服務(wù)產(chǎn)品化的交付邏輯下，理想的環(huán)境市場(chǎng)

在邢俊義看來(lái)，在理想市場(chǎng)環(huán)境中，無(wú)論是需求端還是效果端都應(yīng)該以效果為中心。

其中作為需求端要完成四個(gè)方面的工作：“全面的需求描述” 即形成系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)；“全面的資源盤(pán)整” 指清晰的了解現(xiàn)有的與環(huán)境服務(wù)的資源如相關(guān)的規(guī)劃設(shè)施水平；“理性的支付能力評(píng)估”指評(píng)估一次性還款能力、未來(lái)還款能力，并根據(jù)未來(lái)服務(wù)和標(biāo)準(zhǔn)，客觀評(píng)價(jià)支付的承受力，最終為好的效果付費(fèi)；“管理機(jī)制一致性建設(shè)”是一項(xiàng)核心工作，也是未來(lái)構(gòu)建理想環(huán)境市場(chǎng)的需求端的重點(diǎn)難點(diǎn)，目的是形成明確的交付邏輯，一旦形成突破有可能帶來(lái)海闊天空。

供給端也包括四個(gè)方面工作：“圍繞效果的全案設(shè)計(jì)能力”即從規(guī)劃、建設(shè)、運(yùn)營(yíng)、資金、持續(xù)服務(wù)，要有這樣的能力才叫全案設(shè)計(jì)能力；“保障實(shí)施的資源組織能力” 包括自身核心統(tǒng)合能力和生態(tài)能力；“場(chǎng)景遷移的持續(xù)保障能力” 包括一些技術(shù)儲(chǔ)備、管理儲(chǔ)備和方案儲(chǔ)備，留有接口帶來(lái)整個(gè)項(xiàng)目的持續(xù)長(zhǎng)治久安；“持續(xù)改善的服務(wù)迭代能力”是企業(yè)自身能力建設(shè)，通過(guò)場(chǎng)景的變化不斷迭代形成產(chǎn)品的迭代能力，始終保持高效。

如果需求端的政府和客戶(hù)、供給端的企業(yè)做到了這八個(gè)方面的工作，大家就可以各司其職，真正用市場(chǎng)去評(píng)斷最好的企業(yè)，這才是服務(wù)產(chǎn)品化和客戶(hù)、政府之間非常理想的狀態(tài)。邢俊義指出，在這個(gè)過(guò)程中，A方陣企業(yè)必將首當(dāng)其沖，達(dá)到一定的水平和規(guī)模后，對(duì)B、C、D方陣形成推動(dòng)的效應(yīng)，形成良性的發(fā)展空間。

03首創(chuàng)環(huán)保集團(tuán)服務(wù)產(chǎn)品化的路徑思考與實(shí)踐

基于首創(chuàng)環(huán)保集團(tuán)長(zhǎng)期商業(yè)實(shí)踐和分析，邢俊義分享了集團(tuán)ToG、ToB、ToC三大方面業(yè)務(wù)的市場(chǎng)思考及實(shí)踐。

ToG業(yè)務(wù)要做好技術(shù)儲(chǔ)備，迎接按效付費(fèi)變革

在ToG業(yè)務(wù)領(lǐng)域，邢俊義有三點(diǎn)思考：

第一、ToG業(yè)務(wù)是環(huán)境服務(wù)業(yè)的主戰(zhàn)場(chǎng)，ToG市場(chǎng)的服務(wù)產(chǎn)品化關(guān)乎行業(yè)基礎(chǔ)發(fā)展環(huán)境；

第二、按效付費(fèi)的思想基礎(chǔ)已經(jīng)確定。但機(jī)制設(shè)計(jì)系統(tǒng)龐雜，場(chǎng)景需求復(fù)雜多樣，更需久久為功；

第三、市場(chǎng)的實(shí)踐是推動(dòng)商業(yè)環(huán)境變化的持續(xù)動(dòng)力，技術(shù)創(chuàng)新更需靜水流深。

案例：低碳、循環(huán)、智慧的“藍(lán)色水工廠”

現(xiàn)階段按效付費(fèi)的窗口還沒(méi)有完全打通，市場(chǎng)上主要以成本競(jìng)爭(zhēng)為主旋律。邢俊義認(rèn)為，如果將企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新分為兩個(gè)階段，第一階段就是以成本競(jìng)爭(zhēng)作為核心目標(biāo)。

在此階段，首創(chuàng)環(huán)保集團(tuán)發(fā)布了“藍(lán)色水工廠”實(shí)踐，提出了將未來(lái)水廠定義為資源、能源回收工廠的實(shí)踐模型，向外介紹了首創(chuàng)環(huán)保集團(tuán)從核心技術(shù)好氧顆粒污泥的突破到工藝鏈優(yōu)化踐行“雙碳”目標(biāo)的發(fā)展路徑。

