克博雅管理微信公眾號(hào)發(fā)表了一篇文章，題為《硬核說(shuō)話之道：說(shuō)到點(diǎn)子上，說(shuō)進(jìn)心坎里》，作者是湯質(zhì)。作者湯質(zhì)針對(duì)《關(guān)于說(shuō)話的一切》一書(shū)主要內(nèi)容進(jìn)行了概括，他認(rèn)為說(shuō)話要說(shuō)道“點(diǎn)子”上，就需要先深入思考，再開(kāi)口;相信對(duì)方的真誠(chéng)，不過(guò)度揣測(cè)。

E20環(huán)境平臺(tái)執(zhí)行合伙人、E20研究院執(zhí)行院長(zhǎng)、湖南大學(xué)兼職教授、華北水利水電大學(xué)客座教授薛濤在閱讀這篇文章之后發(fā)布了自己的一些看法：

本文說(shuō)的都是在理的。職場(chǎng)說(shuō)話，首先上位者要杜絕組織內(nèi)出現(xiàn)“語(yǔ)言腐敗”的苗頭，這個(gè)屬于領(lǐng)導(dǎo)者自身的責(zé)任。(注：語(yǔ)言腐敗，語(yǔ)出張維迎老師)

集體語(yǔ)言腐敗，個(gè)體不會(huì)說(shuō)話，組織或個(gè)人效率都會(huì)被拖垮。

語(yǔ)言腐敗無(wú)法杜絕而且愈演愈烈。壞事里看好事，民企的機(jī)會(huì)就在于此。

嘴巴上的糾結(jié)需要清晰的頭腦來(lái)解，腦子里的幽暗需要敏感真誠(chéng)的心來(lái)照亮，思考比表達(dá)重要一萬(wàn)倍。發(fā)心又比思考重要一萬(wàn)倍。

硬核說(shuō)話之道：說(shuō)到點(diǎn)子上，說(shuō)進(jìn)心坎里

為什么你學(xué)習(xí)了那么多實(shí)用的話術(shù)模板——“如何說(shuō)服別人”、“如何勸退別人”、“如何和人套近乎”，但一開(kāi)口，卻還是說(shuō)不明白?

我們總是認(rèn)為，有人能在所有場(chǎng)合都說(shuō)出合適的話來(lái)，能和所有人都聊得來(lái)，三言兩語(yǔ)便可打動(dòng)人心，掌握了這些技能的人能收獲幸福的生活……抱著這些期待去理解說(shuō)話、學(xué)習(xí)說(shuō)話，常常使我們感到挫敗。

《關(guān)于說(shuō)話的一切》作者，B站硬核知識(shí)型up主湯質(zhì)認(rèn)為，真正阻礙我們說(shuō)話的，往往不是嘴笨，而是心鈍。

說(shuō)不清楚是因?yàn)橄氩磺宄?，或是缺乏思考，或是缺乏真誠(chéng)，導(dǎo)致我們無(wú)法實(shí)現(xiàn)溝通的目標(biāo)。

普通的說(shuō)話技巧，都只不過(guò)是說(shuō)話之“術(shù)”，相比之下，更重要的是把握說(shuō)話之“道”。也就是，要學(xué)會(huì)從本質(zhì)上思考你所要說(shuō)的東西，以及組織語(yǔ)言的相關(guān)知識(shí)，才能真正學(xué)會(huì)如何說(shuō)話。

在《關(guān)于說(shuō)話的一切》中，從語(yǔ)言學(xué)和心理學(xué)出發(fā)，深入解構(gòu)說(shuō)話之“道”，教你如何“說(shuō)到點(diǎn)子上，說(shuō)進(jìn)心坎里”。

1

說(shuō)到點(diǎn)子上

為什么“說(shuō)到點(diǎn)子上”這么難?是因?yàn)槿祟惖恼Z(yǔ)言活動(dòng)本身就是很復(fù)雜的。語(yǔ)言既是人最基本的生存活動(dòng)，又是世間最難精通的信息游戲。它的復(fù)雜性充分體現(xiàn)在我們的社會(huì)活動(dòng)、文化習(xí)俗、心智模式乃至自我意識(shí)之中。

“說(shuō)話”這件事，至少有三重復(fù)雜性：

首先，人們說(shuō)話時(shí)，語(yǔ)言符號(hào)產(chǎn)生意義。按照符號(hào)學(xué)的說(shuō)法，在傳達(dá)意義的過(guò)程中，同一個(gè)符號(hào)會(huì)衍生出三種意義，即說(shuō)話人的“意圖意義”、文本自身的“文本意義”、受話人自我加工出來(lái)的“解釋意義”。一個(gè)詞語(yǔ)的意義常常在意圖、文本和解釋之間飄忽不定，難以捉摸，學(xué)者把這種特性叫作符號(hào)的“無(wú)限衍義性”。

