當(dāng)你身邊的企業(yè)都已經(jīng)市場化的時候，就有一個交易關(guān)系，企業(yè)和企業(yè)之間，有一個基本的價值交換的關(guān)系，這個關(guān)系固化下來，我們稱之為商業(yè)模式。環(huán)境產(chǎn)業(yè)正在進入商業(yè)模式的時代，企業(yè)之間需要穩(wěn)定的交易關(guān)系，既然有了交易關(guān)系，就有優(yōu)劣。早期的時候，政府只采購設(shè)備，設(shè)備公司很牛，后來采購服務(wù)的時候，設(shè)備公司就沒有那么牛了，開始跑工程公司。隨著市場化的深入，環(huán)保產(chǎn)業(yè)的交易結(jié)構(gòu)在發(fā)生變化。中國水務(wù)環(huán)保商業(yè)模式已經(jīng)到來，你需要尋找屬于你的交易結(jié)構(gòu)。

拿下60%未開發(fā)市場需要連接生態(tài)價值

因為環(huán)境甲方是屬地性的，是分割狀態(tài)的，屬于地方事權(quán)產(chǎn)生的市場，都是供給的分割，造成供給的大眾化和同質(zhì)化。原來沒有互聯(lián)網(wǎng)、沒有資本化、沒有國際化的背景下，你可以在一個區(qū)域自己生活的很好，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)化、國際化、資本化、生態(tài)化推動下的變革，讓你很難在一個獨立的空間獲得長期的利潤，這樣就造成了惡性競爭，垃圾焚燒可以到18塊錢一噸，污水深度處理每頓可以達到3毛多錢。同質(zhì)化以后發(fā)現(xiàn)供給太多了，本質(zhì)上是錯配。未來的環(huán)境產(chǎn)業(yè)不需要4萬家環(huán)保公司，我認(rèn)為80%的公司都要被淘汰，尤其是同質(zhì)化、沒有特點、沒有專長、沒有價值的公司。我們看到60%的市場沒有被開放，大量的環(huán)境區(qū)域市場沒有被開放，靠什么發(fā)現(xiàn)這些市場，就是靠創(chuàng)新。

我還發(fā)現(xiàn)，20%的市場絕對供大于求，70%的上市公司集中在市政污水、垃圾焚燒領(lǐng)域，現(xiàn)在有一點變化，細分領(lǐng)域開始多了，我們產(chǎn)業(yè)主要來自于這兩個領(lǐng)域，這兩個領(lǐng)域惡性競爭也是必然的。本來需求和供給不對應(yīng)，20%的市場是扭曲的，100%的市場需求都需要提升。未來20年中國最偉大的環(huán)境公司并未產(chǎn)生。

商業(yè)模式創(chuàng)新上，需要找到屬于我自己的藍海，找到每個公司有利的商業(yè)模式的地位，你身邊都是企業(yè)，是你壓榨別人，還是別人壓榨你？作為公共服務(wù)，想賺大錢是很難的，想永遠賺大錢更難，收益率是有一定限制的。利潤的衰減也是市場的必然，無論多牛的產(chǎn)品都有周期，一個項目簽了約，收入衰減是必然的，一定程度上，低價競爭，是必然的導(dǎo)向，只要被政府公開招標(biāo)的東西，在我們這個背景下，除非只有少量的企業(yè)可以做，必然走向低價競爭。

怎么得到高利潤？你需要發(fā)現(xiàn)新的市場，需要做不同于別人的東西。在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)下，賺錢不難，難的是持續(xù)賺錢。發(fā)現(xiàn)新的需求不難，難的是怎么在新需求上賺錢。解決這個方案，需要商業(yè)模式的創(chuàng)新。我認(rèn)為環(huán)境產(chǎn)業(yè)到了認(rèn)真思考商業(yè)模式的時代。

我們提出一個理論根據(jù)，今天我提兩個價值論，兩個都是關(guān)于連接?，F(xiàn)在社會中，作為一個企業(yè)更多的是連接價值：第一是連接自然生態(tài)價值，大部分的價值并非是勞動創(chuàng)造，大部分的價值是自然創(chuàng)造的。北京治理霧霾，氣候形成的風(fēng)比我們投資幾個億，幾百億來的效果更好。我們治理湖泊，生態(tài)的力量可能更強。關(guān)鍵是這些生態(tài)的力量，能不能被你的公司連接，用一個行為連接到你的公司上，那你的公司就是很偉大的公司；第二是生態(tài)資源，很多人有公益心，環(huán)保是最容易連接公益的。現(xiàn)在是眾籌、眾包時代，很多人義務(wù)勞動，娛樂性勞動，如果連接到公司價值上，你就是很了不起的公司。未來優(yōu)秀的企業(yè)是客戶價值連接者，環(huán)境企業(yè)尤其是這樣。你能連接到別人的勞動，能連接生態(tài)價值，標(biāo)注你的所有。商業(yè)模式的創(chuàng)新的關(guān)注點是聚焦客戶群，挖掘利潤池，利潤池的來源很大程度來自生態(tài)。就像赤壁之戰(zhàn)最大的功勞者是周瑜，諸葛亮因為借東風(fēng)排名第二，諸葛亮做得就是連接，是投入最少成功最多的人。

迎接創(chuàng)新時代到來，大部分的領(lǐng)域是等待開發(fā)的，雖然我們行業(yè)里有一部分進入惡性競爭，但是有60%，甚至更多的領(lǐng)域并沒有被開發(fā)，好的企業(yè)在于用商業(yè)模式創(chuàng)新，迎接那個時代，進入新的領(lǐng)域，創(chuàng)新的核心是連接生態(tài)價值。

二、資本的邏輯

忽略資本的動力，會被資本淘汰

第二部分，講講我理解的資本邏輯。我們論壇14年了，第一屆論壇的時候談的是產(chǎn)業(yè)化。7年以前我們談的主要話題是市場化?，F(xiàn)在我們談資本化，現(xiàn)在環(huán)保領(lǐng)域全要素逐漸進入到資本化的領(lǐng)域。如果你有自己的錢進行投資，不叫資本化，那是投資公司，真正的投融資公司是拿別人的錢投資；資源的資本化，你有資源也可以進行資本化的估值；人才也從資源變成資本；技術(shù)也可以成為資本化的環(huán)節(jié)。我們環(huán)境水務(wù)領(lǐng)域所有的要素，都進入資本以后，形成一個統(tǒng)一的標(biāo)尺是證券化，有多少估值，有多少市值，最重要的是流通，環(huán)境領(lǐng)域每一個要素都在逐漸進入資本，雖然沒有完全完成，但是趨勢是顯然的。

編輯： 李丹