另外，他們多少帶著一些偏見(jiàn)與傲慢，覺(jué)得他們自己的技術(shù)更好，不過(guò)，他們隱隱地也感覺(jué)到一些壓力。因?yàn)閺膽?yīng)用場(chǎng)景來(lái)看，各類(lèi)復(fù)雜的問(wèn)題，包括水質(zhì)高標(biāo)準(zhǔn)要求，我們有很多方面已經(jīng)超越了他們，反向去做技術(shù)輸出的時(shí)候，我覺(jué)得水處理也會(huì)面臨著華為遇到過(guò)的問(wèn)題。我們?cè)谝恍┘?xì)分賽道屬于超越，往發(fā)達(dá)國(guó)家應(yīng)用，會(huì)遇到打壓?！?/span>

所以，他分析認(rèn)為：從發(fā)達(dá)國(guó)家去作為突破口，占領(lǐng)技術(shù)制高點(diǎn)，這種思路不好推。

潘建通說(shuō)，“我們一定要以農(nóng)村包圍城市的思路去推國(guó)際化，找一些相對(duì)欠發(fā)達(dá)的地區(qū)，或者增量市場(chǎng)很大的地區(qū)，它就可能蘿卜快了不洗泥，到處去找解決方案，并且他們也知道中國(guó)的技術(shù)方案，整體來(lái)看并不落后，并且有性?xún)r(jià)比，服務(wù)又好?！?/span>

這是中國(guó)目前出海最核心的幾點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。

博匯特的戰(zhàn)略是緊跟國(guó)家政策，重點(diǎn)是一帶一路沿線尤其是中東地區(qū)。中東不缺錢(qián)，財(cái)政會(huì)好一些，政治上中立，屬于中間派。東南亞、非洲也有一些市場(chǎng)。南美則不是最佳思路，因?yàn)殡x我們太遠(yuǎn)了，無(wú)論時(shí)差，距離，文化，都不是最好的選擇。

博匯特的市場(chǎng)選擇層面沿著一帶一路沿線國(guó)家去推進(jìn)，啟動(dòng)在2019年。

這一年，潘建通和汪翠萍去倫敦參加GWI會(huì)議，在圓桌交流階段重點(diǎn)了解中東市場(chǎng)后認(rèn)為，應(yīng)該走華為當(dāng)年的模式，先從迪拜開(kāi)始，推一些核心業(yè)務(wù)。

迪拜有很多猶太資本，政治上也比較安定，不會(huì)有戰(zhàn)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)。另外，匯率相對(duì)穩(wěn)定，迪拉姆對(duì)美元，過(guò)去10多年上下匯率波動(dòng)不超過(guò)10%。

博匯特正在通過(guò)迪拜、沙迦、阿布扎比去推一些樣板項(xiàng)目。

其中一個(gè)方向是，基于BioComb一體化設(shè)備的BOO項(xiàng)目，自主投資運(yùn)營(yíng)10年以上，到期再續(xù)約。

另外，基于博匯特BioDopp工藝的應(yīng)用，設(shè)定了兩個(gè)項(xiàng)目：一個(gè)是地上污水處理廠，另一個(gè)是純地下的。

選擇的地域是配套當(dāng)?shù)鼗适壹易灞尘捌髽I(yè)開(kāi)發(fā)的高端社區(qū)，污水問(wèn)題解決之后，獲得高層認(rèn)可，具有示范效應(yīng)，方便進(jìn)一步推進(jìn)市場(chǎng)。

潘建通認(rèn)為，“在國(guó)際市場(chǎng)很重要的是，一定要搭建自己的根據(jù)地，你不能遍地撒網(wǎng)，到處打游擊，得有自己的‘井岡山’?！?/span>