“說(shuō)話”的第一重復(fù)雜性，就是“無(wú)限衍義下的表意困境”。

比如下面這則笑話：

學(xué)生：老師，你教的都是些“沒(méi)用的東西”。

老師：我不許你這樣說(shuō)“自己”。

為了克服無(wú)限衍義造成的理解困難，在組織句子時(shí)，我們會(huì)使用下面這類短語(yǔ)來(lái)作解釋：

你不要誤會(huì)我的意思。

我沒(méi)有別的意思。

我真心是這樣想的。

有趣的是，這些語(yǔ)句一旦出現(xiàn)，情況反而變得更復(fù)雜了。某人“說(shuō)實(shí)話”的真實(shí)意圖很可能是“我要開(kāi)始扯謊了”，“你不要誤會(huì)我的意思”的意思往往是“你居然猜中了我的一部分小心思”。

我們不斷猜測(cè)，尋求說(shuō)話人意圖和話語(yǔ)意義的確定性，但很多時(shí)候，我們區(qū)分不了某個(gè)意圖、意義是被我們的理解探究出來(lái)的，還是在探究過(guò)程中被構(gòu)建起來(lái)的。不管真實(shí)情況怎樣，揣度、臆測(cè)的話語(yǔ)一旦被說(shuō)出，懷疑、敵對(duì)的語(yǔ)境就不可避免地生成了，意義會(huì)被新語(yǔ)境逐漸鎖死。

這是“說(shuō)話”的第二層復(fù)雜性：“共構(gòu)語(yǔ)境下的解義困境”。

我們?cè)谡f(shuō)話時(shí)，要面對(duì)的第三重復(fù)雜性是“文化間的理解鴻溝”。

中國(guó)人喜歡在酒桌上談生意，是因?yàn)殛P(guān)于酒文化的共識(shí)能強(qiáng)有力地規(guī)定我們的語(yǔ)境，約束表意與解義的衍變空間：“酒后吐真言”“(要說(shuō)的話)都在酒里了”“酒品如人品，酒量即度量”……復(fù)雜的交流確實(shí)被這些集體共識(shí)簡(jiǎn)化了，但是，語(yǔ)言活動(dòng)也因此被搞得更復(fù)雜了。

符號(hào)特性導(dǎo)致交流障礙，對(duì)障礙克服失敗迫使我們建構(gòu)新規(guī)則，新的交流規(guī)則卻進(jìn)一步導(dǎo)致交流障礙，迫使我們構(gòu)建集體規(guī)范……復(fù)雜性層層疊加，使得說(shuō)話這件事變得愈發(fā)困難。

說(shuō)話如此復(fù)雜，我們?cè)撊绾伟言捳f(shuō)到點(diǎn)子上呢?

首先，要破除那些完美溝通的神話，比如“張嘴就來(lái)”神話。

其次，無(wú)論說(shuō)理還是敘事，把話說(shuō)明白了，在最樸素的意義上，無(wú)非是把因、果、關(guān)系三者給講清楚了。而講清楚它們之所以很難，是因?yàn)槲覀兊恼J(rèn)知過(guò)程中，大量的不自覺(jué)的默認(rèn)框架幫我們跨越了關(guān)于因果關(guān)系的思考，讓我們直接得出了結(jié)論。我們以為自己是清楚的，而一旦要表達(dá)，才發(fā)現(xiàn)我們是糊涂的。

舉個(gè)例子，你去電影院看完電影，你說(shuō)好看，朋友問(wèn)哪里好看，你支支吾吾半天，說(shuō)了一堆空話套話，體驗(yàn)到了一種強(qiáng)烈的阻塞感，終于不耐煩地說(shuō)：總之就是好看啊。

這種高效且無(wú)意識(shí)的認(rèn)知過(guò)程，副作用很明顯：一旦我們想在語(yǔ)言世界中具體澄清這些整體性理解時(shí)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)根本“無(wú)從下嘴”。

問(wèn)題的關(guān)鍵是，我們要“從最基本的概念開(kāi)始推演”。從最基本的概念開(kāi)始推演，是一種刻意的原路返回，在這個(gè)過(guò)程中，我們進(jìn)行真正意義上的思考，尋找“真問(wèn)題”，尋找事物與事物之間的區(qū)別，在此基礎(chǔ)上通過(guò)邏輯建立思維模型，并且通過(guò)掌握更精準(zhǔn)的詞匯，表達(dá)更加有為的含義。