“ToG業(yè)務(wù)的核心要牢牢把握一點(diǎn)：提前做好技術(shù)籌備，擁抱環(huán)境產(chǎn)業(yè)下一代有可能面臨的機(jī)遇”，邢俊義表示：“希望在未來(lái)，環(huán)境產(chǎn)業(yè)能真正實(shí)現(xiàn)按效付費(fèi)，無(wú)論單廠級(jí)產(chǎn)品還是城市級(jí)產(chǎn)品，要做到技術(shù)相應(yīng)儲(chǔ)備去擁抱未來(lái)可能的按效付費(fèi)變革?！?/p>

實(shí)現(xiàn)“藍(lán)色水工廠”的技術(shù)體系探索

ToB業(yè)務(wù)效果可達(dá)是市場(chǎng)進(jìn)入的勝負(fù)手，切忌過(guò)度承諾

目前，環(huán)境企業(yè)更多參與的是ToB業(yè)務(wù)，邢俊義分享了ToB業(yè)務(wù)的三點(diǎn)思考：

第一、客戶(hù)理性為服務(wù)產(chǎn)品化提供了最重要的市場(chǎng)基礎(chǔ)，具備率先推進(jìn)的條件；

第二、深度了解所服務(wù)行業(yè)是行業(yè)進(jìn)入的基石；

第三、效果可達(dá)是市場(chǎng)進(jìn)入的勝負(fù)手。

案例：模式創(chuàng)新，大幅提高單一客戶(hù)業(yè)務(wù)量

在某大型鋼鐵合資企業(yè)水系統(tǒng)服務(wù)委托運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目中，原有模式是企業(yè)向客戶(hù)供應(yīng)中水并收取水費(fèi)，首創(chuàng)環(huán)保集團(tuán)經(jīng)過(guò)對(duì)下游業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)，整合中水供應(yīng)系統(tǒng)、污水處理系統(tǒng)、污泥處置系統(tǒng)、合同能源管理、循環(huán)冷卻水系統(tǒng)等，將服務(wù)進(jìn)行延伸。

對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，現(xiàn)有模式減少管理主體、降低成本支出、提高服務(wù)系統(tǒng)穩(wěn)定性，獲得很多便利和實(shí)在的收益。對(duì)于首創(chuàng)環(huán)保集團(tuán)來(lái)說(shuō)，現(xiàn)有模式增加了收入，增加客戶(hù)粘性、找到高毛利服務(wù)、大幅提高單一客戶(hù)業(yè)務(wù)量，同時(shí)幫助集團(tuán)更多的理解客戶(hù)場(chǎng)景，加速封裝，進(jìn)一步形成新產(chǎn)品。

案例：模式創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)資源最大化

在某工業(yè)園區(qū)污水處理項(xiàng)目中，通過(guò)上溯源發(fā)現(xiàn)，由于上游受企業(yè)排污設(shè)施影響，該廠容易受到污染物沖擊，導(dǎo)致水廠運(yùn)行不穩(wěn)定。首創(chuàng)環(huán)保集團(tuán)通過(guò)系統(tǒng)診斷、改造和調(diào)試，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)運(yùn)行，并接受排污設(shè)施委托運(yùn)行，直接收取服務(wù)費(fèi)，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)、客戶(hù)、社會(huì)的資源最大化。

2022年，首創(chuàng)環(huán)保集團(tuán)確定了三大產(chǎn)品線：基石產(chǎn)品線、匠造產(chǎn)品線、卓越產(chǎn)品線，針對(duì)不同應(yīng)用場(chǎng)景下的用戶(hù)需求，實(shí)現(xiàn)三點(diǎn)突破，即“滿(mǎn)足系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)下的經(jīng)濟(jì)最優(yōu)”、“系統(tǒng)全周期之下的性能與經(jīng)濟(jì)性的最佳匹配”、“性能最優(yōu)為前提的系統(tǒng)突破”，三大系列作為重要產(chǎn)品，已經(jīng)為很多A方陣企業(yè)提供系統(tǒng)化服務(wù)。

ToC通過(guò)一樓業(yè)務(wù)找到二樓業(yè)務(wù)

供水業(yè)務(wù)在行業(yè)中沒(méi)有替代性、用戶(hù)沒(méi)有選擇性、企業(yè)也缺乏自主性，因此還不能被定義為嚴(yán)格意義上的ToC業(yè)務(wù)。邢俊義認(rèn)為，如果ToC業(yè)務(wù)無(wú)法做到讓消費(fèi)者有選擇，行業(yè)就無(wú)法實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展，因此必須通過(guò)一樓業(yè)務(wù)找到二樓業(yè)務(wù)。

編輯：李丹