現(xiàn)在博匯特把阿聯(lián)酋作為中東的一個(gè)根據(jù)地，扎穩(wěn)腳跟之后，可以輻射阿曼、沙特等周邊國(guó)家。

最近博匯特也在接觸俄語(yǔ)區(qū)國(guó)家，哈薩克斯坦、烏茲別克斯坦，在這些國(guó)家有一些煤化工的機(jī)會(huì)。

在東南亞印尼也通過(guò)“借船出?！暗乃悸?，嘗試了一個(gè)很大的焦化園區(qū)的廢水項(xiàng)目。

最近，博匯特還在持續(xù)推進(jìn)蒙古國(guó)的項(xiàng)目，BioFiliter設(shè)備輸出，出口用于分散點(diǎn)源的無(wú)動(dòng)力設(shè)備（相關(guān)新聞：對(duì)話上海百歐特環(huán)保鄭倩倩：創(chuàng)業(yè)公司生存法則），稍微大一點(diǎn)規(guī)模的可采取BioComb一體化設(shè)備，配合農(nóng)場(chǎng)，供應(yīng)蒙古包，服務(wù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)污水處理，很適合當(dāng)?shù)氐膱?chǎng)景，因?yàn)槲廴驹幢容^分散。在這里，資金都是專(zhuān)項(xiàng)資金，不會(huì)出現(xiàn)國(guó)內(nèi)這樣的應(yīng)收賬款問(wèn)題，款清發(fā)貨。

另外，國(guó)、央企業(yè)想出海的，如果沒(méi)有特別直接的通道，恰好博匯特有，也可以整合起來(lái)，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，共同出海。

國(guó)際化首先要持續(xù)去做，另外就是找好著力點(diǎn)，建好根據(jù)地。海外市場(chǎng)，對(duì)于整個(gè)團(tuán)隊(duì)綜合能力的歷練，也有很大幫助。

一旦開(kāi)啟國(guó)際化進(jìn)程，從公司角度，相關(guān)人員就會(huì)有更開(kāi)闊的國(guó)際化視野，人才儲(chǔ)備角度，就需要培育一批有綜合能力的員工，懂技術(shù)，跨國(guó)文化、語(yǔ)言、信仰、風(fēng)土人情也都明白，這樣的話才能合作。

如果僅僅是跟著做工程的央企出去，賣(mài)賣(mài)產(chǎn)品，潘建通覺(jué)得不算完整意義上的走出去，借船出海的思路，實(shí)際上客戶(hù)還是中國(guó)企業(yè)，只不過(guò)是換了一個(gè)場(chǎng)景。這和直接面對(duì)當(dāng)?shù)乜蛻?hù)不完全一樣，雖然那種方式難度要小得多。

博匯特希望走出去的模式是設(shè)備、產(chǎn)品加運(yùn)營(yíng)。工程也可以做，現(xiàn)在國(guó)外的工程很多是不要求設(shè)計(jì)資質(zhì)的，如果博匯特想?yún)⑴c，也能參與，但是會(huì)面臨工程墊資的問(wèn)題。包括業(yè)務(wù)比重，也有點(diǎn)偏離。所以他們考慮找一些合作伙伴，大家分工。

國(guó)際上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是多元的，不光有歐美的，還有印度的，還有日韓、新加坡的。潘建通認(rèn)為，“我們總體在中上等的狀況”，“從細(xì)分領(lǐng)域，從工藝和技術(shù)本身，我們已經(jīng)在應(yīng)用層面實(shí)現(xiàn)了超越”。

博匯特從技術(shù)入手，以技術(shù)做杠桿，只撬動(dòng)技術(shù)相關(guān)的東西，這樣的做法比較穩(wěn)健，如果有足夠多的資本，可以甩開(kāi)去做，可能會(huì)更快一點(diǎn)，但是也有可能栽跟頭。

國(guó)際化戰(zhàn)略的“農(nóng)村包圍城市”，目前看是可行的，這不是簡(jiǎn)單的產(chǎn)能平移，而是輸出中國(guó)環(huán)保工程師們幾十年攻堅(jiān)形成的水處理技術(shù)、知識(shí)圖譜和產(chǎn)品、服務(wù)能力。

05全產(chǎn)業(yè)鏈布局抵御周期性風(fēng)險(xiǎn)

博匯特戰(zhàn)略的關(guān)鍵詞，除了國(guó)際化、AI，另外一個(gè)就是工業(yè)水：聚焦石化、精細(xì)化工、煤化工這些核心賽道，在一些新興領(lǐng)域突圍，比如說(shuō)電子芯片，半導(dǎo)體、新能源、儲(chǔ)能等行業(yè)，包括軍工行業(yè)。

編輯：李丹