我們癡迷于說(shuō)話的技巧與方法，執(zhí)著于外在的語(yǔ)言表現(xiàn)能力，但真正決定人與人之間能力差距的，是他們面對(duì)世界的存在姿態(tài)?！罢Z(yǔ)言是存在的居所”，當(dāng)我們用最純粹的語(yǔ)言發(fā)問(wèn)遠(yuǎn)處有什么，遠(yuǎn)處的遠(yuǎn)處還有什么時(shí)，話語(yǔ)所及之處都成了我們的圈地，整個(gè)世界都成了我們的居所，在那里，我們姿態(tài)昂揚(yáng)，敢于向未知取樂(lè)，玩得忘乎所以。偶爾遇見(jiàn)從“小地方”來(lái)的人，他們總是膚淺而瑣碎地談?wù)撝@個(gè)世界，你隨便插上一兩句嘴，對(duì)方便驚為天人：你說(shuō)到點(diǎn)子上了!

最后，我們必須主動(dòng)選擇去相信、去假設(shè)這個(gè)世界不乏真誠(chéng)表達(dá)之人，至少和你以為的壞人一樣多，當(dāng)他們說(shuō)出“我糾結(jié)了半天，覺(jué)得自己情商不高”時(shí)，他們不是在玩弄技巧，而是在伸出手，向你表達(dá)他的真誠(chéng)。

這就是如何“說(shuō)到點(diǎn)子上”——先深入思考，再開(kāi)口;相信對(duì)方的真誠(chéng)，不過(guò)度揣測(cè)。

2

說(shuō)進(jìn)心坎里

為什么我們要“說(shuō)進(jìn)心坎里”?因?yàn)檎Z(yǔ)言游戲的本質(zhì)，是欲望的實(shí)現(xiàn)和權(quán)力的流動(dòng)。

我們玩語(yǔ)言游戲的根本動(dòng)機(jī)和終極目的到底是什么?驅(qū)動(dòng)我們玩這個(gè)游戲的，絕不是什么訊息的傳遞，而是對(duì)關(guān)系的構(gòu)建。個(gè)別時(shí)候，我們希望這種關(guān)系是平等的，但多數(shù)時(shí)候，我們希望它是有利于自己生存的差序關(guān)系，這種差序關(guān)系背后，是欲望的實(shí)現(xiàn)和權(quán)力的流動(dòng)。

人類的幸福與自信，都建立在他的主體性上。如果一個(gè)人想要成為一個(gè)“主體”，唯一途徑就是與另一個(gè)主體建立關(guān)系，讓其成為你的對(duì)象，因?yàn)橹黧w是相對(duì)于對(duì)象存在的。法國(guó)哲學(xué)家讓-保羅·薩特認(rèn)為，兩人相互注視的過(guò)程就是彼此爭(zhēng)奪主體性的過(guò)程，我通過(guò)注視你，把你變成對(duì)象，你通過(guò)注視我，把我變成對(duì)象，因此人與人的關(guān)系總是存在著相互爭(zhēng)奪主體性的欲望張力。

有一種東西可以打破這種充滿張力的平衡，制造一種明確的不對(duì)稱性，使主體獲得承認(rèn)。在這種不對(duì)稱性中，張力被釋放或抑制，關(guān)系趨于穩(wěn)定，更多的關(guān)系得以建立，這種神奇的東西后來(lái)被人們命名為“權(quán)力”。話語(yǔ)的交換，很多時(shí)候，是基于權(quán)利而產(chǎn)生的。而語(yǔ)言本身也會(huì)協(xié)助構(gòu)建新的權(quán)力關(guān)系。

如何在這場(chǎng)權(quán)力游戲中，做到“把話說(shuō)到心坎里”呢?

“打破預(yù)期，順應(yīng)張力”，這是在權(quán)力結(jié)構(gòu)下最重要的溝通原則。關(guān)系分為“優(yōu)勢(shì)關(guān)系”、“弱勢(shì)關(guān)系”和“平等關(guān)系”，在不同類型的關(guān)系下，有不同的處理方式：

①在優(yōu)勢(shì)關(guān)系中，我們可以打破權(quán)力預(yù)期，順應(yīng)弱勢(shì)者渴望被尊重的欲望。

以美國(guó)前總統(tǒng)克林頓為例。楊瀾曾寫(xiě)道：

“《楊瀾訪談錄》已經(jīng)采訪了不少國(guó)際政要，但是從來(lái)沒(méi)有一個(gè)人像克林頓這樣，一進(jìn)房間就和每一個(gè)人握手的，我是指每一個(gè)人。從攝像師到小助理，一一握手，并詢問(wèn)對(duì)方的名字，而且握手的時(shí)候還看著對(duì)方的眼睛，搞得好幾位小伙伴都不好意思了。明知道他也不可能記住這么多人的名字，但大家都感到被尊重?！?/p>

克林頓居然向所有人一一問(wèn)好。事后看，這是極具智慧的交往技巧，每個(gè)有權(quán)者都應(yīng)效仿，它有巨大威力的原因恰恰在于—在所有人的預(yù)期中，他不應(yīng)該這么干。若只是彬彬有禮地向大家揮手問(wèn)好，表現(xiàn)得再謙遜，都絕不會(huì)有克林頓那種效果，因?yàn)槟鞘穷A(yù)期之中的事。一旦打破那種預(yù)期，之前結(jié)構(gòu)性的抑制力得以解除，張力將得到釋放，環(huán)境中個(gè)體的緊張感會(huì)被消除，安全感油然而生。

②在弱勢(shì)關(guān)系中，打破權(quán)力強(qiáng)勢(shì)者“被夸贊”的預(yù)期，但順應(yīng)他真正需要被認(rèn)同的欲望。

羅振宇老師曾說(shuō)過(guò)一個(gè)故事，有次他去采訪當(dāng)時(shí)因《品三國(guó)》而紅極一時(shí)的易中天教授，那時(shí)他還是個(gè)不知名的編導(dǎo)，但在私下見(jiàn)面時(shí)，他只用一句話就打動(dòng)了易中天：“我?guī)缀踝x了您所有的書(shū)，我覺(jué)得《艱難的一躍》才最有價(jià)值，絕不是《品三國(guó)》可比的?！?/p>

易中天當(dāng)即站起來(lái)，同他握手：“小伙子，你懂我，這的確是我最重要的一本書(shū)。”

“所有人都認(rèn)為你的‘成就 A’了不起，其實(shí)你真正讓人佩服的地方在被人忽視的‘成就 B’”，這是面向權(quán)力者的黃金贊美句式。因?yàn)榍鞍刖淦茐牧嗽蓄A(yù)期，后半句釋放了被抑制的欲望張力。

③在平等關(guān)系中，我們則需要從“策略性友善，無(wú)意識(shí)冒犯”變?yōu)椤安呗孕悦胺?，無(wú)意識(shí)友善”。

比如這樣的句子：

“我下面的話肯定會(huì)讓你不舒服，所以我糾結(jié)了半天，但還是得和你說(shuō)?！?/p>

“我有件事想和你聊，又擔(dān)心聊得不好會(huì)傷害我們之間的感情，你也知道我是個(gè)情商不高的人?！?/p>

很奇怪，聽(tīng)到這樣的話你反而覺(jué)得很舒服，認(rèn)為說(shuō)話人明明情商超級(jí)高啊。關(guān)鍵點(diǎn)來(lái)了，這里的冒犯，是朝向說(shuō)話人自己的。冒犯朝向自己，善意就對(duì)準(zhǔn)了他人。

打破了關(guān)系的權(quán)利預(yù)期，但順應(yīng)了人人都希望被尊重、被認(rèn)可的欲望，溝通就可以“說(shuō)進(jìn)心坎里”了。

從語(yǔ)言學(xué)、心理學(xué)的角度來(lái)看，“好好說(shuō)話”無(wú)疑都是一件復(fù)雜的事情。但理清了說(shuō)話的本質(zhì)，以及“為何說(shuō)話如此困難”之后，你便能夠搭建起關(guān)于說(shuō)話的概念地圖，可以由此展開(kāi)一場(chǎng)關(guān)于“說(shuō)話”的冒險(xiǎn)。

你不能期待僅靠這些知識(shí)就能讓自己輕松說(shuō)清楚一切事，這是虛妄的期許，世界上不存在能說(shuō)清楚一切事的人。但從本質(zhì)出發(fā)，類似“如何好好說(shuō)話”“如何清晰表達(dá)”“如何說(shuō)服他人”“如何傾聽(tīng)與回應(yīng)”的問(wèn)題，對(duì)你來(lái)說(shuō)將不再是含混不清且令人畏懼的課題，它會(huì)變得清晰、通透、條理分明。希望你像拿到了地圖的旅者，有了上路冒險(xiǎn)的動(dòng)力與信心。

嘴巴上的糾結(jié)需要清晰的頭腦來(lái)解，腦子里的幽暗需要敏感真誠(chéng)的心來(lái)照亮，思考比表達(dá)重要一萬(wàn)倍。發(fā)心又比思考重要一萬(wàn)倍。

在成為一個(gè)“會(huì)說(shuō)話的人”之前，我們先成為一個(gè)“會(huì)思考的有心人”吧。

編輯： 趙凡